Jeder dritte Makler ist für die Altersversorgung auf Verkauf des Betriebs angewiesen

Das Durchschnittsalter der deutschen Versicherungsmakler ist hoch. Das ist im kollektiven Bewusstsein der Branche angekommen. Infolgedessen haben die Themen Nachfolgeplanung und Bestands- bzw. Unternehmensverkauf eine hohe Präsenz im Markt. Tendenz steigend, denn in den nächsten 15 Jahren werden die Vermittler, die heute das 50. Lebensjahr überschritten haben, nach und nach in den Ruhestand gehen. Eine aktuelle Studie der Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden hat gerade ergeben, dass für 77% der unabhängigen Vermittler das Nachfolgemanagement im Betrieb wichtig ist.

Makler unterschätzen die rechtzeitige Planung

Das zentrale Ergebnis der Studie ist, dass ein Drittel der Maklerbetriebe im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen sind. Dessen ungeachtet hat die Hälfte der Befragten aber noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dabei unterschätzen viele Makler insbesondere, wie lange es dauert, einen Nachfolger einzuarbeiten bzw. den eigenen Betrieb für einen Verkauf vorzubereiten. Eine Erfahrung, die viele Nachfolge-Experten und Unternehmensberater in der Praxis immer wieder beklagen.

Die Suche nach dem passenden Nachfolger

Doch mehr als die Hälfte der Studienteilnehmer denkt weniger über einen Verkauf an einen Wettbewerber oder institutionellen Käufer nach, sondern wünscht sich eher einen direkten Nachfolger. Doch gerade da liegt das Dilemma: Die Suche nach einem passenden Nachfolger bewerten 80% der Befragten als großes Problem. Erst danach werden das Taxieren des Unternehmenswertes oder Schwierigkeiten bei der Finanzierung als Problemfelder genannt.

Letztlich treffen hier zwei wichtige Faktoren zusammen: Der Nachwuchsmangel und die emotionale Verantwortung dem Kunden gegenüber. Das weiß auch Dr. Manuela Wolf, Projektmanagerin bei den Versicherungsforen Leipzig: „Vor allem der zu erwartende Mangel an Fachkräften hat für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen. Zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben gehört es daher auch, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Denn die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden.“

Wie sich Makler die Übergabe vorstellen

Ist der Nachfolger einmal gefunden, stellt sich die Frage, wie der Stabwechsel vonstatten gehen soll. Eine Mehrheit kann sich gemäß der Nachfolgestudie eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens vorstellen. Auch eine Komplettabgabe oder die Einstellung des Nachfolgers im Vorfeld der Abgabe ist für viele der Befragten eine denkbare Option. Die Zahlung des Kaufpreises als Einmalzahlung bevorzugen 52% der Befragten. Jeweils ein Drittel kann sich aber auch die Ratenzahlung und die Leibrente vorstellen. (bh)

Zur Studie

Im Rahmen der Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ wurden Teilnehmer aus Deutschland und Österreich zur Nachfolge im Maklerbetrieb befragt. Weitere Informationen zur Studie finden sich hier.

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