Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Die plötzliche Ungeduld überrascht mich immer wieder. Über Monate telefoniere und maile ich mit einem Interessenten, der über unser Angebot zur Begleitung seiner Nachfolgeplanung nachdenkt. Über Monate passiert nichts. Keine Nachfrage, keine Änderungswünsche am Vertrag, einfach Stille.
Meine Anrufe dienen dann eher der Selbstbestätigung, dass der Kunde noch da ist und nicht doch ein Haustürgeschäft gemacht hat. Denn manchmal hat ein professioneller Bestandskäufer den richtigen Moment erwischt, ihn zufällig getroffen und so begeistert, dass alle guten Vorsätze vergessen waren. Über die Konditionen reden wir besser nicht. Ändern ließe sich nachträglich eh nichts mehr.
Einfache Frage, schwierige Antwort
Um diese Fälle soll es hier nicht gehen, sondern um die anderen. Um die, die monatelang abtauchen, mich vertrösten und dann doch den unterschriebenen Beratungsauftrag zurückschicken. Denn mit der Unterschrift scheint etwas Merkwürdiges zu passieren. Schon kurz nach Vertragseingang kommt die Frage, wann denn die Checkliste kommen würde und bis wann dann die Bewertung fertig sei. Zu einem Zeitpunkt, zu dem wir noch gar keine Daten angefordert haben, sollten sich am besten schon die ersten Interessenten vorstellen.
Das bringt mich zu der Frage, die ich auch immer wieder gestellt bekomme: „Wie lange dauert das eigentlich, so eine Nachfolgeplanung?“ Einfache Frage, schwierige Antwort.
Aus unserer Sicht besteht der größte Teil des Projekts nämlich aus Warten. Erst warten wir auf den Auftrag und dann warten wir auf Daten: Bilanzen, Jahresabschlüsse, Bestandslisten. Was sich einfach anhört, dauert dann doch seine Zeit. Mal streikt das Verwaltungsprogramm, mal liefert der Steuerberater für das eine Jahr die Steuerbilanz und für das andere die Handelsbilanz, die Korrektur dann erst Wochen später. Und mancher entpuppt sich als Buchhaltungskünstler mit Hang zu kreativer, aber unbrauchbarer Buchführung. Eine Bewertung können wir erst erstellen, wenn alle relevanten Daten vorliegen und zusammenpassen.
Und so passiert es manchmal, dass zwischen Projektstart und Beginn der Interessentengespräche nicht vier Wochen, sondern sechs Monate liegen.
Zwischen Gesprächen und Stillstand
Die Selektion und Ansprache potenzieller Interessenten über unsere Nachfolger- und Investorendatenbank geht meist sehr flott. Nach einer Woche führen wir schon die ersten Sondierungsgespräche. Und dann warten wir erneut.
Erst auf das Ende der Ferien, dann auf angekündigte Kapitalnachweise oder einfach nur auf eine Lücke im Kalender des Chefs des Interessenten.
Wenn nach einigen Verhandlungen Verkäufer und Interessent sich einig scheinen, beginnt erneut das Warten: dieses Mal auf die Due Diligence-Checkliste des Käufers und dann wieder auf Datenlieferungen des Steuerberaters, dann auf die Rückmeldung der Anwälte auf die Vertragsentwürfe und die Erwiderungen auf die Rückmeldungen …
Wie lange so eine Nachfolgeplanung vom Start bis zum Kaufvertrag dauert? Von 6 Wochen bis 24 Monaten haben wir schon alles erlebt. Bei einigen unserer Kunden warten wir übrigens schon seit mehr als fünf Jahren. Nicht, weil wir nicht beauftragt wären oder weil es nicht genügend Interessenten gäbe. Wir warten darauf, dass unser Kunde die Checkliste an seinen Steuerberater weiterleitet, damit der uns das erste Datenpaket schickt. Denn nur weil wir beauftragt wurden, heißt das noch lange nicht, dass der Makler schon so weit wäre, dass wir anfangen dürften. Also warten wir weiter und kümmern uns zwischendurch um andere Kunden. Zumindest dann, wenn die uns nicht auch warten lassen.
Über den Autor: Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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