Modulare Strukturen durchdringen die Versicherungsbranche immer mehr: Nahezu die Hälfte der Versicherungshäuser setzt sie bereits in den meisten Produktbereichen ein. Das ergibt die Kurzstudie „Modulare Produktstrukturen 2016 – Quo vadis?“ von Simon-Kucher & Partners unter mehr als 100 Versicherern. Demnach werden modulare Produktstrukturen insbesondere von Anbietern verwendet, die Makler und Ausschließlichkeitsorganisationen bedienen: Mehr als jeder zweite Anbieter für den Makler- und/oder AO-Kanal setzt auf sie.
Wert des Versicherungsschutzes wird sichtbar gemacht
Dass sie den Wert des Versicherungsschutzes offensichtlich machen, sei laut Studie einer der großen Vorteile von modularen Produkten: Der Kunde könne mithilfe der modularen Struktur zum Beispiel sofort sehen, ob die angebotene Hausratversicherung seine hochgeschätzten Sportgeräte abdecke. Oder er erkenne, dass er einen Schutz für sein Fahrrad für wenige Euro zusätzlich ergänzen könne.
Die von Anwendern in der Vergangenheit erwarteten Vorteile durch Module werden der Studie zufolge von heute tatsächlich beobachteten Effekten klar übertroffen: So wird vom Großteil der Anwender eine breitere Bedürfnisansprache und Wettbewerbspositionierung als besonders positiv gewertet. Außerdem ist nahezu ein Drittel der Anwender auch vom leichteren Verkaufsprozess bzw. der „leichteren Verkaufbarkeit“ modularer Produkte für den Makler und Vermittler überrascht: Durch die Modulstruktur entfielen oftmals zeitintensive Erläuterungen von Einzelleistungen bei Paketvergleich. Auch der Kunde könne sich leichter entscheiden, indem er nur die Module kaufe, die für ihn relevant seien.
Rechtsschutz und KMU mit Vorreiterrolle
Aber auch bisherige Nicht-Anwender haben, so die Befragung, den Nutzen modularer Produkte erkannt und werden sich anschicken, mit der Entwicklung solcher Angebote nachzuziehen. Derzeit seien die Rechtsschutz-Sparte sowie kleinere und mittlere Unternehmen die Vorreiter in der Anwendung modularer Produktstrukturen. Für KMU, Wohngebäude und Kfz arbeite momentan jeder zweite bis dritte Nicht-Anwender an der Entwicklung von Modulen oder ziehe die Entwicklung konkret in Betracht. Auch in der betrieblichen Altersversorgung und im Bereich Krankenversicherung werde sich einiges tun, so die Verfasser der Kurzstudie.
Da das Potenzial von modularen Produktstrukturen zwar erkannt, jedoch noch lange nicht ausgeschöpft sei, empfehlen die Studienverfasser vor allem, die Kundenperspektive noch mehr miteinzubeziehen und die Verkaufsprozesse vor der Produktentwicklung zu planen. Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner, Global Head of Insurance und Member of the Board bei Simon-Kucher & Partners: „Tarifieren war gestern, Verkaufen ist heute. Dieses Umdenken bedeutet, erst strategisch durchdachte Verkaufsprozesse zu entwickeln und dann Produktstrukturen entsprechend zu überarbeiten. Umgekehrt können Prozesse nur noch mehr schlecht als recht hingebogen werden.“ (ad)
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