Ein Beitrag von Martin Berg, Gründer und Geschäftsführer der Berg Finance GmbH
Die Risikoaversion der deutschen Sparer ist statistisch belegt. Eine forsa-Erhebung der Gothaer beziffert den Anteil der Anleger, für die Sicherheit das wichtigste Anlageziel ist, auf 50%. Das Sparbuch bleibt mit 46% die meistgenutzte Geldanlage – vor Immobilien (37%) und Fonds (31%). Was diese Statistik kostet, beziffert die Sparkassenorganisation präzise: Bis zum Weltspartag 2025 verloren deutsche Sparer auf Sicht-, Termin- und Spareinlagen rund 33 Mrd. Euro durch inflationsbedingten Kaufkraftverlust – Tendenz Jahresende über 40 Mrd.
Die Berg Finance GmbH hat dieses „10-Billionen-Euro-Paradoxon“ – hohe Cash-Bestände trotz schleichender Geldentwertung – bereits in einem Beitrag der Süddeutschen Zeitung beleuchtet. Das Phänomen ist jedoch nicht nur ökonomisch, sondern psychologisch zu verstehen. Sicherheit ist für viele Bestandskunden eine emotionale Illusion. Wer 100.000 Euro auf dem Sparbuch liegen hat, fühlt sich sicher – und verliert binnen zehn Jahren real ein kleines Mittelklasseauto.
Strukturell verschiebt sich der Markt dennoch. Das Anlegerbarometer von Union Investment dokumentiert über 25 Jahre einen klaren Wandel: Sahen 2001 noch 18% der Befragten Investmentfonds als beste Form der Altersvorsorge, sind es heute 46%. Der Sparbuchbesitz fiel im selben Zeitraum von 86 auf 60%, der Aktienbesitz erreichte mit 35% ein Allzeithoch. Diese Modernisierung erreicht die kaufkräftige Mitte 40plus jedoch deutlich verzögert – und genau hier entsteht der Beratungsbedarf, den Versicherungsprodukte allein nicht decken können.
Vom Einzelprodukt zur Investment-Architektur
Für Maklerhäuser hat dieser Strukturwandel eine konkrete Konsequenz: Eine einzelne Anlagelösung greift bei wohlhabenden Mandanten regelmäßig zu kurz – sei es, weil bereits ein Bankdepot vorhanden ist, die Risikoneigung keine reine Aktienlösung verträgt oder die Lebenssituation mehrere parallele Bausteine verlangt.
Die Antwort darauf: eine „Investment-Architektur“. Ein systematisierter Aufbau aus möglichst gering korrelierenden Bausteinen, die zusammen ein resilientes Gesamtportfolio ergeben. ETFs, die Stars der aktiv gemanagten Fonds, Sachwertbeteiligungen, Edelmetalle, Anlageimmobilien und steuerlich optimierte Versicherungsmäntel sind keine konkurrierenden Produkte, sondern komplementäre Module. Es ist jene Methodik, die große Vermögensverwalter und Family Offices seit Jahrzehnten anwenden – nun systematisch übertragen auf den gehobenen Privatkunden. Der Makler der Zukunft ist Architekt, nicht Verkäufer. Er stellt zuerst die Frage, wie ein Vermögen aufgebaut sein muss – und erst danach, welches Produkt zum Mandanten passt –, und das ist der entscheidende Faktor.
Die Spezialisierung folgt einem Prinzip, das in der Medizin längst Standard ist: dem Facharztprinzip. Der Versicherungsmakler übernimmt die Rolle des Hausarztes; für komplexe Spezialthemen kommen Fachärzte hinzu. Investmentberatung auf Family-Office-Niveau ist eine solche Spezialdisziplin, die ein eigenes Kompetenzcenter rechtfertigt.
Family-Office-Ansatz im Maklerhaus
Hinter der architektonischen Logik steht ein wirtschaftspsychologischer Treiber. Die Verhaltensökonomie zeigt: Anleger nehmen bei komplexen Finanzentscheidungen sehr präzise wahr, ob sie es mit echter Kompetenz oder mit Vertriebsdruck zu tun haben – und gerade die Zielgruppe 40plus reagiert sensibel auf Verkaufsrhetorik. Diese Generation akzeptiert keine Hochglanzfolien mehr. Sie akzeptiert offene Kostenaufstellungen, ehrliche Risiko-Einordnung und einen Berater, der auch unbequeme Antworten geben kann. Genau hier liegt die zweite tragende Säule des Hauses: kompromisslose Transparenz.
Ein konkreter Vertrauensanker ist die Drei-Jahre-Liquiditätsregel: Kapital, das innerhalb von 36 Monaten benötigt werden könnte, gehört auf hochliquide, einlagengesicherte Konten und dient dem Inflationsausgleich. Erst was darüber hinausgeht, fließt in die Investment-Architektur. Nach Auffassung des Hauses muss investierbares Kapital mindestens vier Jahre arbeiten können, um Schwankungen auszugleichen und realen Mehrwert zu erzeugen.
Bemerkenswert ist die Wahrnehmungslücke aus dem Anlegerbarometer 2025: Während 53% der 20- bis 29-Jährigen Angst vor Altersarmut haben und 39% dieser Gruppe Aktienfonds präferieren, liegt der Vergleichswert ab 40 Jahren bei nur 17%. Materielle Stärke trifft auf konzeptionelle Zurückhaltung – ein direktes Beratungspotenzial für spezialisierte Maklerhäuser.
Der praktische Hebel sind verlässliche Kooperationsstrukturen. Berg Finance etwa arbeitet nahezu ausschließlich auf Empfehlung und in Partnerschaft mit regionalen wie überregionalen Maklerhäusern. Tragender Grundsatz hierbei ist, dass der empfehlende Makler Hauptansprechpartner des Kunden bleibt – das Kompetenzcenter ergänzt, ersetzt aber niemals die bestehende Beziehung. Für Häuser ohne eigene Investment-Zulassung entsteht so unmittelbarer Mehrwert in Kundenbindung, Cross-Selling und Empfehlungsmanagement.
Begleitet wird der Ansatz von einem konsequent digitalen Beratungsmodell. Kunden im gehobenen Segment präferieren schlanke, ortsunabhängige Prozesse – sofern Qualität und Bindung stimmen. Erfolg im modernen Maklerhaus erfordert den Mut, Standards neu zu denken: durch Spezialisierung, architektonisches Denken und digitale Beratung. Wer die Zielgruppe 40plus dauerhaft binden möchte, braucht einen Family-Office-Partner, der das Kapital seiner Mandanten auch in herausfordernden Zeiten arbeiten lässt.
Über den Autor
Als Experte für strategische Investment-Architekturen ist Martin Berg, Gründer und Geschäftsführer der Berg Finance GmbH in Kassel, auf die systematisierte Vermögensstrukturierung spezialisiert. Der Wirtschaftspsychologe ist seit 2020 in der Branche aktiv. Gemeinsam mit seinem Team betreut er aktuell über 650 Kunden und verwaltet in mehr als 400 Depots ein Volumen von über 9 Mio. Euro.
Martin Berg 
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