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23. November 2016
Mit Empathie, Emotion und stilgerechter Kommunikation überzeugen
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Mit Empathie, Emotion und stilgerechter Kommunikation überzeugen

Ein erfolgreicher Generationenberater muss nicht nur fachliche Expertise aufweisen, sondern es sollte ihm vor allem auch gelingen, während seiner Beratung richtig auf die Emotionen seines Gegenübers einzugehen. Hier ist besonderes Geschick gefragt. Von Matthias Vormbrock, Itzehoer Akademie

  • Kind: „Papi, was bedeutet es ein Mann zu sein?“
  • Vater: „Viel arbeiten, Verantwortung übernehmen, sich um die Familie kümmern …“
  • Kind: „… Wow, wie Mama!“

Dieser kleine Dialog veranschaulicht auf subtil humorvolle Weise, welche rhetorischen Fähigkeiten in der Generationenberatung gefordert sind.

Eigen- und Fremdwahrnehmung liegen generationenübergreifend mitunter weit auseinander. Emotionen dabei nicht auszusparen, sondern bewusst zu formulieren, wirkt oftmals mehr als viele Worte. Das vom Generationenberater geforderte besondere Geschick besteht darin, dabei niemanden zu überhöhen. Dem Kind im Dialogbeispiel ist das mit der Aussage „… Wow, wie Mama!“ (und nicht: „Mama arbeitet und kümmert sich noch mehr!“) sehr gut gelungen.

Prognosen sind schwierig, besonders wenn Sie die Zukunft betreffen (Karl Valentin)

Die DKM 2016 war wieder einmal Spiegel der Markt- und Maklerfragen. Digitalisierung, Demografie und FinTechs waren und sind in aller Munde. Welchen Stellenwert wird in diesem Zusammenhang künftig der „menschliche Vertrieb“ haben? Für das Feld der persönlichen Generationenberatung sind die Perspektiven sehr gut: „Eine voll automatisierte Beratung, die neben allen fachlichen Facetten rund um Vorsorge, Pflege, Haftung, Vollmachten usw. auch die emotionalen Begleitumstände – etwa Angst, Enttäuschung, Neid, Gerechtigkeit – managt, wird es auch in 20 Jahren nicht geben“, so Frederik Waller Leiter Maklervertrieb , Itzehoer Versicherungen.

Vom Menschlichen zum Sachlichen

Der erfolgreiche Generationenberater ist der, dem es gelingt, neben fachlicher Expertise die Emotionen seiner Kunden zu akzeptieren, zu tolerieren und auf sie einzugehen. Unsere Empfehlung lautet daher, diese direkt an den Anfang eines Beratungsgespräches zu setzen. Wer Inhalte wie Familie, Liebe, Nähe, Loyalität oder Fairness gleich zu Beginn thematisiert, verhilft seinen Gesprächspartnern nicht nur zu erkenntnisreicher Selbstreflexion, sondern erfährt auch sehr viel über deren Bedürfnisse und kann sein „Produkt- und Wissensportfolio“ viel schärfer auf den jeweiligen Bedarf ausrichten.

Nicht sofort mit dem zu starten, was man sich fachlich durch langjährige Routinen und aufwendige Weiterbildungen angeeignet hat, ist ungewohnt und fällt vielen Vermittlern nicht ganz leicht.

Im Sinne eines für alle Beteiligten nachhaltigen und erfolgreichen Austausches jedoch lohnt es sich insbesondere in der Generationenberatung, diesen „Um“weg über Empathie und Emotion zu gehen.

Autor: Matthias Vormbrock, Leiter und Trainer der Itzehoer Akademie