Grundsätzlich sagt man: Alle Wege führen nach Rom. Doch welchen Weg davon schlägt man ein? Und wird dieser ein steiniger sein? Beim AssCompact Digitalkongress „Jungmakler“ am Donnerstag ging es in drei Vorträgen um verschiedene wichtige Strategien, die zum Erfolg führen können: Spezialisierung, Nachhaltigkeit und Skalierung.
Moderiert wurde der Digitalkongress von AssCompact Chefredakteur Dr. Alexander Ströhl. Als Speaker eingeladen war der „Finanzballer“ Benedikt Deutsch von cleversichert, Finalist beim Jungmakler Award 2023, Markus Eisenhut von „Finanzmensch“, Finalist beim Jungmakler Award 2021, und Robin Lerch von „grenzenlos sicher“, Erstplatzierter beim Jungmakler Award 2022.
Warum Spezialisierung und Zielgruppen wichtig sind
Benedikt Deutsch, gerne auch „Bene“ genannt, eröffnete den Digitalkongress nach einer kurzen Anmoderation von Dr. Alexander Ströhl mit seinem Vortrag zu Spezialisierung, in dem er darlegte, wie wichtig die Festlegung einer Zielgruppe als Berater in der Versicherungsbranche ist. Deutsch selbst konzentriert sich auf American Footballer und Handballer und habe hier, so erzählt er im Vortrag, selbst schon einiges an Verletzungen durchgemacht und erlebt.
Und dies sei ein Kernelement bei der Spezialisierung bzw. konkreten Formulierung einer Zielgruppe. Ursprünglich hatte sich Deutsch Handwerker als Zielgruppe herausgesucht. Doch bei Stammtischen mit dieser habe er dann festgestellt, dass er kein Verständnis für deren Bedürfnisse hatte. Er selbst verfüge über kaum handwerkliches Talent und wisse nicht, was Menschen, die sich den ganzen Tag handwerklich betätigen, bewegt. Also könne er auch in diesem Bereich keine Versicherungen glaubhaft verkaufen.
Anders beim Football und Handball – dies seien Sportarten, mit denen Deutsch sich gut auskenne, also könne er zum einen deutlich besser erkennen, welchen Versicherungsbedarf diese Zielgruppe hat, aber auch gleichzeitig eine bessere Bindung zu seinen Kunden aufbauen, da er sowohl über das Negative, bspw. Verletzungen, als auch das Positive wie die aktuellen Saisonereignisse im Profisport sprechen könne. Demzufolge gehe es bei seinen Beratungsgesprächen auch nicht immer nur um Vertragsbedingungen und das Versicherungsgeschäft, sondern um das „Drumherum“, was auf den gemeinsamen Interessen von Berater und Kunde basiere.
Weiterhin sei seiner Erfahrung nach ebenfalls wichtig, beim Marketing dort zu sein, wo sich seine potenziellen Kunden aufhalten. Sein erstes Banner für cleversichert landete in einem kleinen Football-Stadion für „150 Euro und zwei Kästen Bier für die Mannschaft“. Und dieses Banner habe ihm „unfassbar viele Neukunden“ beschert. Auch sei es sinnvoll, über bspw. Interviews in Fachmagazinen präsent zu sein, wie in seinem Fall in Handball- oder Footballmagazinen.
Nachhaltig zu Nachhaltigkeit beraten
Der „Finanzmensch“ Markus Eisenhut gab im zweiten Vortrag einen Einblick, wie er im Einklang mit seinen Produkten im Unternehmen nachhaltig agiert. Kernelement ist hierbei auch die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen. Eisenhut führt diese mit einem DIN-zertifizierten Selbstcheck von „FinanzPortal 24“ durch, mit dem anhand einfacher Fragen herausgearbeitet wird, was dem Mandanten im Bereich Nachhaltigkeit wichtig ist. Die Ergebnisse werden dann schon im Erstgespräch festgehalten.
Eisenhuts Erfahrung nach sei diese Herangehensweise sehr sinnvoll, denn: Grundsätzlich schrecke Nachhaltigkeit den Kunden eher ab, was jedoch an der ungenauen Begriffsdefinition liege. Viele Mandanten wollen laut Eisenhut zunächst gar nichts Nachhaltiges. Daher wirbt Finanzmensch auch nicht mehr mit dem Wort „Nachhaltigkeit“, weil vor allem in der Werbung damit so viel „Schindluder“ betrieben werde. Doch die Aufklärung zum Thema über die Abfrage, wie Eisenhut sie in seinem Unternehmen durchführt, baue Hürden ab, wodurch der Kunde eine viel stärkere Bindung auch zu seinem Konzept habe.
Eisenhut hatte zum Ende seines Vortrags noch etwas Besonderes im Gepäck, nämlich seinen Geheimtipp für Erfolg mit Nachhaltigkeit: das Investmentspiel „MFM“ bzw. „My First Million“. Dazu werden neue Kunden und Interessenten eingeladen, um zusammen spielerisch etwas über Geldanlage und das Verhalten der Börse zu lernen und Erfahrungen mit Krisen zu sammeln. Auch würden die Spieler während des Spiels auf Nachhaltigkeit aufmerksam gemacht. Laut Eisenhut gebe es seit Einführung dieses Spiels deutlich weniger Krisengespräche, wenn die Depots schlecht performen, weil sie besser wüssten, wie sie sich in der Krise verhalten müssen. Auch könne man zusammen mit dem Kunden bessere Entscheidungen treffen, wenn dieser bessere Finanzkompetenzen hat.
Mit Skalierung zum Erfolg
Zum Thema Skalierung hat der Digitalkongress Robin Lerch eingeladen, den Gewinner des Jungmakler Awards 2022. Lerch hat sich auf digitale Nomaden, Auswanderer und Expats mit Fokus auf private Krankenversicherung spezialisiert. Lerch ist selbst digitaler Nomade, hat keinen festen Wohnsitz und arbeitet manchmal auch vom Strand aus oder im Dschungel. Möglich sei dies durch Skalierung des Unternehmens, was für ihn der wichtigste Aspekt des Wachstums und des langfristigen Erfolgs sei.
Skalierung bedeutet klassisch die Vergrößerung des Geschäfts, ohne die Effizienz oder Rentabilität zu beeinträchtigen. Die Vorteile liegen, so Lerch, darin, dass man mehr von seinem Umsatz habe, die Wettbewerbsfähigkeit steigere, die Flexibilität erhöhe und auch die Innovationskraft steigere – und dabei habe man trotzdem mehr Zeit, um sich auf die Geschäftsentwicklung und Strategie zu konzentrieren.
Erreicht werden könne dies zu einem sehr großen Teil durch die Automatisierung von z. B. Prozessen oder ein voll automatisiertes Customer-Relationship-Management-System. Außerhalb der Beratung könnten alle Schritte voll automatisiert werden, sodass am Ende mehr Zeit für die Beratung bleibt und somit auch mehr Kunden betreut werden können.
Die Videos zu den Vorträgen sind in den nächsten Tagen auf der Veranstaltungsplattform DKM365 zu finden. (mki)
Bild: © (JLco) Julia Amaral – stock.adobe.com
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