NÜRNBERGER: Neue Wege im Einkommensschutz

Interview mit Katja Briones-Schulz, Vorstand Personenversicherung und Kapitalanlagen, und Andreas Politycki, Vorstand Vertrieb und Marketing, bei der NÜRNBERGER

Frau Briones-Schulz, der Versorgungsgrad bei der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) stagniert seit Jahren auf niedrigem Niveau. Wo liegen die zentralen Hürden im Vertrieb und in der Kundenansprache?

Katja Briones-Schulz Vielen Deutschen ist die Notwendigkeit der Vorsorge nicht bewusst. Jeder, der sein Einkommen aus seiner Arbeit erzielt, braucht eine entsprechende Absicherung dieser Lebensgrundlage. Aus unserer Sicht liegen die zentralen Hürden daher weniger im Produkt selbst, sondern vor allem in der komplexen Kundenansprache, in der Beratungsrealität der Vermittler sowie in zunehmend heterogenen Kundenbedürfnissen. Für viele Kunden wirkt das Thema abstrakt und komplex. Das persönliche Risiko und somit der tatsächliche Bedarf werden häufig unterschätzt. Gesundheitsfragen verunsichern zusätzlich. Bei vielen Zielgruppen ist zudem der finanzielle Rahmen ein Thema. Damit einhergehend steigt der Beratungsaufwand.

Herr Politycki, welche Bedeutung kommt dabei dem Maklervertrieb innerhalb der NÜRNBERGER zu?

Andreas Politycki Der Maklervertrieb hat für die NÜRNBERGER eine überragende Bedeutung – vor allem beim Einkommensschutz. Wir gehören seit Jahren bei den freien Vermittlern zu den Favoriten in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Dies ist für uns Ansporn und Verpflichtung, um unsere Vertriebspartner bei den von meiner Vorstandskollegin genannten Herausforderungen wirksam zu unterstützen und uns auch immer wieder neu zu erfinden. Denn wir sind davon überzeugt, dass hier noch ein riesiges Potenzial schlummert, und das wollen wir gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern heben. Der Produktlaunch der neuen Einkommensschutz-Produkte rund um die BU ist – neben der Einführung der neuen Vertriebsausrichtung – für uns im Vertrieb das wichtigste Vorhaben im Maklermarkt in diesem Jahr.

Und zum 01.07. startet die NÜRNBERGER nun eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung. Welche Änderungen stehen im Mittelpunkt?

KBS Mit Einkommensschutz4Future haben wir 2021 begonnen, neue Wege zu beschreiten. Was wir mit dem Spezialisten-Service „BetterDoc“ und der Gesundheitsplattform Coach:N gestartet haben, erweitern wir nun mit einer zusätzlichen innovativen Komponente im Bereich „mental health“. Damit wollen wir den Kunden beim Erhalt seiner mentalen Gesundheit gezielt unterstützen und präventiv begleiten. Ziel ist, einer Verschlechterung oder Chronifizierung einer psychischen Erkrankung vorzubeugen. Alle unsere neuen selbstständigen Einkommensschutz-Produkte, sei es Dienstunfähigkeitsversicherung (DU), BU, Einsteiger-BU oder die betriebliche BU, beinhalten künftig diese zusätzliche Leistungskomponente – ohne Mehrbeitrag. Eine echte Besonderheit ist zudem, dass wir jetzt mit einer eigenständigen Berufs- und Dienstunfähigkeitsversicherung mit echter DU-Klausel auf den Markt gehen. Weitere Verbesserungen in unserer Berufsunfähigkeitsversicherung betreffen die Arbeitsunfähigkeitsklausel, die nun 36 statt 24 Monate umfasst. Außerdem haben wir den Umgang mit unseren Gesundheitsfragen für den Kunden sowie unser Nachversicherungskonzept verbessert. Mit unseren neuen Produkten schaffen wir nicht nur einen attraktiven Mehrwert für unsere Kunden, sondern auch ein echtes Alleinstellungsmerkmal und ein Asset für Vermittler. Am 06.07.2026 wird hierzu für unsere Vermittler der „NÜRNBERGER Digital BU-Kongress“ stattfinden. Über die Anmeldemodalitäten werden wir rechtzeitig informieren.

AP Für mich ist wichtig, dass wir mit dieser Innovation und den neuen Produkten wieder einen starken neuen Impuls im Maklermarkt setzen. Wir sind einer der Begründer des BU-Marktes und nicht ohne Grund ältester noch aktiver BU-Versicherer in Deutschland. Wir differenzieren uns bewusst nicht vornehmlich über den Preis, sondern über Mehrwerte und einen stärkeren Nutzen für Vertriebspartner und Kunden. Diejenigen, die schon länger mit uns arbeiten, wissen: Wir kalkulieren sehr solide und mit Weitblick. Das zeigt auch die Überschussbeteiligung, die wir seit mehr als 30 Jahren im Bestand nicht angepasst haben.

Welches Problem soll das Produkt konkret lösen?

KBS Psychische Erkrankungen sind heute eine der häufigsten Ursachen für Berufsunfähigkeit – und ihr Anteil wächst. Erfreulicherweise ist das Thema gesellschaftlich sichtbarer geworden, Tabus verschwinden, immer mehr Betroffene suchen Unterstützung. Doch zwischen den ersten Anzeichen einer psychischen Erkrankung und professioneller Hilfe vergeht häufig viel Zeit. Genau hier setzen wir mit dem neuen Präventionsfeature in der BU und DU an. Wir wollen nicht erst da sein, wenn die Diagnose zur großen Krise geworden ist, sondern unsere Kunden früh begleiten und stärken. Das ist für mich auch eine Frage von Verantwortung. Es geht in solchen Fällen nicht nur um den Wegfall der Arbeitskraft und die Sicherung der wirtschaftlichen Existenz. Die gesamte Lebensperspektive der betreffenden Person steht auf dem Spiel.

Welche Zielgruppen fokussiert das neue Produkt?

AP Wir haben hier keine sehr spitze Ausrichtung und bieten diese Absicherung bereits für Schüler, Studenten und Berufseinsteiger an. Für uns ist der Einkommensschutz ein das Berufsleben begleitender Schutz von Anfang an. Daher ist die Verzahnung unserer Angebote von großer Bedeutung – angefangen bei unserer Kindervorsorge bis in den Einkommensschutz.

Welche Rolle spielt Prävention künftig im Geschäftsmodell?

KBS Prävention ist das zentrale Element unseres Geschäftsmodells. Die neue BU ist hierfür ein gutes Beispiel. Mit den zusätzlichen Präventionsfeatures gehen wir über die klassische Risikoabsicherung hinaus. Denn der beste Schaden aus Kundensicht ist der, der gar nicht erst eintritt – oder zumindest nicht dauerhaft ist. Unser Ziel ist, Kunden nicht erst im Leistungsfall zu begleiten, sondern schon davor wirksam zu unterstützen. Prävention reduziert Risiken, stärkt Gesundheit und schafft spürbaren Mehrwert. Für Vermittler eröffnet das neue Beratungsanlässe und echte Differenzierung. So entsteht ein modernes Vorsorgeangebot, das Absicherung, Prävention und Services zu einem ganzheitlichen Kundennutzen verbindet.

Finanzielle Stabilität und eine faire und transparente Leistungsprüfung sind heute (mit)entscheidende Kriterien bei der Auswahl von BU-Versicherern. Welche Kennzahlen oder Prozesse belegen die langfristige Leistungsfähigkeit der NÜRNBERGER?

KBS In der BU ist ein Verkauf rein über den Preis der falsche Weg. Entscheidend ist vielmehr das Zusammenspiel aus Finanzstärke, Prozessen, Bedingungen, Preis/Leistung sowie einer langen Erfahrung mit einer breiten Kundenbasis. Top-Ratings belegen hier regelmäßig die herausragende Leistungs- fähigkeit der NÜRNBERGER. So erhielt die BU der NÜRNBERGER von Franke und Bornberg jüngst zum 21. Mal in Folge die Bestnote „hervorragend“ beim BU-Unternehmensrating. MORGEN & MORGEN bewertete unsere Finanzstärke zuletzt erneut mit „ausgezeichnet“ und fünf Sternen. Mit einem Fitch-Rating von A gehört die NÜRNBERGER Lebensversicherung AG zu den solventesten Anbietern. [Anm. der Redaktion: Mittlerweile hat die Ratingagentur Fitch Ratings das Finanzstärkerating der NÜRNBERGER von A auf A+ angehoben.] Worauf wir aber besonders stolz sind: Auch unsere Kunden bescheinigen uns regelmäßig ihre Zufriedenheit. So erhält unser BU-Leistungsservice bei Trusted Shops bei aktuell mehr als 4.200 Bewertungen im Durchschnitt 4,4 von 5 Sternen.

Zum 01.04. hat die NÜRNBERGER ein neues Vertriebs- und Betreuungskonzept gestartet. Welche Auslöser haben zu dieser strategischen Maßnahme geführt?

AP Der Markt verändert sich, die Erwartungen der Vertriebspartner an uns steigen. Sie erwarten heute von uns fundierte Business-Strategien und klare Geschäftsimpulse. Studien zeigen, dass bereits 29% der Makler ihr Geschäft aktiv datengetrieben steuern – wenn auch nicht immer mit klarem Ziel- und Kennzahlenfokus. Echte Lead-Lösungen mit digitalen Kampagnen, Social Selling und Integration in CRM-Systeme stehen ganz oben auf der Wunschliste. Und schließlich sehen wir, dass sich die jungen Makler heute stärker in Netzwerken bewegen, um voneinander zu lernen. Das bedeutet auch, dass sich unsere Rolle im Vertrieb ändern muss: vom Maklerbetreuer zum Sales Manager, der das Geschäft des Maklers versteht – mit datengetriebener Beratung, KI-Expertise zur automatisierten Prozess- und Leadsteuerung und dem Zugang zu inspirierenden Netzwerken, Community-Formaten und interaktiven Events.

Viele Makler befürchten, dass durch Fusionen und Übernahmen Unklarheit über zukünftige Ansprechpartner oder Vertriebsstrukturen entsteht. Wie beugt die NÜRNBERGER dieser Befürchtung vor?

AP Mit dem Sales Manager und den neuen Betreuungsstrukturen knüpfen wir genau dort an: Unsere Vertriebspartner haben auch in Zukunft mit dem Sales Manager ihren persönlichen Ansprechpartner. Das bedeutet, er ist ihnen fest zugeordnet, kennt sie und ihre individuellen Bedarfe und Arbeitsweisen im Alltag genau und kann sie punktgenau unterstützen. Jeder Kontakt baut auf dem anderen auf. So geht kein Wissen verloren und wir nutzen unsere und die Zeit der Makler und Vermittler optimal. Entsprechend der Logik des lokalen Unternehmertums werden wir – vorbehaltlich der Genehmigung durch die Behörden – auch als Teil der Vienna Insurance Group weiterhin eigenständig auf dem deutschen Markt operieren, dann aber mit dem Rückhalt einer starken internationalen Gruppe. Für die NÜRNBERGER waren die letzten eineinhalb Jahre mit dem erfolgreichen Turnaround und der VIG als designiertem neuen Mehrheitsinvestor ein Befreiungsschlag. Wir sind zurück und können unseren Fokus wieder voll auf Vermittler und Kunden richten.

Wie ist der aktuelle Stand der Übernahme durch die VIG und welche nächsten Schritte sind geplant?

KBS Inzwischen hat sich die VIG den Zugriff auf 99,2% der Aktien der NÜRNBERGER gesichert. Die Genehmigung zur Übernahme steht jedoch noch aus. Die VIG rechnet mit einer Entscheidung der Behörden zu Beginn des zweiten Halbjahres. Wir versuchen die Zeit bestmöglich zu nutzen und bereiten den Zusammenschluss im erlaubten Rahmen vor. Der Austausch mit den künftigen Kollegen ist dabei sehr positiv und sehr professionell. Wir alle sehen die ungeheuren Chancen für die NÜRNBERGER. Das setzt Extra-Energien frei. Es ist eine echte Aufbruchstimmung entstanden.

Anmerkung der Redaktion:

Zwischenzeitlich ist die Übernahme der NÜRNBERGER Versicherung durch die VIG abgeschlossen. Mehr dazu lesen Sie hier: NÜRNBERGER Versicherung: Übernahme ist abgeschlossen

Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.