HDI schärft strategische Ausrichtung nach

Interview mit Jens Warkentin, CEO von HDI Deutschland, Mitglied des Vorstands und CIO der Talanx AG, und Thomas Lüer, Vertriebsvorstand von HDI Deutschland

Herr Warkentin, Herr Lüer, Sie sind beide noch nicht so lange in Ihren neuen Positionen. Darf das Unternehmen und die Partner nach den Personalwechseln mit Kontinuität oder mit frischem Wind rechnen?

Jens Warkentin Für mich sind das keine Gegensätze. Kontinuität ist mir wichtig, aber auch die Bereitschaft für notwendige Veränderungen. Vor knapp drei Jahren war ich Teil des Teams, das unsere Geschäftsbereichsstrategie GO25 entwickelt und in die Umsetzung gebracht hat. Sie hat weiterhin Bestand und wir sind im Vorstandsteam fest davon überzeugt, dass sie uns dabei helfen wird, unsere ambitionierten Ziele zu erreichen. Jedoch haben sich die Rahmenbedingungen seit der Entwicklung stark verändert. Wir haben die Marktveränderungen zum Anlass genommen, unsere strategische Ausrichtung nachzuschärfen.

Thomas Lüer Nach dem Makler- und Kooperationsvertrieb ist die Leitung des gesamten Vertriebsressorts für mich eine neue und spannende Aufgabe, aber im bekannten Umfeld. Damit stehe ich also für beides: für frischen Wind und Kontinuität mit geschärftem Blick. Das wichtigste Thema der ersten Wochen war für mich die Ausarbeitung der neuen Vertriebsstrategie, mit der wir unsere vertriebliche Aufstellung fokussieren und den personellen Vertrieb stärken. Stärken heißt für mich dabei, neue Wege zu gehen, eigene Kapazitäten im personellen Vertrieb auszubauen, strategische Partnerschaften zu festigen und die eigene Vertriebsbasis zu verbreitern. Im Rahmen der Vorstellung der neuen Strategie auf den Jahresauftakttagungen unseres Exklusiv- und Makler-/Kooperationsvertriebs gab es viele spannende Gespräche und positive Rückmeldungen.

Herr Warkentin, Sie waren bisher vor allem für Finanzen zuständig. Nun betonen Sie, wie wichtig Ihnen guter Kunden- und Vertriebspartnerservice ist. Wenn wir uns an Klischees orientieren wollen: Finanzen klingt eher kühl, Service eher emotional – wie gut passt das zusammen?

JW Das Themenfeld Finanzen empfinde ich ehrlich gesagt als alles andere als „kühl“ – mir hat die Arbeit als Chief Financial Officer mit unserem großartigen Team sehr viel Freude bereitet. Ich weiß aber natürlich, wie Ihre Frage gemeint ist. Lassen Sie mich den Bogen wie folgt schlagen: Exzellenter Service und Fokus auf die Bedürfnisse unserer Kunden und Partner sind die beste Basis für unser Wachstum. Und wenn wir ordentlich wachsen, machen Finanzen besonders viel Freude.

Was heißt denn überhaupt „bester“ Service: Gibt es ein oder zwei konkrete Beispiele?

JW Ich erinnere mich noch sehr gut an eine Situation, die ich vor Jahren einmal im Kundenservice hautnah miterleben durfte. Eine ältere Dame rief an und berichtete davon, dass ihr Enkel in finanziellen Schwierigkeiten sei und die Kfz-Versicherung nicht mehr bezahlen könne – sie würde gerne für ihn kurzfristig einspringen. Der Mitarbeiter im Kundenservice hat sie beruhigt und ihr die notwendigen Schritte genannt, mit denen sich das Problem schnell lösen lässt. Anschließend hat er sich von der Anruferin die Schritte noch einmal wiederholen lassen, damit alles funktioniert. Das war empathisch, unkonventionell und im Sinne der älteren Dame maximal lösungsorientiert. Das hat mich bis heute beeindruckt. So stelle ich mir besten Kunden- und Vertriebspartnerservice vor.

Das von Ihren Vorgängern aufgesetzte Strategieprogramm dauert noch bis 2025. Gibt es hier Aufholbedarf?

JW Das Jahr 2022 war kein Jahr wie jedes andere. Der Krieg gegen die Ukraine, die wirtschaftlichen Auswirkungen wie die Inflation sowie Schadengroßereignisse wie die Stürme Xandra, Ylenia und Zeynep haben uns erneut vor Herausforderungen gestellt. Wir sind aber sehr robust durch diese Phase gekommen. Mit Blick auf die gesamte Talanx AG werden wir voraussichtlich erneut ein Rekordergebnis erzielen. Mit unserer Schärfung von GO25 wollen wir jetzt die mit steigenden Zinsen einhergehenden Chancen im Leben-Bereich nutzen, unsere gute Marktposition im Bancassurance-Geschäft weiter ausbauen und unser Wachstum im Bereich Firmen und freie Berufe fortsetzen. In Summe heißt das: 10% Return on Equity. Das ist ambitioniert, aber machbar.

Herr Lüer, wie sieht es mit den strategischen Zielen im Vertrieb aus?

TL Wir verfolgen drei strategische Kernziele: Im Gewerbebereich wollen wir unsere Erfolgsgeschichte der vergangenen Jahre fortschreiben und streben auch weiterhin profitables Wachstum an. Das Gleiche gilt für den Bereich Leben, auch hier wollen wir in unseren Kernsegmenten weiter profitabel wachsen. Im Privatgeschäft ist unser Ziel, unsere Bestände zu festigen und weiter zu verjüngen. Um diese Ziele zu erreichen, werden wir unsere „Stärken stärken“ und unsere Ressourcen und Investitionen fokussieren.

Der persönliche Vertrieb steht und bleibt also definitiv im Vordergrund?

TL Ja, wir glauben an die Zukunft des personellen Vertriebs und wollen ihn gezielt weiter stärken. Das gilt für den Makler- und Kooperationsvertrieb genauso wie für den Ausschließlichkeitsvertrieb. Unser bekanntes Programm #handschlag bleibt weiterhin unsere Basis, um Themen wie Digitalisierung, Produktentwicklung sowie Prozess- und Serviceoptimierung gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern zu entwickeln. Die vielen positiven Erfahrungen, die wir mit #handschlag machen, zeigen uns immer wieder, wie wichtig der enge und vertrauensvolle Austausch mit unseren Vertriebspartnern ist.

Was heißt dies genauer für die Zusammenarbeit mit Maklern?

TL Wir wollen auch weiterhin ein verlässlicher Partner für unseren Makler- und Kooperationsvertrieb bleiben. Darum schärfen wir unsere organisatorische Aufstellung. Mit unserem „3+1-Modell“ stellen wir uns im Makler- und Kooperationsvertrieb neu auf. Um unsere Partner bestmöglich zu betreuen, setzen wir auf spartenorientierte Vertriebsteams für die Bereiche Gewerbe, Privat und Leben („3“). Finanzvertriebe und Pools werden auch in Zukunft weiterhin ganzheitlich aus einer Hand betreut („+1“).

Welche Schwerpunkte in Sparten und Zielgruppen legen Sie?

TL Als B2B-Versicherer bleiben unsere Angebote für Gewerbe im Fokus. Hier wollen wir mit spezifischen Branchenlösungen und individualisierten Angeboten wie unserer Multiline-Police „Compact“ weiter profitabel wachsen. Im Privatgeschäft gehen wir mit unseren aktualisierten Produkten in den Markt und wollen unsere strategischen Automotive-Partnerschaften ausbauen. In Leben wollen wir unser Engagement für unsere profitablen Produkte vertrieblich intensivieren. Besonders wichtig werden dabei unsere fondsgebundenen Produkte wie CleverInvest und SafeInvest sowie das Thema Einkommensschutz unter anderem mit der neuen Grundfähigkeitsversicherung. Übergreifend sehen wir das Thema Nachhaltigkeit (ESG) als Chance, hier möchten wir mit Leuchtturm-Projekten wie unserer neuen Fondspolice CleverInvest Green überzeugen.

Nun haben wir in den vergangenen Jahren gelernt, dass die verschiedensten Krisen auch gute Pläne durcheinanderwirbeln oder gar aussetzen können. Kann das auch in diesem Jahr passieren?

JW Ich hoffe sehr darauf, dass die geopolitische Krise schnellstmöglich ein Ende nehmen wird. Wir müssen uns aber darauf einstellen, dass wir in Zeiten leben, die höchst volatil sind. Unsere Strategie ist langfristig ausgelegt, unsere gesamte Organisation ist aber hinreichend flexibel, um auf Veränderungen reagieren zu können. Uns ist wichtig, dass wir unsere Mitarbeitenden für unsere Vorhaben motivieren und sie inspirieren, offen für Neues zu sein. Nur als Gesamtorganisation können wir unsere Strategie erfolgreich umsetzen: Wir sind mehr als die Summe unserer Teile! Ich wäre kein guter CEO, wenn ich nicht mit Zuversicht nach vorne schauen würde. Ich bin guten Mutes und voller Überzeugung, dass wir auch das Jahr 2023 mit all seinen Herausforderungen meistern werden.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 03/2023, S. 24 f., und in unserem ePaper.