Mehr Know-how im Vertrieb: Win-win für alle

Ein Artikel von Mario Münch, Nachhaltigkeitsbeauftragter im Vertrieb der ING Deutschland

Die letzten Jahre haben den Baufinanzierungsvertrieb vor große Herausforderungen gestellt. Allen voran die zunehmende Digitalisierung, der Fokus auf mehr Nachhaltigkeit und neue Gesetze und Richtlinien machen die Baufinanzierungsberatung der alten Schule zu einem Auslaufmodell. Auch wenn die Konditionen nach wie vor eine Rolle für den Abschluss einer Baufinanzierung spielen – wer ausschließlich auf sie setzt, verkennt, dass immer mehr Kundinnen und Kunden von ihrer Finanzierungsberatung heute mehr erwarten als einen guten Zins.

Die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Praxisschulungen rund um die energetische Sanierung hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Dieser Erkenntnis hat die ING Deutschland Rechnung getragen und diverse Schulungsangebote entwickelt, um Vermittlerinnen und Vermittler mit entsprechendem Know-how und Fachwissen zu versorgen. Angefangen von Basics rund um den Energieausweis über die technologischen Hintergründe möglicher Modernisierungslösungen bis hin zur Realisierung der gewählten Umsetzung bei den Kundinnen und Kunden vor Ort – der Themenkomplex „Nachhaltiges Bauen“ hat viele Aspekte.

Wettbewerbsvorteil: Energieeffizientes Know-how

Spätestens seit Einführung der Baufinanzierung Green für den Kauf oder Neubau einer Immobilie mit der Energieeffizienzklasse A oder A+ hat sich gezeigt, dass der Zinsrabatt von aktuell 0,10% ganz schnell verstanden wird, aber Unklarheit über die angestrebte Energieeffizienzklasse herrscht. Das Fazit für die Verantwortlichen: Ein gutes Produkt ist die eine Seite, die Energieeffizienz-Kompetenz der Beraterinnen und Berater eine andere. Im ersten Schritt hat ING Deutschland gemeinsam mit der Deutschen Gesellschaft für Nachhaltiges Bauen (DGNB) eine dreitägige Schulungsreihe entwickelt, um eine allgemeine Wissensbasis zu ermöglichen.

Mit der zunehmenden Bedeutung der weltweiten Klimaziele, aber auch mit den immer wichtiger werdenden Anforderungen seitens der Regulatorik sind Vermittlerinnen und Vermittler gefragt, die wissen, was eine energieeffiziente Modernisierung bringt, was sie kostet und was sie leistet. Dafür müssen sich alle Beteiligten öffnen. Die einen, indem sie immer wieder über den Tellerrand schauen und ihr Wissen aufbauen. Andere wie ING als Kreditgeber müssen sicherstellen, dass es Top-Angebote für die energetische Weiterbildung gibt. Am Ende können auch die Kreditgeber nur von dieser Entwicklung profitieren.

Neue Produkte verstehen sich nicht von selbst

Der Know-how-Zuwachs spiegelt sich auch in den Finanzierungsprodukten der Bank wider. Produktkonzepte wie die Baufinanzierung Green für den Kauf oder Neubau von Immobilien mit der Energieeffizienzklasse A und A+ oder die Baufi Energy für energetische Modernisierungen ab 100.000 Euro zeigen: Die Energieeffizienz der Immobilie rückt zunehmend in den Fokus.

Passend zu den energieeffizienten Finanzierungsangeboten entwickelt sich natürlich auch das Serviceportfolio für Vermittlerinnen und Vermittler immer weiter. Die ING Deutschland bietet zum Beispiel einen webbasierten Modernisierungs-Check für den Einstieg in das energieeffiziente Beratungsgespräch, über den sich die Kosten, die Einspar- und die Fördermöglichkeiten im Prinzip schon beim ersten Kontakt virtuell durchspielen lassen.

Seit letztem Jahr haben die Vermittlerinnen und Vermittler der Bank mit bundesweit aktiven Modernisierungspartnern, die freie Kapazitäten für eine Energieberatung oder die Installation einer Photovoltaikanlage bzw. Wärmepumpe haben, ein weiteres schlagkräftiges Argument für den Finanzierungsabschluss.

Interne Trainingsprogramme sind eine gute Ergänzung

Natürlich braucht es auch für den erfolgreichen Einsatz dieser Serviceinstrumente im Beratungsgespräch vor Ort Know-how und die richtigen Vertriebsansätze. Mit insgesamt fünf internen Nachhaltigkeits-Webinaren bietet die ING Deutschland praxisgerechte Unterstützung. Ob Hintergrundinfos zu den Förderprogrammen oder ein Detailblick auf das schwierige Thema Energieausweis, ob Profitipps zur Eingabe einer Modernisierung im eHyp- Portal oder Detailfragen zum individuellen Sanierungsfahrplan iSFP oder dem KfW-Förderprogramm 261: In den Webinaren werden alle Themen im Detail und mit größtmöglichem Praxisbezug erläutert. Dafür stehen bankinterne Webinar-Trainer bereit, die die Services und Produkte der ING wie aus der Westentasche kennen und wissen, womit eine Vermittlerin oder ein Vermittler im Gespräch zur Baufinanzierung punkten kann.

Die Entscheidung pro Baufinanzierung ist energieeffizient

Denn am Ende sind es vor allem die Kundinnen und Kunden, die von dem Mehrwert in der Beratung profitieren. Sie wollen am besten in energieeffiziente Gebäude investieren, die möglichst wenig Energie verbrauchen. Je professioneller dieser Punkt bereits in der Finanzierungsberatung angesprochen wird, desto wichtiger wird er in einem Markt – und löst den Zinssatz als alleinige Basis für die Entscheidungsfindung sukzessive ab. Beide Schulungsansätze, der fachliche durch die DGNB und der vertriebliche durch die Baufinanzierungsspezialisten der ING Deutschland, stehen für ein Weiterbildungsangebot, das die Beratung professionell in die ständig größer werdenden Anforderungen der Gegenwart überführt. Besonders in den unsicheren Zeiten tut es gut, eine Beraterin oder einen Berater gegenüber sitzen zu haben, die bzw. der mit Wissen überzeugt und damit einen großen Teil dazu beiträgt, dass die in der Regel größte Investition im Leben eines Menschen nachhaltig, sicher und effizient getroffen werden kann. Weitere Informationen gibt es unter ing.de/partner/webinare/#nachhaltigkeit.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 06/2025 und in unserem ePaper.