Notfallvorsorge: Makler sind nah am Kunden

Herr Mest, Sie sind Jurist und Versicherungsexperte. Was hat Sie dazu bewegt, sich nun konkret mit dem Thema Generationenberatung zu beschäftigen?

Es ist und war genau diese Verbindung aus Versicherungsaspekten und rechtlichen Fragen. Aus der Tätigkeit als Versicherungsmakler wissen wir, was die Kunden für eine optimale Vorsorge und Absicherung in einem Schadenfall an Schutz benötigen. Und als Jurist weiß ich, wie wichtig es ist, dass auch formaljuristisch in einem Schadenfall alles seinen Gang geht. Denn eine Leistung kommt ja nicht von allein zum Bezugsberechtigten, sondern muss beantragt werden, ggf. müssen Ansprüche auch durchgeboxt werden gegen einen Versicherer. Und dann sind wir schon beim Thema Vollmachten, wenn der Versicherungsnehmer vielleicht nicht mehr selbst agieren kann. Ein zweiter Punkt: Spätestens in der Pandemie haben wir gemerkt, dass viele Menschen keine oder nur eine unzureichende Notfallvorsorge getroffen haben. Auch jüngere Kundinnen und Kunden unter 30 kamen da das erste Mal auf uns zu und haben sich konkret mit der Frage „Was wäre, wenn …?“ beschäftigt, denn Corona konnte jeden ganz übel mit gravierenden Auswirkungen treffen. Und da war die Idee zu einem Buch rund um dieses Thema geboren.

Warum ein Buch? Ist das Thema nicht eher etwas für die persönliche Beratung?

Das hängt vom Typ ab. Und es gibt diesen DIY-Typen für die Notfallvorsorge. In meinem Buch „Mein Wille geschehe“ zeige ich ja, wie man die Notfallvorsorge selbst in die Hand nimmt. Und das kann jeder mit dem Buch wirklich allein auf die Reihe bekommen – inklusive aller Vorlagen, die wir den Lesern über die dazugehörige Website optimal-vorsorgen.de anbieten. Aber natürlich gibt es auch viele Kundinnen und Kunden bei uns, die bei dem Thema auf Beratung und Begleitung setzen.

Was zählt für Sie denn alles zu einer umfassenden Generationenberatung?

Eine umfassende Generationenberatung gibt die Antwort auf die Frage: Wer muss was wann wissen und machen? Ich habe ja bestimmte Vorstellungen davon, was ich mir in Notfallsituationen wünsche: Möchte ich nach einem Unfall gerne künstlich beatmet werden? Wer soll meine Finanzen regeln, wenn ich außer Gefecht gesetzt bin? Was passiert eigentlich mit meinen Kids, wenn beide Eltern sich nicht mehr um sie kümmern können? Und was passiert mit meinen Haustieren? Oder ganz konkret auch bei uns selbstständigen Maklern: Was passiert mit meinem Betrieb und meinen Kunden, mit offenen Beratungen? Eine umfassende Generationenberatung beantwortet die Fragen, die für mich wichtig sind. Und sie gießt meine individuellen Antworten in einen rechtlichen Rahmen – etwa in die Vorsorgevollmacht, die Patientenverfügung oder auch in ein Unternehmer-Testament.

Was sind denn die wichtigsten Vollmachten und Verfügungen, die jeder haben sollte?

Gesetzt als Muss für jedermann sind gewiss die Vorsorgevollmacht, die Patientenverfügung und die Betreuungsverfügung – mit etwas Abstand dann auch die Trauerverfügung, wenn ich meinen letzten Weg planen möchte. Eltern sollten an eine Sorgerechtsverfügung und eine Sorgerechtsvollmacht denken, Haustierbesitzer an eine Haustierverfügung, und für Unternehmen gibt es natürlich entsprechende Verfügungen, die die Firma betreffen. Aber auch hier noch einmal zum Stichwort umfassend: Mit den Vollmachten und Verfügungen allein ist es nicht getan. Denn wir bürden mit diesen Verfügungen und Vollmachten uns nahestehenden Menschen Arbeit auf – und zwar nicht wenig, denn die Bevollmächtigten müssen sich in einem Notfall durch unser Leben pflügen, damit sie uns helfen können. Deswegen sind auch Übersichten so wichtig: Über die bestehenden Konten und Bankverbindungen, über Passwörter, über – natürlich – die bestehenden Versicherungen, über Social-Media-Accounts, über die privaten Verträge und noch vieles mehr. Solche Übersichten sind fast genauso wichtig wie die Vollmachten und Verfügungen: Sie erlauben Menschen, uns zu helfen. Die Übersichten sorgen dafür, dass die Hilfe auch schnell und effizient möglich ist.

Studien belegen immer wieder, dass viele Menschen die Dokumente zwar kennen, aber selbst keine besitzen. Woran liegt das denn Ihrer Meinung nach?

Das ist ein ganz klassisches Thema im Sinne von „Ach, ich dachte immer, ...“. Fragt man nämlich Kundinnen und Kunden mal, warum sie noch keine Vorsorgevollmacht haben, dann heißt es: „Ach, ich dachte, mein Partner vertritt mich automatisch in einem Notfall.“ Wahlweise sind es die Kinder oder Geschwister oder das Märchen vom Taufpaten, der ja für die Kinder verantwortlich sein soll. Tatsächlich gibt es hier unglaublich viele Mythen und Irrtümer, die aber auch bestehen bleiben können, weil hier der Grund für die gefährliche Ignoranz liegt: Wir Menschen mögen uns einfach mit unserem Schicksal nicht so direkt auseinandersetzen. Das abstrakte Risiko eines Todesfalls mit einer Risikolebensversicherung abzusichern, bleibt eben so wunderbar abstrakt. Sich aber vorzustellen, wer sich um alles kümmert, wenn ich sterbe, wer dafür sorgt, dass die Versicherungssumme auch tatsächlich beim Berechtigten ankommt, das ist schon sehr konkret. Darüber muss man mit denjenigen sprechen, den oder die wir bevollmächtigen wollen. Und die haben da auch keine Lust drauf. Also wird das Thema vertagt und verdrängt. Leider manchmal so lange, bis es zu spät ist.

Sollten Makler dies als Ansporn nehmen, hier bei ihren Kunden anzusetzen? Oder ist das nicht geradezu eine Verpflichtung, das Notfallmanagement beim Kunden zu thematisieren?

Das ist nach meiner Einschätzung eine Verpflichtung. Absolut. Wir als Versicherungsmakler sind so nah dran am Risikomanagement des Kunden wie kaum jemand anderes. Wir kennen die Risiken des Kunden und wissen, wie er sie abgesichert hat. Wir besorgen ihm den Schutz, den er benötigt. Da ist es schon fast fahrlässig, sich nicht darum zu kümmern, dass der Schutz im Ernstfall auch greift. Zumal wir als Makler doch eigentlich wissen, wie der Weg vom Vertrag zur Leistung im Schadenfall aussieht.

Worin sehen Sie denn passende Anknüpfungspunkte oder Türöffner in der Beratung?

Ich glaube, wir müssen hier weniger über Anknüpfungspunkte oder Türöffner reden, sondern über die Stellung und Wertschätzung des Versicherungsmaklers durch die Kundinnen und Kunden. Der Kunde hat doch seinen Schutz, seine Vorsorge, seine Fürsorge für sich, für die Familie, vielleicht sogar für sein Unternehmen in unsere Hände gelegt. Das muss man sich mal verinnerlichen. Mehr Wertschätzung geht doch gar nicht. Da sollte es eigentlich selbstverständlich sein, das Thema Notfallmanagement anzusprechen und dem Kunden zu zeigen, wie er das umsetzt. Wir haben ihm doch auch gezeigt, wie er seine Arbeitskraft absichert oder den Hinterbliebenenschutz installiert. Das Notfallmanagement ist nichts anderes und ergänzt ja nur das, was er schon von uns hat!

Welche rechtlichen Voraussetzungen und spezielles Wissen oder gar eine zusätzliche Ausbildung benötigt ein Vermittler, um eine umfassende Beratung zu bieten?

Das ist eine gute Frage und die knüpft direkt an die Frage vorher an. Wichtiger als eine Qualifizierung zum Generationenberater oder juristisches Know-how ist das, was wir dem Kunden gewissermaßen als Produkt anbieten. Denn die Generationenberatung oder eben das Notfallmanagement sind am Ende ein Produkt und eine Dienstleistung, die wir als Vermittler unseren Kunden verkaufen. Wir werden mit ihm nicht die Vorsorgevollmacht erstellen, das dürfen wir auch gar nicht, denn das ist Rechtsberatung, und die ist dem „normalen“ Makler schlicht nicht erlaubt. Wir können dem Kunden aber Lösungen aufzeigen, etwa in Form von Kooperationen, die er nutzen kann, um für Notfälle gewappnet zu sein: Das können Dienstleister sein, die mit ihm die Vollmachten und Verfügungen erstellen. Das können Partneranwälte sein, die ihn in rechtlichen Fragen oder auch im Leistungsfall beraten. Oder auch Unternehmen, die in medizinischen Notfällen eine ausgezeichnete Versorgung sicherstellen. Der Fantasie von Maklern und Vermittlern sind da keine Grenzen gesetzt. Aber natürlich muss man das Rad da nicht neu erfinden: Es gibt ja Dienstleister wie zum Beispiel die Mission Service von Peter Süßengut, die Maklerinnen und Makler begleiten, wenn sie das Thema Notfallmanagement und Generationenberatung in die Hand nehmen wollen. Deswegen ist es so leicht, den ersten Schritt zu machen!