Risikoleben und Sterbegeld brauchen Impuls aus Vorsorgeberatung

Ein Artikel von Daniel Pytiak, Chief Commercial Officer bei DELA Lebensversicherungen N. V., Düsseldorf

DELA Lebensversicherungen N. V. (DELA) hat sich auf die Absicherung des Todesfallrisikos spezialisiert. Vor diesem Hintergrund ist es für DELA von besonderer Bedeutung, die Einstellung und das Verhalten der Menschen im Hinblick auf Risiken und die Vorsorge dafür zu kennen. Daher führt der Versicherer gemeinsam mit dem Umfrageinstitut YouGov in regelmäßigen Abständen Vorsorgestudien durch. Die Ergebnisse der aktuellen Befragung weisen auf eine deutliche Lücke zwischen gefühlter und gelebter Absicherung des Todesfallrisikos hin. Lediglich 13% der Befragten verfügen demnach über eine Risikolebensversicherung und nur 12% über eine Sterbegeldversicherung. Die Zahlen weisen auf einen erheblichen Handlungsbedarf beim Kunden und damit auch auf vielversprechendes Beratungs- und Vertriebspotenzial für Makler und Vermittler hin.

Thema „Sterben“ ist kaum im Risikoempfinden verankert

Eine Erklärung, warum nur jeder achte Deutsche über eine Risikolebens- oder eine Sterbegeldversicherung verfügt, liefert das Risikoempfinden der Deutschen. Dieses ist geprägt durch Risiken wie Naturkatastrophen, Pandemien und politischen Extremismus, denen die Befragten weitaus mehr Gewicht zumessen als persönlichen Risiken wie Berufsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit. So sehen es lediglich 21% als wahrscheinlich an, dass sie vom vorzeitigen Ableben ihres Ehepartners oder Lebensgefährten betroffen sein könnten. Auch der eigene vorzeitige Tod wird von nur 28% der Befragten als ein existenzielles Risiko für Familie und Partner eingestuft. Dazu passt, dass im Falle eines Vertragsabschlusses über eine Risikolebensversicherung diese in 42% der Fälle Bestandteil einer Finanzierung von Wohneigentum oder der Aufnahme eines Bankkredites war.

Dabei ist eine ausreichende Absicherung von existenzieller Bedeutung für die Hinterbliebenen – beispielsweise dann, wenn der Hauptverdiener einer Familie plötzlich verstirbt. Berater sollten ihre Kunden für das Todesfallrisiko sensibilisieren und ihnen aufzeigen, wie sie Familie und Partner finanziell wie auch organisatorisch absichern und zugleich selbstbestimmt über den Tod hinaus handeln können.

Kosten einer Bestattung werden unterschätzt

Aufklärung und Sensibilisierung braucht es auch bei der Vorsorge für den Trauerfall. Auch für diese Situation haben bisher nur sehr wenige Menschen finanziell und auch organisatorisch vorgesorgt. 88% der Befragten verfügen über keine Sterbegeldversicherung und 70% von diesen sehen es als unwahrscheinlich an, künftig eine solche Versicherung abzuschließen. Überhaupt haben bisher lediglich 10% der Befragten in irgendeiner Form Vorbereitungen für die eigene Bestattung und Trauerfeier getroffen.

Ein Grund dafür ist der DELA-Studie zufolge die Fehleinschätzung vieler Menschen bezüglich der finanziellen Belastungen, die auf Angehörige im Trauerfall zukommen können. Nur 10% der Befragten bewegen sich mit ihrer Schätzung von 7.000 Euro bis 9.000 Euro im Rahmen der durchschnittlichen Bestattungskosten in Deutschland. Alle anderen Teilnehmer schätzen diese zu niedrig ein oder haben keine Vorstellungen von der Höhe der zu erwartenden Kosten. Hinzu kommt, dass 30% der Befragten dem Irrtum unterliegen, dass die gesetzlichen Krankenkassen einen Beitrag zu den Bestattungskosten leisten, was aber bereits seit 2004 nicht mehr der Fall ist.

Aus Beratersicht spricht daher vieles dafür, das Thema Sterbegeld auf die Agenda zu nehmen. Denn obwohl für 40% der Deutschen Tod und Sterben noch immer Tabuthemen darstellen, haben sich mehr als zwei Drittel der Befragten bereits Gedanken zum eigenen Ableben gemacht und zeigen sich demnach offen für das Thema.

Beratungs- und Vorsorgebedarf beim Kunden liegen offen da

Auch im Hinblick auf zentrale Vorsorgedokumente weist die DELA-Studie auf unterschätzte Risiken und fehlendes Handeln hin. Während mit über 70% verhältnismäßig viele Befragte die Dokumente Testament und Patientenverfügung kennen, sind es bei der Vorsorgevollmacht gerade einmal die Hälfte. Die für Familien wichtige Sorgerechtsverfügung kennen sogar nur 25%. Und selbst wenn diese für das selbstbestimmte Handeln notwendigen Vorsorgedokumente bekannt sind, haben die wenigsten Menschen solche verfasst und hinterlegt.

Gerade weil der Beratungsbedarf hier so offensichtlich ist, bietet das Thema Vorsorgeverfügungen ausgezeichnete Anknüpfungspunkte, um mit Kunden über die Hinterbliebenenvorsorge ins Gespräch zu kommen. Voraussetzung für den Beratererfolg ist die Kenntnis der individuellen Lebenssituation des Kunden und das notwendige Wissen, das zum Beispiel DELA in Fachwebinaren vermittelt. Darüber hinaus werden mit dem DELA-Familienschutz praxisgerechte Notfall-Checklisten und juristisch geprüfte Vorsorgedokumente zur Verfügung gestellt, die Berater im Kundengespräch einsetzen können. Für die spezielle Zielgruppe der Unternehmer wurde zudem ein eigenen Leitfaden entwickelt, der sich mit der Absicherung von Schlüsselpersonen befasst, wie sie mit einer Risikolebensversicherung als Keyman-Police leicht umzusetzen ist.

Ebenso wie in der Beratung ist es auch auf der Produktseite wichtig, diese auf den jeweiligen Kundenbedarf abzustimmen. Das gewährleistet DELA mit den beiden Risikoleben-Tarifen aktiv Leben und aktiv Leben plus+, wobei Letzterer mit Zusatzoptionen wie Sofortzahlung „Pflege“ und „Schwere Krankheiten“ auch wechselnde Lebensphasen und den Bedarf nach zusätzlichem Versicherungsschutz abdeckt. Bei der Sterbegeldversicherung DELA sorgenfrei Leben unterstreichen Serviceleistungen wie ein über DELA zur Verfügung stehender Abschiedsplaner und die psychologische Erstbetreuung Hinterbliebener, dass DELA beim Schutz der Liebsten über die rein finanzielle Absicherung hinausdenkt.

Die Ergebnisse der erwähnten Vorsorgestudie sind daher ein Appell an Makler und Vermittler, die Themen Risikoleben, Sterbegeld und Vorsorgeverfügungen auf ihre Agenda zu nehmen. Wichtige Vorsorgeentscheidungen zur Absicherung des Todesfallrisikos und das selbstbestimmte Handeln über den Tod hinaus brauchen den Impuls aus der Beratung.

Die DELA-Vorsorgestudie

YouGov Deutschland GmbH hat im Auftrag von DELA Lebensversicherungen im Zeitraum Juli/August 2023 insgesamt 1.034 Menschen online befragt. Die gewichteten Ergebnisse sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2024 und in unserem ePaper.