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Vertrieb
9. Februar 2023
Moderner Vertrieb läuft automatisch

Moderner Vertrieb läuft automatisch

Steffen Ritter ist Geschäftsführer des Instituts Ritter. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.

Der alleinig intuitive Vertrieb der 90er- und 2000er-Jahre wird bei jungen Vermittlerinnen und Vermittlern immer seltener. In Beratungen und Trainings unseres Instituts sind in acht von zehn Fällen neben anderen Themen auch die Bereiche Automatisierung und Standardisierung gewünscht. Das ist heute – im Jahr 2023 – kein irgendwie neuer Trend, es ist unser „neues Normal“.

Vermittler und Makler möchten im wachsenden operativen Stress sich zum einen die Arbeit vereinfachen, zum anderen wollen sie mit automatisch laufenden Prozessen schlichtweg mehr Vertriebserfolg erzielen. Genau das ist möglich. In der erfolgreichen Umsetzung hat die Medaille allerdings zwei Seiten. Zum einen braucht es eine durchdachte Automatisierung durch die verwendete Technik, zum anderen braucht es eigene Motivation zur Entwicklung neuer vertriebsorientierter Gewohnheiten. In meinem Buch „Verkaufen kann von selbst laufen“ gibt’s dazu eine Menge Input.

Automatisierung durch Technik

Wir, das Institut Ritter, sind der festen Überzeugung, dass in Kürze immer mehr Vermittler feste, klar fixierte Workflows haben, welche ihren Geschäftserfolg forcieren. Wahrscheinlich werden es nur 10 bis 15 Abläufe sein, die dann für ein – heute ungeahnt – hohes Maß an Klarheit sorgen. Vermittlerbetriebe werden laufen wie ein Onlineshop. Man kann pro Prozess genau tracken, wo man gerade ist. Viele Vermittler, die wir begleiten, laufen heute schon so.

Auch die Einarbeitung von neuen Mitarbeitenden wird viel einfacher, weil 100% klar ist, was zu tun ist und dies zudem beschrieben wurde. Entweder per Handbuch oder per Tutorial. Natürlich müssen die Workflows in der Technik perfekt abgebildet werden.

Entwicklung vertriebsorientierter Gewohnheiten

Trotz Workflows und technischer Automatisierung: Der Vertrieb in der Assekuranz ist und bleibt ein „People Business“. Deshalb ist zusätzlich von wachsender Bedeutung, wenige vertriebsorientierte Gewohnheiten zu entwickeln und zu etablieren. Und ja, es sind nur wenige, wirklich wertvolle Gewohnheiten.

Die Top-Vermittler Deutschlands zeichnet aus, dass sie klar fokussiert sind und sich nicht von den Kernthemen des Vertriebs ablenken lassen. Völlig banale, aber wichtige Vertriebsgewohnheiten sind zum Beispiel das selbstbewusste Intro in jedem Erstgespräch in Richtung Komplettzusammenarbeit, die methodisch durchdachte Kommunikation und Abläufe im Beratungsprozess oder auch die professionelle Wiedervorlage und Kontaktierung zu Updategesprächen, um nur drei zu nennen. Entscheidend ist: Sowohl Abläufe als auch Kommunikation müssen wirklich gut sein.

Das gesamte Verwaltungsdrumherum muss organisiert und automatisiert werden – so weit verschlankt wie möglich. Hier ist bei den meisten noch viel Luft nach oben.

Chance 2023

Es lohnt, sich als Gesellschaft, als Vermittler oder als Führungskraft diesen Themen zu widmen. Auf steffenritter.de finden Sie Infos zu „Verkaufen kann von selbst laufen“. Und übrigens … wirklich professioneller Vertrieb macht echt Spaß!

Alle Infos zu den Jungmakler Awards unter jungmakler.de

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2023, S. 85, und in unserem ePaper.

Bild: Steffen Ritter

 
Ein Artikel von
Steffen Ritter