Kein Monat im Jahr 2022 mit Nettomittelabflüssen

Interview mit Alexander Lehmann, Vorstand Marketing & Vertrieb der FondsKonzept AG

Herr Lehmann, 2022 war ein hartes Jahr für Anleger. Sowohl Anleihen als auch Aktien kamen unter die Räder. Wie hat sich das auf die FondsKonzept AG ausgewirkt?

Das administrierte Bestandsvolumen lag am 30.11.2022 bei 14,1 Mrd. Euro und ist damit gegenüber dem Stand von 15,8 Mrd. Euro zum Jahresultimo 2021 leicht gesunken. Beim Nettomittelaufkommen in Höhe von 785 Mio. Euro für Deutschland und Österreich liegen wir nach elf Monaten auf Kurs zu einem weiteren sehr guten Geschäftsjahr. Während beim Saldo aus Zuflüssen und Rückgaben der Investmentfondsanteile die Rückgaben auf dem Vorjahresniveau liegen, rangieren die Zuflüsse aktuell noch gut 10% darunter. Wir sind jedoch überzeugt, die Lücke durch ein starkes Jahresendgeschäft verringert zu haben.

Und wie sehen die Zahlen im Vergleich zu 2021 aus?

In der unverbindlichen Vorausschau auf die Geschäftszahlen sollte das Jahr 2022 besser als 2020 sein, aber nicht das Niveau des Rekordjahres 2021 erreichen. So gab es im Jahr 2022 nicht einen Monat mit einen negativen Saldo beim Nettomittelaufkommen. Die Kunden der Maklerinnen und Makler haben die Turbulenzen an den globalen Märkten nicht zum Anlass genommen, panikartig zu verkaufen. Dies ist ein professionelles Verhalten, das auch die Beratungsleistung mit dem Fokus auf Langfristigkeit insbesondere bei Aktienfonds unterstreicht. Der FondsKonzept Konzern ist damit weiter auf einem gesunden Wachstumskurs.

Und worauf führen Sie die guten Zahlen im vergangenen Jahr zurück?

Die Ergebnisse lassen sich zu einem kleineren Teil auf die Aktivitäten neuer Maklerinnen und Makler zurückführen. Der größere Teil resultiert aus einer effektiven Ausschöpfung der Potenziale durch smartMSC als neueste Version des Maklerservicecenters und einem intensiven Support unsererseits sowie der Investmentfondsgesellschaften.

Haben Sie bemerkt, dass bestimmte Produkte 2022 häufiger vermittelt wurden oder deutlich schlechter liefen?

Auf den vorderen Plätzen beim Nettoabsatz standen Multi-Asset- und Aktienfonds. Bei den Aktienfonds dominierten die internationalen Produkte und weniger Regional- oder Themenfonds. Darüber hinaus lässt sich sagen, dass Clean Shares ohne Provisionsanteile, die stattdessen über eine Servicegebühr oder ein Beratungshonorar vermittelt werden, in der Maklerwelt angekommen sind.

Die Welt steuert 2023 aller Voraussicht nach auf eine Rezession zu. Wie sehen Sie Ihr Unternehmen auf diese weiterhin turbulenten Zeiten vorbereitet?

Der FondsKonzept Konzern und die Tochterunternehmen der Muttergesellschaft FondsKonzept AG sind gut aufgestellt, um mit gesamtwirtschaftlichen und geopolitischen Risiken umgehen zu können. Das Gleiche gilt für die Maklerinnen und Makler, die von der Servicedimension des smartMSC und seinen ergänzenden Bausteinen FinanceCloud, FinanceApp, FinanceScreen oder dem optionalen FondsShop profitieren. Mit den genannten digitalen Tools gelingt es, Finanzberatung für die Kundinnen und Kunden zum Erlebnis werden zu lassen. Im Zusammenspiel mit dem Makler werden neue Kommunikations- und Informationswelten geschaffen, die sich über häufigere Kontaktpunkte und eine höhere Potenzialausschöpfung positiv auf alle Beteiligten auswirken.

Das klingt ambitioniert. Was lassen Sie sich das kosten?

Um eine solche Infrastruktur aufrechtzuerhalten und weiterzuentwickeln, sind jährliche Investitionen in die IT-Infrastruktur in Millionenhöhe erforderlich. Hierfür sind die im Marktvergleich überdurchschnittliche Eigenkapitalbasis bei der FondsKonzept AG und ein ordentlicher Cashflow für die Innenfinanzierung der genannten Investitionen eine gute Basis sowie ein stabiler Rückhalt.

Und welche Empfehlungen geben Sie Ihren Verbundmaklern für den Umgang mit Kunden, die sich von dem Auf und Ab an den Kapitalmärkten verunsichern lassen?

Wir können, wie zuvor gesagt, keine solche Verunsicherung bei den Kundinnen und Kunden feststellen. Die Absatzzahlen sprechen klar dagegen. Die Maklerinnen und Makler nutzen die digitale Infrastruktur, um Marktlagen zeitnah, individuell und objektiv zu erklären, was zu gut informierten Kunden führt. Darüber hinaus gelten die bekannten Regeln wie ein langfristiger Anlagehorizont und eine breite, internationale Streuung über verschiedene Anlageklassen. Wir stellen in diesem Zusammenhang seit einigen Jahren einen Trend zu fondsgebundenen Vermögensverwaltungen fest. Von den Vorteilen wie Risikostreuung, Handlungsschnelligkeit und Reduzierung der Haftungsrisiken profitieren Makler wie Kunde gleichermaßen.

Noch in der ersten Jahreshälfte 2022 hatte Ihr Haus bekannt gegeben, den Vertrieb von alternativen Investmentfonds (AIFs) vollständig digitalisiert zu haben. Was ist das Besondere an diesem Angebot und wie wird es bisher angenommen?

Die digitale Beratungsstrecke für alternative Investmentfonds wurde wie geplant in der ersten Jahreshälfte umgesetzt. Die Maklerinnen und Makler können seitdem auch bei alternativen Investmentfonds von der Erstinformation bis zum Vertragsschluss mit digitalen Prozessen arbeiten. Damit sind AIFs den Wertpapierfonds gleichgestellt und eröffnen den Partnern neue Möglichkeiten im Vertrieb. Die Potenziale werden nach aktuellen Zahlen gut genutzt. So sind inzwischen die Zeichnungssummen zweistellig, was zu weiteren Steigerungsraten in diesem Segment führen sollte.

Sie hatten Anfang 2022 außerdem angekündigt, Ihr Dienstleistungsangebot im Bereich Online-Marketing auszuweiten. Wie sieht das Ergebnis aus und wie zufrieden sind Sie damit?

Die digitale Vertriebsunterstützung durch smartMSC und unsere Vertriebsmanager vor Ort basiert auf zwei Säulen. Zum einen ermöglicht sie die operative Umsetzung sämtlicher Geschäftsprozesse über ein digitales Backoffice. Zum anderen profitieren die Maklerinnen und Makler von einer strukturellen sowie strategischen Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells in einer 360-Grad-Betrachtung. Im Zentrum steht ein hybrider Beratungsprozess aus traditioneller persönlicher Beratung und einer breiteren Sichtbarkeit in digitalen Schaufenstern. Hierzu gehört auch das Online-Marketing mit dem Angebot, die Webseiten des Maklers professionell nach den neuesten Standards zu gestalten. Es stehen drei Baukastenlösungen sowie eine komplett individuelle Gestaltung der Maklerwebsite zur Verfügung. Die Umsetzung der Präsenz der Makler auf Social-Media-Plattformen erfolgt über den Systemanbieter und Datenlieferanten CAPinside als Partner.

Helfen Sie den Maklern auch direkt weiter, wenn es um den Auftritt in den sozialen Netzwerken geht?

Wie die Maklerinnen und Makler von den Social-Media-Aktivitäten am besten profitieren und wie sie sie in ihre Sales-Strukturen einbinden, zeigen wir ihnen über ein umfangreiches Schulungs- und Webinarangebot. Ein Beispiel ist hier die Akademie mit Tobias Schmidt. Auch der FondsKonzept Konzern hat diesbezüglich seine Aktivitäten mit einer deutlich gesteigerten Social-Media-Präsenz ausgebaut.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 01/2023, s. 52 f., und in unserem ePaper.