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15. Oktober 2020
Krankenversicherungen für Expats – Ein Geschäftsfeld für (fast) jeden Makler

Krankenversicherungen für Expats – Ein Geschäftsfeld für (fast) jeden Makler

Allianz Care, eine Tochter der Allianz Partners, bietet internationale Krankenversicherungen für Menschen, die im Ausland leben. Zum Portfolio gehören Einzel- als auch Firmenversicherungen. Das Geschäftsfeld ist für Makler aller Größen interessant, sagt Michael Baltes, Head of Sales Region DACH & CEE, Allianz Care.

Herr Baltes, sind Expats und – umgekehrt – ausländische Berufstätige in Deutschland eine noch unterschätzte Zielgruppe?

Die Zielgruppe Expats war schon immer eine intensiv betrachtete Zielgruppe, insbesondere im Bereich der großen multinationalen und globalen Industriekunden. Es haben sich nicht sehr viele Versicherer darauf gestürzt, weil es hochkomplex ist – Stichwort Compliance im Sinne von: Welche rechtlichen Voraussetzungen muss ich überall auf der Welt schaffen, damit die auslandsentsendeten Mitarbeiter (Expats) korrekt versichert sind? Auch in puncto Arbeitsvisum, Aufenthaltsgenehmigung oder Ähnlichem. Es haben sich daher schon einige – verhältnismäßig wenige – Makler mit der Thematik befasst, natürlich auch die firmenverbundenen Vermittler der Großkunden. Aber aufseiten der Versicherer sprechen wir nur von etwa einem halben Dutzend, die in Deutschland in dem Bereich einigermaßen versiert und professionell auftreten können.

Erklären Sie uns den Markt bitte etwas näher.

Der deutsche Markt ist in erster Linie von Unternehmen dominiert, die aus Deutschland heraus Mitarbeiter ins Ausland entsenden, angefangen von sechs Monaten bis zu fünf Jahren oder auch länger. Nichtsdestotrotz hat sich in den letzten Jahren auch der Bereich Nicht-Europäer in Deutschland verstärkt. Zum Beispiel viele Inder aufseiten der Computerfirmen. Aber auch klassische Industrieunternehmen bedienen sich des ausländischen Marktes für Facharbeitskräfte. Aber nicht im vergleichbaren Ausmaß wie die Entsendungen. Wenn man es prozentual gewichten möchte, würde ich sagen, es sind 90% Expats und 10% Impats (Non-European).

Viele Unternehmen schließen entsprechend Krankenversicherungen für die Entsendeten ab. Was sind da die Besonderheiten?

Bei den Firmenabsicherungen hat man ab einer gewissen Anzahl Versicherter – wir reden da von ungefähr sieben Mitarbeitern – keinerlei Gesundheitsfragen, Risikoausschlüsse oder Wartezeiten. Es ist also ein sachversicherungsähnliches Produkt, das einer Stichtagsmeldung ähnelt. Somit können wir jeden versichern, egal ob hochschwanger oder auch schwer krank. Und auch die Angehörigen natürlich dazu. Das hält auch den Prozess des Abschlusses schlank.

Internationale Konzerne haben Sie schon erwähnt, wie sieht es bei kleineren Firmen aus?

Der Bereich Mittelstand ist sehr stark im Wachsen. Allerdings ist hier noch oft der Preis ausschlaggebend. Trotzdem, auch da spüren wir die Tendenz, dass die Bedeutung von Service, Internationalität, digitaler Abwicklung und Erfüllung rechtlicher Voraussetzungen zunimmt.

Von welchen Ländern sprechen wir denn bei Expats hauptsächlich?

Grundsätzlich können wir die Personen mit ganz wenigen Ausnahmen, in erster Linie den aktuell fünf Sanktionsländern – Kuba, Krim, Syrien, Iran, Nordkorea –, auf der ganzen Welt versichern, und wenn sie zwischendrin von A nach B wechseln, ist das völlig unerheblich, denn der Vertrag läuft weiter. Wenn Sie wissen wollen, wo wir die meisten Versicherten haben, dann wahrscheinlich in Asien und Middle East, gefolgt von Afrika.

Nicht Europa?

Nein. Europa ist vom Handling her relativ einfach, weil man mit Englisch und Euro eigentlich überall ganz gut klarkommt, sodass es da viele lokale Lösungen gibt. Oder auch Lösungen von deutschen Versicherern, die im Rahmen des „freedom of service“ innerhalb Europas versichern können. Extremer wird es, wenn man in Länder kommt, in denen es hohe rechtliche Barrieren, Sprachdefizite und andere Währungen gibt – wo man lokale Versicherungen beispielsweise über Partnerschaften und Frontings anbieten muss, um die Expats korrekt versichern zu können. Das haben wir sehr stark in den Bereichen Middle East, Asien und vor allem auch in Nordafrika, bedingt durch das ganze Öl- und Gasgeschäft, zum Beispiel in Libyen.

Wie genau sehen die Bedürfnisse der Expats denn aus?

Der Expat ist der teuerste Mitarbeiter der Firma und kostet ungefähr das Drei- bis Dreieinhalbfache eines lokalen Mitarbeiters. Natürlich möchte der Arbeitgeber, dass der Expat eine ordentliche Arbeitsleistung erbringt und sich wenig mit anderen Dingen befassen muss und dass die Familie einigermaßen zufrieden ist, weil in der Regel die Expat-Begleitung nicht arbeitet. Es gibt einerseits also eine sehr hohe soziale und kulturelle Thematik – aber da können wir nichts tun –, jedoch beim Thema der Krankenversicherung, beispielweise die freie Arzt- und Krankenhauswahl, Direktabrechnung weltweit, Vermeidung von Währungsdifferenzen oder mit der Möglichkeit, zum nächstgelegenen „center of competence“ evakuiert zu werden – das sind die Themen, wo wir als internationaler Versicherer gefordert und stark eingebunden sind.

Der Großteil sind dann Manager und weniger Fachkräfte?

Beides. In der Regel sind die teuren Mitarbeiter das Management, die dann auch eine Aufsichtsfunktion haben. Aber es gibt gerade im Öl- und Gasgeschäft, in Transportlogistik und Tourismus, beispielsweise auf Kreuzfahrtschiffen, das Personal, das aus anderen Ländern rekrutiert wird, um für weniger Gehalt vor Ort zu arbeiten. Es gibt beispielsweise viele deutsche Baufirmen, die Pakistanis in Dubai oder allgemein in der arabischen Welt einsetzen. Oder auf Kreuzfahrtschiffen sind es oft Asiaten und Afrikaner, die in erster Linie unter Deck arbeiten.

Und die Bedürfnisse der Firmen und Unternehmen?

Für den Arbeitgeber bzw. den Personalvorstand gibt es zwei wesentliche Aspekte. Erstens Service: Service definiert sich für uns über die Abwicklung und das Handling des Vertrages, also schlank, digital, papierlos und schnell. Und zweitens Kosten: Da geht es darum, die Einkaufskonditionen, also das, was wir an die medizinischen Einrichtungen bezahlen, so gering wie möglich zu halten. Das geht durch medizinische Netzwerke, Vor-Ort-Betreuung und globale Rahmenverträge. Wir haben mit einem medizinischen Netzwerk von über 900.000 Partnern weltweit eines der größten im Markt. Das Vertragshandling läuft bei uns komplett digital. Jeder Mitarbeiter kann über eine App seine Krankenversicherungsrechnungen einreichen und ab­wickeln. In allen Krankenhäusern weltweit bieten wir Direktabrechnung an. Für die Personalabteilung bieten wir außerdem ein Online-Service-Modul an, sodass Anmeldungen per Listen gar nicht mehr anfallen. Schnell, effektiv und digital!

Wie sieht denn so ein Tarif in etwa aus?

Der Tarif ist ein Bausteinsystem. Wenn eine definierte Gruppe von Personen eines Unternehmens versichert werden muss – internationale Arbeiter oder Manager mit Leitungsfunktion oder spezialisierte Facharbeitskräfte –, dann muss die Gruppe den gleichen Versicherungsschutz haben. Dazu gehören verpflichtend der Stationär-Baustein und in fast allen Fällen auch Zahnleistungen, ambulante Leistungen und Rücktransport. Je nach Zielgruppe der Mitarbeiter gibt es unterschiedliche Leistungsstufen. Am Ende ist es ähnlich aufgebaut wie ein deutscher PKV-Tarif: stationär, ambulant, Zahn und Brille. Abgewickelt wird das deutlich günstiger als eine vergleichbare deutsche Krankenversicherung, weil man über die Gruppe etwas günstiger kalkulieren kann, weil wir keinen gesetzlichen Zuschlag reinrechnen müssen und weil keine Alterungsrückstellungen inkludiert sind.

Wird in irgendeiner Form geklärt, welche Versicherung schon besteht?

Die Empfehlung ist, dass diejenigen, die aus Deutschland vorübergehend ins Ausland gehen, ihre bestehende Krankenversicherung auf Anwartschaft oder bei der gesetzlichen Krankenversicherung auf Ruheversicherung stellen, sodass sie nach Rückkehr wieder in ihren normalen ursprünglichen Vertrag bzw. Tarif zurückkehren können. Es gibt immer noch Unternehmen, die das nicht möchten und die lieber wollen, dass die Leute in der GKV verbleiben. Für den Fall bieten wir eine sogenannte Restkostendeckung an, also alle überschießenden Kosten, die von der GKV nicht gedeckt sind, werden von uns im Rahmen der versicherten Leistungen übernommen. Das hat den Nachteil, dass zweimal Prämie anfällt und wir auf die Kosten im Ausland keinen Einfluss haben, weil die GKV der erste Ansprechpartner ist. Für das Unternehmen ist das also auf jeden Fall teurer, aber die Möglichkeit besteht.

Die meistgenutzte Regelung ist aber, dass alles Bestehende eingefroren wird und dann der Versicherungsschutz nur über Allianz Care abgeschlossen wird. Weil wir auch Versicherungsschutz dann anbieten, wenn die Versicherten temporär im Heimatland sind, beispielsweise im Urlaub, oder aber für einen längeren Zeitraum zurückkommen. Der Versicherungsschutz besteht auch in Deutschland vollumfänglich.

Der Versicherungsnehmer hat wahrscheinlich keine Möglichkeit, aus dem Vertrag heraus in einen anderen Tarif der Allianz zu wechseln?

Wie man so schön sagt: Jein. Es gibt die Möglichkeit, dass das Unternehmen eine sogenannte Anwartschaft bei Allianz Care mit abschließt, um dann später den Mitarbeiter in die PKV bei der Allianz Private Krankenversicherung anzumelden – das wird in der Praxis aber fast nicht genutzt, denn über die Anwartschaft, die jeder in seiner eigenen PKV und GKV beantragen kann, ist das Problem eigentlich am elegantesten gelöst.

Erklären Sie uns noch einmal die Zusammenarbeit mit lokalen Versicherern. In Deutschland erfolgt die Absicherung gewisser Zielgruppen in Kooperation mit der Allianz Private Krankenversicherung, und wie ist es in Dubai oder Libyen – gibt es da einen anderen lokalen Versicherer?

In den meisten Ländern weltweit können die Versicherten bei uns direkt versichert sein, weil wir dort selten eine so starke Sozialversicherungskomponente haben wie hier in Deutschland oder Europa. Wir bieten also in vielen Ländern mittlerweile die Möglichkeit an, Expats, Impats, TCNs (Third Country Nationals) und teilweise auch lokale Personen zu versichern – dies über unsere eigene Lizenz in Verbindung mit Niederlassungen vor Ort und Partnerschaften mit anderen Unternehmen aus dem Allianzverbund oder auch Externen. Was möglich ist, ist aber von Land zu Land unterschiedlich und bedarf der individuellen Prüfung.

Sie hatten vorhin Partnerschaften wie zum Beispiel Fronting erwähnt. Was genau bedeutet das?

In vielen Ländern gilt es, lokale Anforderungen zu erfüllen, um ein Arbeitsvisum oder eine Aufenthaltsgenehmigung zu bekommen. Wenn Sie beispielsweise heute nach Dubai oder Abu Dhabi gehen, bekommen Sie nur eine Arbeitserlaubnis, wenn Sie einen lokalen Krankenversicherungsschutz nach festgelegtem Versicherungsumfang vor Ort abschließen. Wir bieten die Möglichkeit, diese Verpflichtung über eine Partnerschaft mit einer arabischen Versicherungsgesellschaft zu erfüllen, und bieten gemeinsam über diesen Partner eine lokale Police an, die alle rechtlichen und inhaltlichen Verpflichtungen erfüllt, aber auch die gesamte Expertise und prozessuale Abwicklung von Allianz Care beinhaltet.

Das wird oft als Fronting bezeichnet und hilft den Kunden dahingehend, dass die Unternehmen nicht in vielen Ländern unterschiedliche Verträge abschließen müssen. Stichwort: alles aus einer Hand!

Ähnliche Modelle gibt es auch in einigen anderen Ländern wie beispielsweise China, Teilen Afrikas, Mexiko, Russland, Qatar, Kanada, Singapur oder auch der Schweiz. Nicht zu vergessen die Besonderheiten mit Obama-Care in den USA.

Um den Tarif herum haben Sie verschiedene Services gepackt. „Happiness“ scheint da gerade ein Thema zu sein?

Das Happiness-Thema ist ein aktuelles Thema, das auch ein wenig Covid-19-getrieben ist. Wir haben festgestellt, dass Menschen, die eine glückliche Einstellung haben, weniger krank werden. Das gilt es zu fördern.

Am Ende ist es so: Wir bieten traditionell ambulant, stationär, Zahn, Brille und Rücktransport als versicherbare Leistungen an. Wir haben auch thematisch in unseren Tarifen weitere Bausteine beinhaltet wie zum Beispiel das EAP (Employee Assistance Program), bei dem es um psychologische Betreuung in jeglicher psychischer Instabilität geht.

Ein anderes Thema, das wir mit anbieten und das nicht den klassischen Krankenversicherungsbezug hat, ist eine Security-App. Darüber kann man sich für jedes Land rund um die Uhr Informationen über eventuelle Beeinträchtigungen holen – beispielsweise Streiks, politische Krisen, Krieg oder auch nur allgemeine Verkehrsbeeinträchtigungen.

Als Drittes haben wir noch das Thema Teleconsulting. Das heißt, dass jeder per Anruf eine fachmännische Beratung zu normalen Symptomen erhält. Was wir aktuell in Deutschland zumindest noch nicht anbieten dürfen, aber könnten, ist, eine tatsächliche Diagnose zu geben oder eine Medikation zu verschreiben – per Telefon oder auch Video.

Welche Auswirkungen hat Corona?

Wir merken eine gewisse Reduktion der Versicherten im Ausland, weil auslaufende Entsendungen im Moment nicht erneuert werden. Und wir sehen eine starke Reduktion der Expats in einzelnen Segmenten wie dem Tourismusbereich oder auch bei den Airlines. Wovon wir aber auch betroffen sind, und wozu wir sehr viele Anfragen bekommen, sind Covid-19-Behandlungen und Tests. Und natürlich haben sich auch Versicherte infiziert und mussten sogar beatmet werden oder sind in wenigen Fällen auch gestorben. Wir haben insofern ein erhöhtes Leistungsaufkommen, was Covid-19-bedingt ist, allerdings haben wir relativ gesehen wenig Covid-19-Fälle, wenn man bedenkt, dass wir knapp eine Million Versicherte haben. Für die Zukunft glauben wir zudem, dass die Internationalität der Konzerne erhalten bleibt und entsprechend Bedarf auch in Zukunft vorhanden ist.

Wie sehen die Vertriebskanäle aus?

Wir arbeiten mit Direktkunden, firmenverbundenen Vermittlern, Maklern und der Ausschließlichkeit zusammen. Wir sehen auch, dass vermehrt Unternehmen an Makler herantreten. Vielsprachigkeit, Direktabrechnung, unterschiedlichste Währungen, rechtliche Anforderungen, lokale Lösungen – das sind Themen, die mittlerweile auch den Mittelstand betreffen und somit auch den mittelständischen Makler erreichen werden. Und dann braucht man eben Versicherungspartner, die das internationale Know-how besitzen.

Wie sieht die Maklerstruktur dann aus?

Die „Global Broker“ spielen natürlich eine wesentliche Rolle. Sie haben Fachabteilungen für den Bereich, also einzelne Health-and-Benefit-Abteilungen oder auch Employee-Benefit-Abteilungen, die sich nur mit den Themen der betrieblichen und internationalen Lebens-, Kranken- und BU-Versicherung beschäftigen. Wir arbeiten auch mit den großen internationalen Netzwerken, mit Maklerpools und den Verbünden wie beispielsweise Ecclesia, Martens & Prahl oder auch dem Dortmunder Kreis zusammen. Zudem gibt es eine kleine Anzahl an Spezialmaklern, die sich auf diesen Bereich fokussiert haben – beispielsweise auch auf den Bereich Einzelkunden im Ausland. Ich glaube, dass auch der mittelständische Makler mehr und mehr mit der Thematik konfrontiert wird und sich mit dem Thema wird beschäftigen müssen.

Bisher haben wir über die Krankenversicherung gesprochen. Welche Rolle spielen BU und Risikoleben?

Die Krankenversicherung hat natürlich für Allianz Care die größte Bedeutung und eine Risikolebensversicherung kann in Deutschland beispielsweise auch über die deutsche Allianz Leben abgeschlossen werden.

Ein bisschen spannender ist es im Bereich BU, weil viele Firmen Mitarbeitern eine firmenfinanzierte Berufsunfähigkeitsdeckung für die Zeit der Entsendung anbieten. Das ist keinesfalls als Ersatz zu dem zu sehen, was die Person selbst bis zum Rentenalter in Deutschland abgeschlossen hat, aber es ist ein nettes Add-on, was die Firmen ihren Mitarbeitern gerne anbieten. Das Ganze auch wieder im Gruppenvertrag ohne Gesundheitsprüfung. Vorteil bei Allianz Care ist auch hier der schlanke Prozess.

Und wie funktioniert das?

Wir bieten hier eine Einmalzahlung an. Eine klassische BU-Rente in dem Sinne bieten wir nicht an. Aber wir können das Tagegeld bis zu zwei Jahren in die BU integrieren, sodass die Person für zwei Jahre eine vergleichbare Rente bekommt oder auch die BU als Einmalzahlung ausbezahlt bekommt. Interessant ist, dass wir in dem Zusammenhang auch eine Gruppenunfallversicherung mit anbieten. Da ist der wesentliche Vorteil, dass wir die Gruppenunfall mit Unfalltod in die Lebensversicherung integrieren und damit keine Versicherungssteuer anfällt, da Basis eine Lebensversicherung ist.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 10/2020, Seite 36 ff., und in unserem ePaper.

Bild: © Song_about_summer – stock.adobe.com

 
Ein Artikel von
Michael Baltes