Immer wieder hört man, wie wichtig es ist, seine Kunden zu kennen.
Viele Makler besetzen deshalb mit ihrem Unternehmen auch Nischen. Sie je Zoch bieten Betreuung für „Privat- und Geschäftskunden aller Couleur“ an. Wie fahren Sie mit diesem Ansatz?
Sehr gut! Und wir haben die Absicht, diesem Ansatz des ganzheitlichen „Financial Planning“ absolut treu zu bleiben. Die Erfahrung der letzten fünf Jahre hat uns gezeigt, dass viele Mandanten genau danach auf der Suche sind und unsere umfassende Expertise sehr zu schätzen wissen. Unsere Mandanten finden zu allen Themen, die sie bewegen, in uns einen kompetenten Ansprechpartner, nicht zuletzt auch aufgrund unseres Netzwerks an Spezialisten, das die Möglichkeit bietet, auf eine große Bandbreite an Fach- und Spezialwissen zurückzugreifen. Es hat sich zudem auch gezeigt, dass gerade bei Selbstständigen und Familienunternehmen eine Trennung zwischen privater und beruflicher Finanzplanung wenig Sinn ergibt. Gerade hier sollte alles „Hand in Hand“ gehen.
Wenn Sie einen neuen Kunden im Beratungsgespräch begrüßen dürfen, müssen Sie sich auf eine nahezu fremde Person einstellen. Wie strukturieren Sie derart umfangreiche Beratungsgespräche, um weder die Bedürfnisse Ihrer Kunden noch die Konzentration auf das Wesentliche zu verlieren?
Meiner Erfahrung nach ist es das oberste Gebot, den Mandanten aufmerksam und konzentriert zuzuhören und sich von Anfang an darum zu bemühen, alle Anliegen und Bedürfnisse der jeweiligen Mandanten zu erfassen. Der Versuchung, Rückschlüsse zu ziehen oder vorschnell mit vermeintlichen aber noch nicht wirklich durchdachten und nicht auf den Mandanten zugeschnittenen Lösungen oder Vorschlägen aufzuwarten, muss ebenfalls unbedingt widerstanden werden. Zunächst geht es einfach darum, die aktuelle Situation des Mandanten zu ermitteln und seine Ziele zu erfahren bzw. diese gemeinsam mit ihm auszuarbeiten. In der Folge verstehen wir es dann als unsere Aufgabe, passgenaue Wege aufzuzeigen, wie und wann die gesteckten Ziele erreicht werden können und konkrete Lösungen dafür zu vermitteln. Das braucht natürlich seine Zeit, die wir uns aber sehr gerne für unsere Mandanten nehmen. Aufgrund langer Berufserfahrung und einer sehr guten und breit gefächerten Ausbildung sowie dem verfügbaren Fachwissen gelingt es uns, unsere Mandanten nicht nur zufrieden zu stellen, sondern oft regelrecht zu begeistern. Daraus wiederum resultiert dankenswerterweise die Weiterempfehlung unserer Mandanten, die uns dabei hilft, gesund zu wachsen.
Bild: © Nazli Olgar
Der zweite Teil des Interviews erscheint in den kommenden Tagen auf asscompact.de.
Weitere Informationen:
Endspurt: Junge Makler können mit einer Anmeldung bis zum 15.07.2020 unter jungmakler.de noch beim diesjährigen Jungmakler Award dabei sein und unter anderem von einem individuellen Coaching von Steffen Ritter profitieren.
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