Kaum eine Geschäftsbeziehung ist in der Versicherungsbranche so wichtig – und zugleich so diskussionsintensiv – wie die zwischen Versicherern und Maklern. Die Themenliste ist lang: von der Annahmepolitik in Sparten wie der Kranken-, Berufsunfähigkeits- und Gewerbeversicherung über die Frage, welche Produktneuheiten Versicherer auf den Markt bringen und wie sich diese vom Wettbewerb unterscheiden, bis hin zu praktischen Punkten wie Risikozuschläge für bestimmte Kundengruppen, der Handhabung von Bestandssanierungen oder den künftigen Provisionssätzen und Courtagevereinbarungen. Hinzu kommen Diskussionen über Bearbeitungszeiten in der Schadenregulierung, den Einsatz digitaler Tools und nicht zuletzt die Frage, wie Versicherer Makler im Beratungsalltag unterstützen können.
Veränderte Marktstrukturen beeinflussen Wettbewerb
Zudem verändert sich die Marktstruktur, und zwar nicht mehr nur aufseiten der Gewerbe- und Industriemakler. Auch auf Privatkunden spezialisierte Maklerhäuser schließen sich – zumeist auf regionaler Ebene – zusammen oder verrenten ihre Bestände an Maklerpools. Gleichzeitig legt der Maklervertrieb insbesondere in den Sparten Leben und Kranken im Vergleich der Vertriebswege stetig zu. Makler werden im Neugeschäft immer bedeutender.
Und auch die Versicherer selbst suchen nach neuen Möglichkeiten der Zusammenarbeit, sei es in Form einer Fusion, eines Verkaufs oder auch nur in Gestalt einer Vertriebskooperation. Aktuell etwa sprechen die Stuttgarter mit der SDK sowie die Baloise mit der Helvetia über einen Zusammenschluss. Und die schwer angeschlagene NÜRNBERGER gab ihren Verkauf an die österreichische Vienna Insurance Group zuletzt Mitte Oktober bekannt.
Durch all diese Konzentrationsprozesse aufseiten der Makler und Versicherer verschieben sich Kräfteverhältnisse in der Branche. Marktteilnehmer müssen sich daher fragen, ob bewährte Erfolgsstrategien im Markt noch gültig sind. Oder müssen sie sich neu positionieren, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben?
Wandelnde Kundenerwartungen erzeugen Anpassungsdruck
Auf der Nachfrageseite üben sich wandelnde Kundenerwartungen ordentlich Anpassungsdruck auf die Branche aus. Beispiel Lebensversicherung: Sowohl die laufenden Beiträge als auch die Anzahl der Neuverträge waren in den zurückliegenden Jahren stagnierend bis rückläufig. Vor allem jüngere Kundengruppen fühlen sich vermehrt von reinen Fondsprodukten angesprochen. Diese Produkte sind flexibel an einzelne Lebensphasen anpassungsfähig und bieten noch dazu in Echtzeit Feedback zum aktuellen Stand der Wertentwicklung. Die Frage einer lebenslangen privaten Rente kann damit wohl nicht gelöst werden. Und dennoch: Das Sparverhalten in der Gesellschaft tendiert schleichend weg von der Lebensversicherung hin zu Investmentlösungen. Wie gelingt es in einem gesättigten, alternden Markt, junge Zielgruppen zu gewinnen bzw. organisches Neugeschäft zu schreiben? Und wo könnte Potenzial durch neue versicherbare Risiken liegen?
Fachkräfteengpässe beeinflussen Servicequalität
Auch der Fachkräftemangel macht vor der Versicherungsbranche keineswegs halt – sowohl Versicherer als auch Maklerhäuser spüren die Engpässe deutlich – und im Vergleich mit anderen Branchen sogar noch ausgeprägter. Besonders gefragt sind qualifizierte Mitarbeiter in Beratung und Vertrieb, Kundenservice sowie IT, doch passende Bewerber sind rar. Die Folgen sind unmittelbar: Arbeitsprozesse verlangsamen sich, die Effizienz sinkt. Für unabhängige Vermittler bedeutet das häufig, zusätzliche Aufgaben zu übernehmen, die früher auf mehrere Schultern verteilt waren. Versicherer wiederum stehen unter Druck, ihre Teams stärker zu binden und gezielt weiterzubilden, um das Tagesgeschäft stabil zu halten. Gleichzeitig geraten Innovationsprojekte ins Stocken, weil Ressourcen fehlen – ein Risiko für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit der gesamten Branche.
DKM 2025: Diese Themen stehen im Mittelpunkt
Welche Risiken treiben derzeit den Markt? Wie positionieren sich die Versicherer? Beschäftigen Versicherer sich immer mehr mit sich selbst und bleiben Kunden und Vertriebspartner dabei auf der Strecke? Und was erwarten die Versicherer wiederum von Versicherungsmaklern? Investiert die Branche aktuell mehr in Technologie und KI als in Menschen? Und was bedeuten diese Entwicklungen für den Maklervertrieb?
Genau an diese Fragen setzt die DKM 2025 an. Sie ist die Plattform, auf der beide Seiten ins Gespräch kommen – offen, direkt und auf Augenhöhe. Die Messe bietet die Gelegenheit, kritische Themen anzusprechen, Unklarheiten auszuräumen und Perspektiven auszutauschen. Heute nun startet die DKM 2025 auf dem Messegelände Dortmund: Für das breite Fachpublikum öffnen sich die Tore um 11 Uhr. Wenig später, um 12:15 Uhr, eröffnen Dr. Lisa Knörrer, CEO, und Tobias Knörrer, CEO des Messeveranstalters bbg Betriebsberatungs GmbH, die Leitmesse der Versicherungs- und Finanzwirtschaft in der Speaker’s Corner. Dort folgen im Laufe des Dienstags und des Mittwochs spannende Diskussionen, Reden aus Politik und Sport sowie Preisverleihungen.
Mehr dazu in den nächsten Tagen direkt von Dortmund aus auf asscompact.de.
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