Provisionen sind auf dem deutschen Markt in der Beratung zur Altersversorgung die dominierende Vergütungsform für unabhängige Vermittler. Aufgrund verschiedener regulatorischer Einflüsse sind die Provisionen in den letzten Jahren unter Druck geraten. So wurden Provisionen teilweise in der Höhe gedeckelt, Provisionshaftzeiten verlängert und die zulässigen kalkulatorischen Ansätze für Provisionen teilweise spürbar limitiert (LVRG). Und auch ein Provisionsverbot steht zur Diskussion.
Die Studie „Einfluss der Vermittlerregulierung auf die private Altersvorsorge der deutschen Bevölkerung“ der ASSEKURATA Solutions GmbH widmet sich diesen Entwicklungen und vergleicht die Altersvorsorgesysteme in Deutschland, der Niederlande und Großbritannien. In den beiden letztgenannten Ländern herrschen Provisionsverbote für kapitalbildende Altersvorsorgeprodukte.
Versicherungsvermittler positiv für das Alterssicherungsniveau
Die Studie kommt unter anderem zum Schluss, dass die deutschen Verbraucher im Hinblick auf die private Altersvorsorge die persönliche Beratung bevorzugen. Unabhängige Versicherungsvermittler und Bankberater spielen hier den Studienergebnissen zufolge eine signifikant größere Rolle als in den beiden anderen Ländern. Somit würden unabhängige Vermittler eine besonders wichtige Rolle in der Verbreitung eigenverantwortlicher Altersvorsorge in der Bevölkerung einnehmen und einen maßgeblich positiven Einfluss auf das allgemeine Alterssicherungsniveau darstellen, so das Ergebnis der Studie. Ein Provisionsverbot hätte in Deutschland eine drastische Dezimierung der hauptberuflichen Vermittler und damit einen spürbaren Rückgang des Beratungsangebots zur Folge. Besonders auswirken würde sich ein Provisionsverbot bei den Geringverdienern, da diese vermehrt die Unterstützung von Versicherungsvermittlern in Anspruch nehmen.
Deutsche Verbraucher bevorzugen Provisionsberatung
Gefragt nach den bevorzugten Vergütungsformen spiegeln die Antworten der Studienteilnehmer die national präferierten Informations- und Beratungskanäle wider. Während in Deutschland bei den Verbrauchern der Studie zufolge das Provisionssystem mit 43% den breitesten Zuspruch erhält, ist es in den Niederlanden (44%) und Großbritannien (46%) der Abschluss ohne persönliche Beratung im Internet.
Laut Studie gibt es in allen drei Ländern einen signifikanten Anteil von Befragten, die grundsätzlich offen für die Vergütung der Beratung mit Honoraren sind, wobei die Niederlande mit 31% der Honorarberatung am positivsten gegenüberstehen. Die Ergebnisse unterstreichen nach Meinung der Studienherausgeber die in der IDD angelegte Gleichstellung von provisions- und honorarbasierter Beratung, da diese beiden Vergütungsformen ihre Berechtigung und dem Verbraucher die Wahlmöglichkeit gibt. Im Gegenzug werde deutlich, dass insbesondere auf dem deutschen Markt ein Provisionsverbot an den Präferenzen eines Großteils der Verbraucher vorbeigehen beziehungsweise diesen sogar entgegenstehen könnte.
Einschätzung der Kosten
Obgleich sich in Deutschland etwas mehr als jeder Vierte der Befragten eine Beratung gegen Honorar vorstellen kann, zeigt ein Blick auf die Diskrepanz zwischen Zahlungsbereitschaft und tatsächlich berechneten Honoraren, dass Honorarberatung auf dem deutschen Markt einen schweren Stand haben könnte. Fragt man die Verbraucher nämlich, wie hoch sie die Kosten für eine Stunde Altersvorsorgeberatung einschätzen und was sie bereit wären, für eine solche zu investieren, liegt der von den Befragten geschätzte Preis in der Regel über dem Betrag, den sie bereit wären zu investieren. Die deutschen Studienteilnehmer positionieren sich dabei mit durchschnittlich rund 50 Euro je Stunde am unteren Ende der Spanne, die Briten mit umgerechnet rund 60 Euro am oberen Ende. Die für eine Stunde Honorarberatung geschätzten Kosten liegen aber deutlich unter den tatsächlichen Kosten, die in Deutschland mit rund 150 Euro angesetzt werden können.
Die Studienautoren kommen zu dem Schluss, dass eine Regulierung der Vergütungsformen sorgfältig auf den jeweiligen Markt abgestimmt erfolgen sollte. In Deutschland wäre beispielsweise eine Regulierung riskant, welche sich allein am Leitbild der unabhängigen Beratung gegen Honorar orientiert. Denn hier scheinen Kunden ein ungebrochen großes Vertrauen in das Provisionsmodell zu haben. (sg)
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Leserkommentare
Comments
Honorarberatung in allen Sparten
Falls Honorarberatung für alle Versicherungssparten verpflichtend ist, wird sie wohl kaum günstiger sein.
Da schon am Anfang hohe Kosten entstehen, Zinsverlust, Gebühren sogar im Falle einer Kündigung weiter zu zahlen sind,nicht für Falschberatung gehaftet wird, ein Faß ohne Boden.......
Man nimmt halt gerne immer nur das Beispiel Lebensversicherung, diese ist aber für viele Vermittler oft nur der Ausgleich für die nicht kostendeckende Beratung und den Service bei vielen Sachsparten.
Allein die Kosten einer Honorarberatung bei einer Hausrats-und Haftpflichtversicherung werden, eine korrekte Analyse, Recherche für den besten Tarif vorausgesetzt, Besuchskosten etc.,wohl von den meisten Deutschen nicht goutiert werden.
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Alternative Beratungsvereinbarung
Egal, was beschlossen wird: Ohne eine Honorar-Option zur Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung wird es nie wieder zeitnah zu Erträgen kommen. Wie diese haftungs-, zukunftssicher und nachhaltig erfolgreich umgesetzt werden kann, steht in unseren eBooks beschrieben
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