Interview mit Frank Kettnaker, ehemaliger Vertriebsvorstand der ALH Gruppe
Herr Kettnaker, wenn Sie grundsätzlich auf die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge blicken: Wie bewerten Sie den eingeschlagenen Weg?
Grundsätzlich ist das ein guter Schritt in die richtige Richtung. Die Idee des Altersvorsorgedepots und der Ansatz, weg vom Umlageverfahren und stärker in Richtung Kapitaldeckung zu gehen, sind richtig. Das sagen wir in der Versicherungswirtschaft schließlich seit 20 Jahren. Das Altersvorsorgedepot an sich ist deshalb gar nicht mein Kritikpunkt. Meine Kritik beginnt bei der Frage: Wie gehen wir damit um? Welche Rolle nimmt der Staat ein, welche Rolle hat der GDV eingenommen und was ist am Ende dabei herausgekommen?
Dann beginnen wir doch mit dem Staat. Welche Rolle hat er dabei eingenommen?
Der Staat verlässt aus meiner Sicht seine eigentliche Hoheitsrolle. Er wird Produktgeber, Wettbewerber und gleichzeitig Kontrolleur in demselben Spiel. Diese drei Positionen dürfte sonst niemand gleichzeitig einnehmen. Das halte ich für einen groben Fehler. Der Staat hat aus meiner Sicht auch noch nie unter Beweis gestellt, dass er der bessere Unternehmer oder Kapitalanleger ist.
Dabei wäre es gar nicht notwendig gewesen, dass der Staat selbst als Produktgeber auftritt. Man hätte Rahmenbedingungen für ein Standardprodukt setzen können – etwa bei den zulässigen Fondsvarianten und den Kosten – und das Ganze anschließend in die freie Wirtschaft integrieren können. Warum muss der Staat selbst zum Produktgeber werden? Genau da beginnt für mich das Problem.
Wo genau sehen Sie hier das zentrale Problem?
Über Jahrzehnte hat man die Versicherungswirtschaft bei Regulierungsthemen immer weiter vor sich hergetrieben. Ein Vermittler muss bei einer Altersvorsorgeberatung die persönliche Situation des Kunden berücksichtigen: Alter, Beruf, Einkommen und vieles mehr. Bei kapitalmarktnahen Produkten muss er zusätzlich die Risikoneigung und die Kenntnisse des Kunden ermitteln und anschließend dokumentieren, warum das ausgewählte Produkt dazu passt. Wenn er das nicht ordentlich macht, hat er ein Problem.
Das führt dazu, dass Kunden bei standardisierten Policen heute teilweise Unterlagen mit bis zu über 100 Seiten bekommen. All das muss dokumentiert werden. Und dann kommt einfach der Staat als Produktgeber auf den Markt und sagt im Grunde: „One size fits all.“ Eine Lösung für alle, weitgehend ungeachtet der persönlichen Situation. Da frage ich mich schon: Wie passt das zusammen?
Gut, aber die Versicherungswirtschaft hätte doch stärker Einfluss nehmen können auf die Reform.
Man muss sich einmal vor Augen führen, über welche Branche wir sprechen. Die deutsche Versicherungswirtschaft verwaltet enorme Vermögen. Wir beschäftigen uns seit Jahrzehnten mit Altersvorsorge, Kapitalanlage und Langlebigkeitsrisiken. Das ist ein Spezialgebiet unserer Branche.
Und schauen Sie auf die Leistungen: 2024 hat die Versicherungswirtschaft rund 69 Mrd. Euro für Sachschäden, 126 Mrd. Euro in der Lebensversicherung und (Zahl für 2025, Anm. d. Redaktion) etwa 42 Mrd. Euro für Gesundheitsversorgung geleistet. Das sind relevante Größenordnungen. Wir dürfen mit Fug und Recht sagen: Die Versicherungswirtschaft ist ein relevanter Wirtschaftszweig in Deutschland.
Und, ja, deshalb hätte ich mir gewünscht, dass wir auch entsprechend selbstbewusst auftreten.
Oberster Interessenvertreter ist der GDV. Was hätte der Verband konkret anders machen müssen?
Ich hätte vom GDV eine klare Position erwartet. GDV heißt Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft. Er ist der Interessenvertreter dieser Branche. Ich hätte erwartet, dass er sagt: Einen Beratungs- und Dokumentationsverzicht unterstützen wir so nicht. Und wir unterstützen auch nicht, dass der Staat unter anderen Rahmenbedingungen als Wettbewerber auftritt. Da hätte ich mir klare Kante gewünscht.
Stattdessen stimmt man einem Beratungs- und Dokumentationsverzicht zu. Das enttäuscht mich zutiefst. Denn warum gibt es den GDV? Weil es die privaten Versicherungsunternehmen gibt. Der Verband ist deren Interessenvertreter. Doch er erfüllt diese Rolle nicht.
Man hätte gegenüber der Politik deutlich machen müssen: Die Grundidee der Reform ist richtig, aber bei dieser Ausgestaltung gehen wir nicht mit. Ihr könnt nicht gleichzeitig Wettbewerber, Regulator und Produktgeber sein. Hier wird eine Grenze überschritten. Diesen Auftritt hätte ich mir gewünscht.
Ist das für Sie ein Fehler bei dieser konkreten Reform oder sehen Sie grundsätzlich strukturelle Probleme beim GDV?
Ich glaube, dass der GDV heute nicht mehr so tief in der Politik vernetzt ist, wie das früher einmal der Fall war. Natürlich wird er gehört. Aber zwischen „gehört werden“ und der tatsächlichen Aufnahme von Argumenten liegt ein großer Unterschied. Ich war selbst in politischen Kommissionen und habe erlebt, dass es anschließend hieß: Die Versicherungswirtschaft saß doch mit am Tisch. Ja, aber das bedeutet noch lange nicht, dass ihre Argumente auch verstanden oder berücksichtigt wurden.
Hinzu kommt aus meiner Sicht eine nicht ausgereifte Kommunikationsstrategie beim GDV. Einzelne Gesellschaften geben Statements ab, dann kommt irgendwann der GDV – und am Ende stehen unterschiedliche Positionen im Raum. Für die Politik ist es dann leicht zu sagen: Werdet euch erst einmal einig.
Ein Problem, das über den GDV hinausgeht…
Ja, das ist nicht ausschließlich ein Problem des GDV, sondern teilweise auch hausgemacht. Trotzdem muss ein Gesamtverband genau solche Interessen koordinieren. Wir brauchen eine abgestimmte Position und eine klare Kommunikationsstrategie.
Wie sollte sich der GDV dann verändern?
Ich finde, man sollte über die Strukturen des Verbandes nachdenken. Bestimmte Positionen werden mir zu sehr weitergereicht, fast wie in einem Königshaus. Ich habe schon vor Jahren vorgeschlagen, das Präsidium breiter aufzustellen und regelmäßig rotieren zu lassen, sodass große internationale Versicherer, Mittelständler und andere Teile des Marktes angemessen vertreten sind. Auch der GDV sollte sich fragen: Wofür bin ich da, wessen Interessen vertrete ich und wie koordiniere ich diese Interessen? Die Welt verändert sich, der GDV hingegen nicht.
Welche Folgen befürchten Sie über die private Altersvorsorge hinaus? Inwiefern kann die Reform zum Präzedenzfall werden?
Für mich ist insbesondere der Beratungs- und Dokumentationsverzicht ein Einfallstor. Wenn ich diese Tür einmal geöffnet habe, muss ich mich fragen: Warum sollte man andere Produktkategorien künftig nicht ähnlich behandeln?
Deshalb sage ich: Hütet euch vor den Anfängen. Wenn der Staat erst einmal den Fuß in der privaten Wirtschaft hat, wie schnell kommen wir dann zum nächsten Schritt? Dann wird vielleicht auch die betriebliche Altersversorgung stärker in diese Richtung reguliert. Und irgendwann steht möglicherweise wieder das Thema Bürgerversicherung auf der Tagesordnung.
Das ist für mich die eigentliche Gefahr. Was einmal zugelassen wurde, lässt sich später immer als Argument heranziehen: Dort ging es doch auch – warum sollte es hier nicht funktionieren? Ich glaube deshalb, dass dieser Präzedenzfall Folgen haben wird, und zwar möglicherweise früher, als viele heute denken.
Was bedeutet die neue Altersvorsorgewelt aus Ihrer Sicht konkret für die Vermittler?
Der Beratungsbedarf wird steigen. Denn glauben wir wirklich, dass die Menschen künftig einfach ein staatlich gefördertes Depot abschließen und keine Fragen mehr haben? Sie werden zu ihren Vermittlern gehen und fragen: Was soll ich machen? Was bedeutet die Förderung für mich? Was passiert mit meinem bestehenden Riester-Vertrag? Wie passt das Depot zu meiner übrigen Altersvorsorge?
Man nimmt also etwas aus der formalen Beratungs- und Dokumentationspflicht heraus, aber der tatsächliche Beratungsbedarf bleibt bestehen. Und genau hier sehe ich das Problem: Der Vermittler berät den Kunden weiterhin ganzheitlich, muss bei den übrigen Bestandteilen seiner Empfehlung sämtliche Anforderungen erfüllen – aber für einen Teil dieser Beratungsleistung fehlt ihm möglicherweise die entsprechende Vergütung. Der Gesetzgeber kann nicht dauerhaft erwarten, dass eine qualifizierte Beratungsleistung kostenlos erbracht wird.
Und wenn Sie den Blick etwas weiter fassen: Was bedeutet die Reform für Lebensversicherer und wie blicken Sie insgesamt auf die kommenden Jahre der Branche?
Zunächst gibt es natürlich ein Bestandsrisiko. Wir haben Millionen bestehende Riester-Verträge. Kunden könnten auf die Idee kommen, bestehende Verträge aufzulösen oder Geld in andere Lösungen umzuschichten. Das kann die Versicherungswirtschaft treffen. Deshalb muss sie eine Strategie entwickeln: Wie werden wir selbst Teil dieser neuen Altersvorsorgewelt? Können wir unter den regulatorischen Rahmenbedingungen, die für uns gelten, konkurrenzfähige und kostengünstige Produkte anbieten? Und wie organisieren wir gemeinsam mit den Vertrieben das Neugeschäft?
Denn gleichzeitig nimmt die Kaufkraft ab. Wenn ich mir die wirtschaftliche Situation in Deutschland anschaue und Inflation sowie steigende Kosten für Wohnen und den täglichen Lebensunterhalt berücksichtige, bleibt in vielen Haushalten weniger Geld übrig. Gleichzeitig wollen die Menschen verständlicherweise auch konsumieren und sich etwas leisten. Das bedeutet: Für zusätzliches Sparen und Altersvorsorge bleibt weniger.
Deshalb glaube ich, dass Wachstum in der privaten Versicherungswirtschaft in den nächsten Jahren deutlich schwieriger wird. Die Branche muss sich auf einen Wettbewerb einstellen, der unter teilweise unterschiedlichen Rahmenbedingungen stattfindet. Das wird eine große Herausforderung – und sie kommt sehr schnell.
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