Maklerbetrieb: Wann es für den Todesfall keine Lösung mehr gibt

Ein Artikel von Andreas Grimm

„Frau, Mitte 40, Mutter von mehreren minderjährigen Kindern, sucht einen Käufer für das Maklerunternehmen ihres verstorbenen Mannes mit einem Jahresumsatz von 100.000 Euro und einen Arbeitgeber für zwei Teilzeit-Bürokräfte.“ So ähnlich lautete der Notruf, der uns kürzlich erreichte. Nach einer solchen menschlichen Tragödie folgen nicht selten zusätzliche Ernüchterung und Wut.

Eigentlich ist der Fall einfach: Die Ehefrau bildet mit ihren Kindern eine Erbengemeinschaft, und die erbt das Unternehmen. Doch spätestens jetzt wird es kompliziert:

Weder die Witwe noch die Kinder sind berechtigt, das geerbte Unternehmen fortzuführen, weil sie den erforderlichen Sachkundenachweis nicht erbringen können oder nicht geschäftsfähig sind. Zum Glück verfügen in diesem Fall die Mitarbeiter über die nötige Sachkunde. Dennoch bleiben die Fragen, a) ob das Unternehmen noch einen Kundenbestand hat und b) ob das Unternehmen überhaupt etwas wert ist.

Maklerverträge mit Todesfallklausel vorhanden?

Die erste Frage wirft gleich die Folgefrage auf, ob es im Bestand überhaupt schriftliche Maklerverträge mit wirksamer Todesfallklausel gibt. Dies konnte zum Glück mithilfe der beiden Mitarbeiter und eines Anwalts positiv beantwortet werden. In anderen Fällen gibt es die nicht. Dann stehen die Angehörigen bereits an dieser Stelle vor fast unlösbaren Aufgaben.

In diesem konkreten Fall war zumindest der Maklervertragsbestand übertragbar und hätte grundsätzlich auch verkauft werden können. Doch würden die Erben einen vernünftigen Kaufpreis erzielen können? Denn davon hängt ab, ob die Erben die Zeit bis zum Verkauf überbrücken und die Mitarbeiter weiterbeschäftigen können.

Problem: Auf Abschlusscourtagen abzielende Geschäftsfelder

An dieser Stelle machte sich dann allerdings Ernüchterung breit: Der Makler vermittelte Vorsorgegeschäft und Baufinanzierungen. Beides Geschäftsfelder, die überwiegend auf Abschlusscourtagen abzielen. Ein großer Vertragsbestand mit Bestandspflegecourtagen war noch nicht entstanden.

Das Problem an Geschäftsmodellen, die überwiegend auf Abschlusscourtagen abzielen, ist folgendes: Nur wenn das Geschäftsmodell durch den Käufer unter Wahrung des bisherigen Umsatzes übernommen und fortgesetzt werden kann, stellt es auch einen Wert dar. Dafür ist meistens eine Übergabephase notwendig, um die Marktzugänge, Kooperationen und Kundenbeziehungen zu übergeben.

In diesem Fall geht das aber nicht mehr: Der Makler ist tot. Die Mitarbeiter waren selbst nie am Neugeschäft beteiligt und können auch keinen zählbaren Beitrag leisten. Der Umsatz des Unternehmens bricht folglich von 100.000 Euro auf wenige tausend Euro Bestandscourtage ein. Stellt man die Betriebskosten und die Kosten eines Verkaufs einem theoretisch erzielbaren Kaufpreis gegenüber, ist klar: Das Unternehmen muss aufgelöst werden.

Erbe kann nicht einfach abgelehnt werden

Gäbe es nur das zu erbende Unternehmen, könnte die Erbengemeinschaft das Erbe einfach ablehnen. Doch es gibt eben auch noch weiteres Familienvermögen. So bleibt der Witwe in diesem Fall nur, das Unternehmen ordentlich abzuwickeln, die Mitarbeiter zu entlassen und die bis dahin anfallenden Betriebs- und Auflösungskosten zu bezahlen. „Hätte mein Mann besser auch mal an uns gedacht“, war das bittere Fazit der Witwe.

Geholfen hätte der Familie beispielsweise eine strategisch geplante Kooperation mit einem Maklerkollegen und eine sachkundige, treuhänderische Absicherung des Unternehmens. Aber hinterher bringt die Erkenntnis auch nichts mehr.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 136, und in unserem ePaper.