Susanne Asche ist erst neu in die Honorarberatung eingestiegen, ausschlaggebend für den Schritt war für sie unter anderem der gute Erfahrungsaustausch mit anderen Beratern, der Umstellungsprozess läuft in ihrem Unternehmen noch, sie geht mit dem Thema Honorarberatung ihren Kunden gegenüber offensiv und hält auch Vorträge darüber. Ihre Priorität liegt derzeit auf Altersvorsorge und Investment, der Sachbereich steht hinten an. Ralph Emonts hat vor sechs Jahren sozusagen „von heute auf morgen“ auf Honorarberatung umgestellt – hauptsächlich mit Blick auf Stornohaftungs- und Stornoverlängerungsfragen und aus Unzufriedenheit darüber, dass oft detailliert ausgearbeitete Konzepte für Kunden letztendlich doch nicht zu Vertragsabschlüssen führten. Seine Kunden seien zufrieden, 99% seiner Bestandskunden seien den Weg mitgegangen, hätten ein Honorar bezahlt und einen Nettovertrag abgeschlossen. Allerdings gibt Emonts auch zu bedenken, dass es anfangs einiger durchaus auch schwieriger Gespräche bedürfe, man als Berater zunächst natürlich auch etliche Recherchen und Berechnungen anzustellen habe und die Kunden anders angesprochen werden müssten, als früher: Der Berater müsse den Weg durchs „Kleingedruckte“ Schritt für Schritt mit dem Kunden mitgehen, so Emonts. Und natürlich bedürfe es eines gewissen Maßes an Begeisterungsfähigkeit. Susanne Asche legt zudem sehr viel Wert auf das Vorhandensein eines gewissen Selbstverständnisses. In ihrem Maklervertrag stehe klar, so Asche, dass ihre Bezahlung von den Versicherungen komme, aber mit Honorarvereinbarungen davon abgewichen werden könne.
Offenheit auf Kundenseite
Sowohl Susanne Asche als auch Ralph Emonts bekräftigten in ihren Darlegungen aber, dass von Kundenseite Offenheit für das Thema Honorarberatung herrsche und die Kunden – entgegen der Meinung aus dem Publikum „Wenn der Kunde weiß, die Beratung kostet Geld, dann kommt doch keiner freiwillig“ – durchaus bereit seien, für konsequente Aufklärung und neutrale Beratung ein Honorar zu bezahlen. „Mehrwert aufzeigen“ laute daher eine wichtige Devise für den Honorarberater.
Gegen Einmalhonorar gebe es nur Beratung, keine weitere Betreuung. Für die zusätzliche regelmäßige Betreuung, die gerade in der Anfangszeit von sehr vielen Kunden gewünscht werde, müsse dann über ein Betreuungshonorar und über Servicegebühren gesprochen werden, so Ralph Emonts. Er ist zu 90% Außendienstler, besucht seine Kunden vor Ort. In Susanne Asches Berateralltag gilt das Fußballprinzip des Gast- und Heimspiels: Der jeweils erste Besuch findet immer beim Kunden statt. Dies habe den Vorteil, so Asche, dass sie die Kundenbedürfnisse anhand seines Umfelds besser einschätzen könne und dass der Kunde zuhause meist alle seine Unterlagen griffbereit habe. Der zweite Besuch finde dann in ihrem Büro statt, wo es einfacher sei, die Unterlagen auszudrucken. Mehrwertsteuer verlangen sowohl Asche als auch Emonts, wenn der Beratungskreislauf nicht in einer Vermittlung endet.
Heiko Reddmann betonte, dass diese Vorgehensweise gängige Praxis sei. Er appellierte zudem an die Zuhörer, keinen Graben zu ziehen zwischen der Honorar- und der Provisionsberatung. Es müsse durchaus nicht jeder Vertrag umgestellt werden. Und Ralph Emonts stellte klar, dass die Umstellung auf Honorarberatung nicht bedeute, dass die Kunden dann vor dem Büro Schlange stünden. Seine Arbeit sei durchaus noch immer ein „Holgeschäft“ das mit Leadskauf, Kundenansprache und regelmäßigen Veranstaltungen verbunden sei. (ad)
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