Ein Auge auf das Industriegeschäft

Interview mit Frederik Wulff, Vorstandsvorsitzender der Markel Insurance SE

Herr Wulff, Markel will im Industrieversicherungsgeschäft mitmischen. Die Stimmung dort ist aktuell rau. Was bewegt Sie in dem Segment?

Viele Versicherer haben über die Jahre im Industriegeschäft gute Geschäfte gemacht. In den letzten Jahren gab es aber einen Wettbewerbsdruck, den wir als ungesund empfunden haben. Als Resultat haben irgendwann die Prämien nicht mehr zu den Risiken gepasst. Die schleichende Erosion der Profitabilität wurde nicht konsequent angegangen und irgendwann hatte man eine Situation, die für die Versicherer nicht mehr tragbar war. Dann hat man angefangen, in einigen Bereichen zu korrigieren. Hinzu kam dann der zusätzliche Katalysator in Form der Covid-19-Pandemie. Dies hat den Trend zu höheren Prämien dann noch mal deutlich befeuert. Insgesamt ist das als zyklischer Ablauf eigentlich nicht unbedingt ungewöhnlich und in unserer Branche gut bekannt.

Die Stimmung möglicherweise beeinträchtigt hat aus meiner Sicht daher nicht diese Marktverhärtung als solche, sondern mehr der Umgang der Marktteilnehmer damit. Ursachen können hier vielleicht auch in der besonderen Situation der letzten 18 Monate liegen oder in der überdurchschnittlich langen Phase des weichen Marktes, der die Erinnerungen an die letzte Verhärtung hat verblassen lassen. Langer Rede kurzer Sinn: Unser Hauptbetätigungsfeld bei Markel ist und bleibt die Gewerbeversicherung. Als finanzstarker Spezialversicherer haben wir aber schon immer auch ein Auge auf das Industriegeschäft gehabt, weil wir auch hier glauben, einen für Makler und Kunden wichtigen Mehrwert bieten zu können.

Im letzten Jahr kamen dann drei Faktoren zusammen, nämlich der sich verhärtende Markt, das zwischenzeitlich entstandene Fundament von Markel in Deutschland und das Glück, die richtigen Menschen zu treffen. Diese drei Faktoren haben uns dann erlaubt, den nächsten Schritt in unserer Entwicklung zu gehen.

Kann man die Expertise im gewerblichen Bereich einfach so mitnehmen ins Industriegeschäft?

Einiges ist sicherlich in den Grundprinzipien übertragbar. Bei Markel denken wir allerdings im Gewerbebereich mehr über den Nutzen des Produkts für den Kunden nach und die Frage, wie es für den Makler und den Kunden möglichst einfach ist, mit uns zu arbeiten. Im Industriebereich geht es schon deutlich mehr um die Informationsbeschaffung zu einem Kunden und die individuelle Risikoprüfung. Dafür benötigt es teilweise unterschiedliche Fähigkeiten. Wir haben das Glück, Menschen in unserem Team zu haben, die beide Seiten bedienen können, und darüber sind wir sehr froh.

Was glauben Sie, kann ein Versicherer wie Markel für Industriekunden einbringen?

Unser Beitrag für Industriekunden liegt insbesondere in drei Bereichen: zum einen der finanziellen Stärke von Markel, die Versicherungsnehmern die Gewissheit gibt, dass wir immer zu unseren eingegangenen Verpflichtungen stehen können. Zum Zweiten dem Service, den wir anbieten, der darauf ausgerichtet ist, unseren Makler-Partnern und Industriekunden jederzeit mit persönlich bekannten Ansprechpartnern zur Verfügung zu stehen, um schnelle und klare Antworten zu geben. Schlussendlich unserem Anspruch, auch im Industriekundensegment als Spezialist zu agieren. Sprich, wir konzentrieren uns auf wenige Produktbereiche und haben eine klare Philosophie, was wir zeichnen wollen. Das bedeutet Zuverlässigkeit und Berechenbarkeit für Makler und Kunden.

Neben den inhaltlichen Themen wie beispielsweise Deckungsumfang, Prämien und Kapazitäten treibt die Branche die Frage um, wie die Digitalisierung der Prozesse Kosten in dem Bereich senken könnte. Wie ist Ihre Antwort darauf?

Anders als im Gewerbegeschäft sollte aus unserer Sicht das Augenmerk bei der Digitalisierung im Industriegeschäft mehr auf dem Risikomanagement als auf der Transaktion liegen. Will sagen, die Dunkelverarbeitung von einigen wenigen Policen für Industriekunden ist wahrscheinlich deutlich weniger wertstiftend als eine digitale Risikoerfassung und Synchronisation der Risikodaten auf den Systemen der Kunden, Makler und Versicherer. Dadurch könnten Prozesskosten, aber gegebenenfalls auch Schadenkosten reduziert werden.

Die Einkäufer von Versicherungslösungen fordern einen höheren Digitalisierungsgrad auf Versicherer- und Maklerseite. Aber kann die Absicherung von Großrisiken tatsächlich in standardisierte Prozesse gepresst werden?

Vor einigen Jahren durfte ich im Rahmen der Gründung von inex24 schon diese Diskussionen führen. Aus meiner Sicht ist es entscheidend zu definieren, was standardisiert werden soll. Sicherlich wird es immer der richtige und sinnvolle Anspruch von großen Industriekunden sein, einen wirklich passgenauen Versicherungsschutz einzukaufen, der sowohl die Risikosituation wie auch die Risikotoleranz des Unternehmens abbildet. Zu meinen, diese richtige Individualität ließe aber keine Standards bei den Prozessen Risikoerfassung, Informationsaustausch und Plazierung zu, ist meiner Meinung nach falsch. Da es bei Industriekunden aber meistens mehrere Versicherer braucht und auch der Makler und der Kunde eng eingebunden werden müssen, braucht es Werkzeuge, die eine kollaborative Zusammenarbeit ermöglichen. Diese müssen von allen Marktteilnehmern akzeptiert und genutzt werden, sonst bleiben wir bei E-Mails und Excel-Tabellen stehen, was nicht unser Anspruch sein kann.

Was sind Ihre konkreten nächsten Schritte?

Wir haben das große Glück gehabt, zu einem sehr opportunen Zeitpunkt ein kleines, aber sehr feines Team für uns gewinnen zu können, und sind mit diesem Team seit Oktober 2020 auch im größeren Financial-Lines-Geschäft aktiv. Wir wollen diesen ersten Schritt in das Industriegeschäft vorsichtig, aber konsequent immer weiter ausbauen. Dafür brauchen wir vor allem Menschen, die zu Markel passen und uns ergänzen, was ihre Fähigkeiten und Qualifikationen betrifft. Konkret wollen wir genau diese Menschen suchen und für uns begeistern und weiterhin unseren Makler-Partnern und Industriekunden einen zuverlässigen und guten Service bieten.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2021, Seite 58 f., und in unserem ePaper.