Wie wichtig ist Unabhängigkeit? Neue Folge der Serie „Makler im Gespräch“ mit Horst Loy plus Video...
Von Toni Kuhn, AssCompact
„Horst Loy, unabhängiger Versicherungsmakler“ – so einfach stellt sich der Nürnberger Makler vor, als wir sein Büro betreten. Doch die Betonung liegt auf dem kleinen Wort „unabhängig“, wie sich schon nach den ersten Minuten des Gesprächs herausstellt. „Unabhängigkeit“ ist, was er in seiner Arbeit großgeschrieben wissen will. Dafür bedarf es für Horst Loy jedoch weder großer Worte noch einer übertriebenen Außenwirkung. Es braucht vor allem Konsequenz, Erfahrung und Fachwissen.
Entsprechend zielstrebig hat der Makler seinen Berufsweg beschritten: „Meine Vita ist recht kurz: Abitur, Bundeswehr, BWL-Studium, Versicherungsmakler“, fasst Loy die Stationen seines Lebens bescheiden zusammen. Doch auch dahinter steckt mehr, als es den Anschein macht. Loy ist seit jeher in Nürnberg fest verwurzelt. Er verfügt über ein großes Kundennetzwerk, das sich weit über die Tore der Stadt hinaus erstreckt. Viele Beziehungen beruhen auf langjährigen, privaten Kontakten, die der Makler pflegt, aber auch mit großem Bedacht nicht überstrapaziert. „Die Leute kommen auf mich zu, weil sie mich kennen. Aber auch, weil sie nach dem ersten Kaufsignal nicht laufend von mir belästigt werden. Ich lasse ganz gezielt die Finger vom Telefon.“
Diese Strategie hält Loy auch generell im Kontakt mit seinen Kunden für essenziell, um Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten. Kaltakquise ist nicht sein Ding, genauso wenig wie der Konkurrenzkampf mit anderen Maklern. Loy ist auch hier lieber unabhängig und geht seinen Weg allein: „Ich habe keine Lust, mich mit fünf Kollegen um einen Kunden zu balgen. Lieber suche ich nach etwas, womit ich mich als Einziger beschäftige.“
MS-Kranke als Zielgruppe
Alleinstellungsmerkmale schafft sich Loy, indem er spezielle Produkte sucht, die auf dem Markt sonst wenig Beachtung finden. Aber auch die Bedürfnisse außergewöhnlicher Kundengruppen zu bedienen, ist ihm immer wieder gelungen. Eine ganze Zeit lang hat der Makler sein Augenmerk auf Menschen mit schweren Krankheiten gelegt. Darunter beispielsweise Menschen, die an Multipler Sklerose (MS) erkrankt sind. Eine Zielgruppe also, die nur schwer versicherbar ist und denen gegenüber sich wohl auch die Mehrzahl der Vermittler zurückhaltend verhält. Loy sieht gerade das als Herausforderung und es macht ihm Freude, diesen Kunden zu helfen. Doch er hat auch die Chance des Geschäfts darin entdeckt: „Bei MS gibt es eine große Bandbreite an Formen, von harmlos bis stark. Man kann die Probleme lösen.“ So ist es laut Loy zum Beispiel möglich, für MS-Kranke passende Lösungen für den Pflegeversicherungsschutz und für die Auslandskrankenversicherung zu finden und abzuschließen. Loy: „Es gibt die Produkte auf dem Markt. Man muss sie nur raussuchen und dann kann man auch einem MS-Erkrankten ein Versicherungsportfolio zusammenstellen.“
Die Arbeit mit einer solchen Zielgruppe setzt aber nicht nur eine vertiefte Kenntnis der Produkte und Policen voraus. Sie stellt auch spezielle Anforderungen an die Beratungspraxis und erfordert viel Feingefühl. „Man spricht dadurch natürlich aktiv Tabuthemen an. Ich habe lange gebraucht, bis ich unbefangen mit den Kunden diskutieren konnte. Diese sind aber dankbar, dass sich ein Makler der Sache annimmt“, so Loy zu seinen Erfahrungen. Bis heute pflegt die Curamus Assekuranzmakler GmbH Kontakte zu MS-Selbsthilfegruppen, bei denen Loy auch Vorträge hält, in denen er den Kranken aufzeigt, welche Möglichkeiten des Schutzes es für sie gibt.
Private Krankenversicherung als „Hobby“
Loy kam zur Versicherungsbranche über seinen Großvater, der eine Vertrauensmannagentur besaß. Von Anfang an interessierte ihn das Thema „Private Krankenversicherung“. Diese bezeichnet Loy sogar als sein „Hobby“. 1992 stieg er damit als Einzelmakler ins Geschäft ein.
2002 kaufte er die Curamus Assekuranzmakler GmbH und zog in die dazugehörigen Räumlichkeiten in der Nürnberger Südstadt um. Kunden empfängt er dort kaum, denn der Makler arbeitet fast ausschließlich im Außendienst. Über die Jahre hat er sich von der Verwaltungsarbeit zurückgezogen, die nun seine fünf Vollzeit- und zwei Halbtagskräfte erledigen.
Klare Grenzen bei den Kompetenzen
Seine Mitarbeiter betreuen Kunden nach Sparten aufgeteilt über Telefon und Internet. Zu den Festangestellten zählt auch ein ehemaliger Banker. Denn die Curamus Assekuranzmakler GmbH bietet auch Beratung im Bereich Immobilien und Kapitalanlagen an. Loy folgt damit dem Trend auf dem Markt, zieht aber gleichzeitig klare Grenzen innerhalb der Kompetenzen: „Man kann die Themen Kapitalanlage, Investment, Aktien und Altersvorsorge nicht mehr strikt trennen. Aber ich bin auch der Meinung, dass ein Banker nicht Versicherungen verkaufen kann und umgekehrt.“
Betriebliche Altersvorsorge als weiteres Standbein
Über sein Kontaktnetzwerk näherte sich Loy auch der Vermittlung von bAV-Produkten an. Die erste Anfrage kam über einen KV-Kunden aus Bremen. Innerhalb von zwei Monaten mussten 650 Arbeitnehmer beraten werden. Mittlerweile ist der Betrieb gewachsen und der größte Kunde von Loy. Für dieses Jahr plant er, die bestehenden Versorgungswerke zu überarbeiten. Auch dazu holt er sich wieder Unterstützung von einem Kollegen. Der Makler will hier vor allem einen Mehrwert verkaufen. Er plant, den Mitarbeitern in der bAV eine Beitragsbefreiung ohne Gesundheitsfragen anzubieten, sowie eine Berufsunfähigkeitsrente gegen eine echte Dienstobliegenheitserklärung. Der Zukunft des bAV-Geschäfts sieht Loy jedoch mit gemischten Gefühlen entgegen und verlässt sich lieber auf mehrere Standbeine: „Die bAV war in den letzten Jahren gut, jetzt gibt es einen starken Verdrängungseffekt. Den Markt weiter zu durchdringen, ist enorm aufwendig, weil ich jetzt in die Kleinstbetriebe muss oder in Neugründungen. Die größeren Betriebe sind in der Regel versorgt.“
Arbeitserleichterung durch das Internet
bAV-Kunden besucht Loy einmal im Quartal. Ansonsten erleichtert er sich die Arbeit als einziger Außendienstler seines Unternehmens durch Webkonferenzen oder mit Tools, über die Kunden sich in seinen Bildschirm einloggen können. Darüber zeigt er dem Kunden Präsentationen und Beratungssoftware. Offenheit ist dem Makler genauso wichtig, wie die Unabhängigkeit: „Dort kann ich auch gleich begründen, warum ich etwas empfehle oder nicht. Ich lege alles offen. Dann muss man zwar manchmal länger diskutieren, aber überzeugt den Kunden nachhaltig.“
Vollblutverkäufer, Kommunikationsgenies und Charakterköpfe
Die Curamus Assekuranzmakler GmbH ist ISO-zertifiziert. Außerdem ist Horst Loy Mitglied beim Maklerverbund CHARTA. Gründe für die Mitgliedschaft sind für ihn die Rechtsschutzversicherung für Courtagestreitigkeiten. Außerdem schätzt er das Verwaltungsprogramm und natürlich die Unabhängigkeit, die ihm seiner Meinung nach ein Verbund im Gegensatz zu Pools bietet. Was für ihn ebenfalls für die Mitgliedschaft spricht, ist die Unterstützung bei der Optimierung von Prozessen. Denn die haben Makler, laut Loy, besonders nötig: „Man braucht heute enorm viel Organisation und Selbstdisziplin. Und das passt gar nicht zum Makler. Wir sind ja alle Vollblutverkäufer, unsere Stärke liegt in der Kommunikation.“ Seitens der Versicherer stört den Makler vor allem die schlechte Erreichbarkeit sowie die mangelnde Kompetenz der Maklerbetreuer. Die Maklerextranets sieht Horst Loy als unnötigen Zeitaufwand und „großes Problem“, auch für sein eigenes Unternehmen. Als Gesamtlösung für die Branche wünscht sich der Makler „eine Art Datev der Versicherungswirtschaft“.
Auch bei den Vergütungsformen sieht Loy Handlungsbedarf. Bis es so weit ist, erwartet auch Horst Loy, dass sich viele Makler zurückziehen werden. Zusammenschlüssen gegenüber ist der Makler skeptisch: „Den Einzelmakler wird es nicht mehr geben, zumindest nicht als ´One-man-Show`. Sie werden sich zusammentun müssen und das ist schwierig. Makler sind immer Charakterköpfe. Ich kenne wenige langfristig funktionierende Partnerschaften.“ Loy selbst hat die Erfahrung schon hinter sich. Für ihn ist klar, dass er diesen Weg nicht mehr gehen wird: „Ich werde mir definitiv keinen gleichberechtigten Partner suchen. Ich habe zwar meine Netzwerke, aber das, was ich mache, wird meins bleiben.“
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
