Erfolgreiche Jungmakler – Was wurde aus Matthias Fischer? | AssCompact

Herr Fischer, mittlerweile sind schon wieder knapp vier Jahre vergangen, seitdem Sie 2016 auf dem Siegertreppchen beim Jungmakler Award standen. Was war seitdem die größte Veränderung in Ihrem Leben?

Die größten und auch erfreulichsten Änderungen waren sicher die Geburt meiner dritten Tochter Ariane, der Sieg meines Vaters über den Krebs und das Abenteuer Hausbau, welches gerade auf vollen Touren läuft.

Direkt im Anschluss an Ihren Sieg haben Sie meiner Kollegin damals gesagt, dass Sie Nischen finden und besetzen möchten. Haben Sie im Laufe der letzten Jahre weitere Nischen gefunden und besetzt oder konnten Sie einem befreundeten Kollegen mit diesem Ansatz weiterhelfen?

Wir haben uns zwar die eine oder andere Zielgruppe angesehen, aber letztlich sind wir unseren Pferdebehandlern treu geblieben. Der Aufbau einer weiteren Zielgruppe erschien uns leider immer unrentabler, als die bestehende auszubauen. Allerdings habe ich in den letzten Jahren einigen Kollegen das Thema Zielgruppe nähergebracht. Unter anderem in Form von Workshops, bei denen fleißig Konzepte erarbeitet wurden. Insofern lässt mich das Thema Zielgruppe nach wie vor nicht los.

Nun waren Sie mit Ihrem Schwerpunkt auf Berufsgruppen rund ums Pferd bereits in einer recht eng umgrenzten Nische tätig. Sind Sie weiterhin zufrieden mit Ihrer Entscheidung, sich so stark zu fokussieren?

Ja, definitiv. Gerade die relativ kleine Anzahl an potenziellen Kunden und die klare Abgrenzung der Zielgruppe ist meines Erachtens ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Wir wachsen weiterhin jedes Jahr netto um ca. 200 Kunden und werden im Herbst dieses Jahres voraussichtlich den 1.500sten Pferdebehandler betreuen. Somit können wir uns sicher als Marktführer in dem Segment bezeichnen und genießen natürlich die daraus entstehenden Vorteile.

Sie gingen damals auch davon aus, dass Ihre Klientel Honorarberatung gegenüber nicht besonders aufgeschlossen wäre. Honorarberatung ist jedoch momentan bei Politik und Gesellschaft sowie speziell in den sozialen Medien hoch im Kurs. Wie stehen Sie heute zur Honorarberatung?

Manchmal wünsche ich mir natürlich, dem Kunden eine Rechnung stellen zu können. Nicht nur, wenn sich der gewünschte Vermittlungserfolg nicht einstellt, sondern auch, wenn im Vorfeld bereits fraglich ist, ob der Aufwand den Ertrag rechtfertigen wird. Ich denke, das geht jedem Kollegen so. Dennoch glaube ich, dass das Modell einer Honorarberatung nur bei Gewerbekunden wirklich flächendeckend akzeptiert werden würde. Und mit Gewerbekunden meine ich echte Gewerbetreibende mit mindestens fünf Mitarbeitern. Bei Privatpersonen und auch meiner Zielgruppe (bei denen es sich zu 90% um Ein-Mann-/-Frau-Betriebe handelt), wird die Akzeptanz, ein Honorar zu zahlen, minimal sein. Während Gewerbetreibende verstehen, dass sie sich auf Profis verlassen müssen, um erfolgreich sein zu können, sind die meisten Angestellten und Kleinunternehmer in der „Do-it-yourself-Falle“ gefangen, da sie Kosten sparen möchten.

Bestimmt ist es Ihnen nicht entgangen, dass letztes Jahr mit Daniel Jokisch ein weiterer Makler mit einem Schwerpunkt rund ums Pferd auf dem Siegertreppchen stand. Wie wollen Sie Ihre Nische verteidigen?

Daniel ist wesentlich breiter im Pferdesport allgemein aufgestellt und kümmert sich um Reiterhöfe und Reiter. Das ist gar nicht unsere Kernzielgruppe, die wir gezielt ansprechen. Ich denke, Daniel wird sicher einmal einen Pferdebehandler „mitnehmen“, genau wie ich einmal einen Reiterhof „mitnehme“, aber die grundsätzliche Ausrichtung ist schon verschieden, wenn es um die aktive Kundengewinnung geht. Sicher wird es ein paar Überschneidungen geben, aber wir waren meines Wissens noch nie in direktem Wettbewerb.

Mittlerweile sind Sie Geschäftsführer.

Auch wenn Ihr Unternehmen weiterhin den Namen Ihres Vaters trägt, müssen doch Sie die Verantwortung übernehmen. Was haben Sie in Ihrer Rolle als Unternehmer gelernt und was müssen Sie vielleicht noch lernen?

Wir firmieren weiterhin als Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH, auch wenn mein Vater offiziell überhaupt nichts mehr mit der GmbH zu tun hat. Ich denke, das bin ich ihm auch ein wenig schuldig, nachdem er mir mit der Möglichkeit, das Unternehmen weiterzuführen, einen sehr guten Start gegeben hat. Ich glaube, das Wichtigste für einen Unternehmer ist zu erkennen, dass man nicht alles selbst machen kann. Das hat bei mir zwar anfänglich bis zu einem gewissen Grad gut geklappt, aber irgendwann stellt man fest, dass der Tag nur 24 Stunden hat und man nicht in allen Dingen begabt ist. Experten sind also gefragt. Und bei der Beurteilung von externen Geschäftspartnern und Mitarbeitern gibt es immer Entwicklungspotenzial. Wer ist auf welcher Position am besten für das Unternehmen einsetzbar? Was muss ich selbst machen, was kann ich delegieren? Wie kommuniziere ich am besten, was ich will? Ich glaube, hier liegt ein ganz wesentliches Puzzleteilchen für den erfolgreichen Unternehmer.

Im Zuge der aktuellen Corona-Krise bricht vielen Ihrer Kollegen das Geschäft ein. Wie gehen Sie mit der Situation in Ihrem Unternehmen um?

Wir sind zum Glück mit weniger als 10% der Umsätze im Bereich LV/KV aufgestellt und haben dort auch eine ratierliche Zahlung mit den Versicherern vereinbart. Wir sind also weder auf Neugeschäft in dem Bereich angewiesen noch haben wir Stornoprobleme. Der Sachbestand ist gerade wegen unserer Zielgruppe extrem kleinteilig, sodass wir auch hier wenig Abrieb befürchten müssen. Eventuell werden unsere wenigen großen Gewerbekunden aus dem Bauhandwerk Umsatzrückgänge verzeichnen, aber diese sind eigentlich durch die vergangenen sehr guten Jahre auch ohne Probleme zu verschmerzen. Ich gehe also auch im Jahr 2020 von steigenden Umsätzen aus.

Gibt es jemanden, den Sie bewundern oder sogar als Vorbild betrachten? Wenn ja, um wen handelt es sich und warum?

Viele Menschen haben eine oder mehrere tolle, manchmal einzigartige Eigenschaften, für die man sie bewundern kann. In meiner näheren Umgebung fällt mir da spontan mein Vater ein, da er immer mit der Zeit gegangen ist, sich angepasst hat und stellenweise auch seiner Zeit ein Stück voraus war. Aber auch die ungebremste Begeisterung von Hermann Hübner (Vorstand der VEMA e.G.) für die Weiterentwicklung der VEMA ist faszinierend.

Wie strukturieren Sie sich?

Haben Sie Tipps, wie man als junger Makler den Büroalltag leichter bewältigen kann?

Mein aktuelles Lieblingstool ist Confluence. Wenn man sich ein wenig damit beschäftigt, kann man sein ganzes Unternehmen darüber steuern. Ob To-do-Listen, Wissensdatenbank, Kundenterminvorbereitung oder auch die komplette DIN-EN-9001-Zertifizierung mit allen rechtlichen Vorschriften, Mitarbeiterunterlagen usw. läuft bei uns über Confluence. Ach ja: Auch die Verwaltung meines kompletten privaten Papierkrieges und des aktuellen Hausbaus habe ich in Confluence abgebildet und bin sehr glücklich über diese Entscheidung.

Was hat Ihnen die Teilnahme am Jungmakler Award 2016 gebracht?

Ein paar sehr nette und gute Kontakte zu Kollegen. Vielleicht etwas mehr Selbstvertrauen. Aber vor allem das Wissen, dass ich da schon irgendwie irgendwas richtig mache und dass in unserer Branche viele Wege zum Ziel führen können.

Wofür hegen Sie eine Leidenschaft, wenn Sie an Ihren Beruf sowie an Ihr Privatleben denken?

Ich arbeite jeden Tag daran, dass ich gerne in mein Büro und abends gerne nach Hause zu meinen „vier Frauen“ gehe. Beides muss im Fluss sein und sich entwickeln. Das Büro soll wachsen und ich möchte das Gefühl haben, dass alle mit Begeisterung daran arbeiten, dass wir unsere Marktführerschaft im Bereich der Pferdebehandler weiter ausbauen. Und daheim möchte ich eine lebendige Familie, die füreinander da ist und viel erlebt. Keiner der beiden Bereiche darf stillstehen. Ich denke, dieser Wunsch nach Fortentwicklung und Dynamik ist meine Leidenschaft.

Für einen unternehmerisch denkenden Menschen ist wohl kaum etwas wichtiger als zu wissen, was man will. Herr Fischer, was wollen Sie momentan mehr als alles andere?

Ich habe darüber schon oft nachgedacht. Als ich mir meine Ziele für 2025 gesteckt habe, stand schnell fest, dass ich 2025 mehr als 2.500 Pferdebehandler betreuen möchte. Warum? Es verschafft mir die finanzielle Möglichkeit, mich auf etwas ganz anderes fokussieren zu können. Vielleicht auch nicht direkt in der Versicherungsbranche. Ideen hätte ich da schon … und schon sind wir wieder beim Thema Fortentwicklung. Deshalb glaube ich, dass es das ist, was ich möchte: aktiv sein, ausprobieren, leben.

Weitere Informationen zum Jungmakler Award:

Endspurt: Junge Makler können mit einer Anmeldung bis zum 15.07.2020 unter jungmakler.de noch beim diesjährigen Jungmakler Award dabei sein und unter anderem von einem individuellen Coaching mit Steffen Ritter profitieren.