Ein Artikel von Christopher Gentzler, Geschäftsführer der Policen Direkt Versicherungsvermittlung GmbH
Nachfolgeoptionen gehören zu den zentralen Themen im Versicherungsmaklermarkt. Doch gerade bei der Maklerrente dominieren häufig Rentenfaktoren, Laufzeiten oder vertragliche Details die Debatte. Die entscheidende Frage bleibt dabei offen: Wer betreut nach der Bestandsübertragung die Kunden und mit welchen Anreizen?
Ein Markt, zwei grundlegend unterschiedliche Ansätze
Heute prägen vor allem Versicherungspools das Angebot an Maklerrentenmodellen. Parallel existieren Modelle, bei denen Versicherungsmakler Bestände übernehmen und in die eigene Organisation integrieren. Diese beiden Ansätze unterscheiden sich nicht nur organisatorisch – sondern vor allem in ihrer wirtschaftlichen Logik.
Warum Pools Maklerrenten anbieten
Pools stehen im Zuge der Konsolidierung unter Druck: Wenn angebundene Makler ihre Tätigkeit einstellen oder ihren Bestand übertragen, drohen Courtageverluste. Maklerrentenmodelle helfen, diese Bestände im eigenen System zu halten und Courtageabflüsse zu vermeiden. Typischerweise gilt:
- Einnahmen entstehen überwiegend über Courtage-Overheads.
- Der Fokus liegt naturgemäß auf Bestandserhalt, nicht auf Bestandsentwicklung.
- Die Kundenbetreuung wird oft an angebundene Makler im Netzwerk ausgelagert, für den abgebenden Makler wenig transparent und kaum beeinflussbar.
Ein anderer Ansatz: Bestandsübernahme durch Makler
Bei Modellen, bei denen ein Versicherungsmakler Bestände vollständig übernimmt, entsteht eine andere Anreizstruktur: Der Übernehmer partizipiert direkt am Bestandswachstum. Genau dieses Modell verfolgt Policen Direkt. Als eigenständiger Versicherungsmakler übernimmt das Unternehmen Bestände vollständig in die eigene Organisation und betreut die Kundinnen und Kunden langfristig selbst. Das bedeutet: Wirtschaftlicher Erfolg entsteht nicht allein durch Bestandserhalt, sondern durch aktiven Ausbau der Kundenbeziehung.
Viele Makler betreuen ihre Kunden mit einer begrenzten Vertragsdichte – oft aus Kapazitätsgründen. Für den übernehmenden Makler entsteht daraus ein klarer Anreiz: umfassende Kundenbetreuung, Identifikation zusätzlicher Absicherungsbedarf und langfristiger Ausbau der Kundenbeziehung. Diese Logik funktioniert jedoch nur auf einer stabilen Grundlage: Hohe Betreuungs- und Beratungsqualität mit möglichst geringem Kundenabrieb. Genau darauf setzt Policen Direkt und unterscheidet sich damit strukturell von Poolmodellen, in denen die Betreuung häufig ausgelagert wird.
Worauf Makler bei der Auswahl achten sollten
Die Qualität einer Maklerrente entscheidet sich weniger am Rentenfaktor, sondern an Strukturen:
- Wer betreut künftig meine Kunden?
- Wie transparent ist die Betreuungsstruktur?
- Welche Anreize hat der Übernehmer wirklich?
- Steht Bestandssicherung im Vordergrund oder aktiver Ausbau?
- Wie nachhaltig ist die strategische Ausrichtung?
Kundenbetreuung als Schlüssel zum Erfolg
Selbst die attraktivsten Rentenmodelle verlieren an Wert, wenn Kundenbeziehungen nach der Übergabe nicht erhalten bleiben. Wichtig ist daher:
- Kennt der Makler das zukünftige Betreuungsteam?
- Wie ist die Übergabe gestaltet?
- Ist eine Übergangsphase vorgesehen?
Die Kundenbetreuung ist damit kein Detail, sie ist der zentrale Erfolgsfaktor jeder Nachfolgelösung.
Ein oft unterschätzter Faktor: die Eigentümerstruktur
Neben operativen Fragen bestimmt auch die strategische Ausrichtung eines Übernehmers den langfristigen Erfolg. Verfolgt das Unternehmen eine nachhaltige Entwicklung oder dominieren kurzfristige Wachstumsziele? Für viele abgebende Makler ist genau das entscheidend, wird in der Praxis jedoch noch immer zu selten berücksichtigt.
Fazit: Weg vom Preis – hin zum Modell
Maklerrenten sind keine standardisierte Lösung. Sie unterscheiden sich erheblich – je nach Anbieter und Geschäftsmodell. Die Branche täte gut daran, die Diskussion stärker zu differenzieren. Denn am Ende entscheidet nicht allein der Rentenfaktor über den Erfolg einer Nachfolgelösung, sondern die Qualität der Kundenbetreuung, die wirtschaftlichen Anreize des Übernehmers sowie die strategische Ausrichtung des Modells. Makler, die vor einer Nachfolgeentscheidung stehen, sollten daher weniger auf Zahlen – und stärker auf Strukturen achten.
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Christopher Gentzler 
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