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Seien Sie Unternehmer im Verkauf!
16. September 2016

Seien Sie Unternehmer im Verkauf!

Von Jörg Laubrinus, Geschäftsführer der „Mission Freiheit GmbH“

Der Großteil selbstständiger Finanz- und Versicherungsberater beherzigt unternehmerische Grundregeln häufig nicht – und verschenkt dabei unter Umständen wertvollen Umsatz. Vertriebs­trainer Jörg Laubrinus gibt interessante Hinweise zum Selbst-Check.


Der Großteil selbstständiger Finanz- und Versicherungsberater beherzigt unternehmerische Grundregeln häufig nicht – und verschenkt dabei unter Umständen wertvollen Umsatz. Vertriebs­trainer Jörg Laubrinus gibt interessante Hinweise zum Selbst-Check.


Seien Sie Unternehmer im Verkauf!

September 2014 – an einem Samstag kurz vor Mitternacht: Am Berliner Alexanderplatz drängen sich Menschenmassen vor einem neuen Shopping-Center. Um null Uhr öffnet ein Elektromarkt zum allerersten Mal seine Pforten und tausende kaufwütiger Menschen lassen sich zu später Stunde nicht zweimal bitten. Die Menschen sind außer Rand und Band, eine Glasfassade geht zu Bruch. Wer sich irgendwie ins Innere des Marktes gekämpft hat, der kauft, kauft, kauft ...!

In der Finanz- und Versicherungsbranche sieht die Welt anders aus. Da fährt man als Vermittler schon mal am frühen Abend zu einem Interessenten in der Hoffnung, dass es sich rentiert. Also geht es 20 Kilometer raus aufs Land, um völlig unentgeltlich eine wertvolle Serviceleistung zu erbringen. Ausgang? Rendite? Ungewiss!

Woher kommt diese Diskrepanz? Sind Flachbildschirme und Handys etwa wertvoller als finanzielle Freiheit, Altersvorsorge und Sicherheit in allen Lebenslagen? Wir alle wissen die Antwort. Doch warum entfacht die eine Branche einen Kundenansturm, während die andere ihre Produkte und Dienstleistungen quasi hinterherträgt?

Der Kundenansturm findet nicht statt, da viele Vermittler ihren Beruf als Berater, als Fachmann für Finanz- und Versicherungsfragen definieren, nicht jedoch als Unternehmer. Unternehmerische Grundtugenden – Unternehmensleitsätze, Unternehmensstrategie, Personaleinsatz, Marketing, Controlling und, und, und – werden in der Regel nicht beherzigt. Genau hier drückt der Schuh.

Den Unterschied machen!

Ich frage die Teilnehmer meiner Seminare stets: „Warum sollen sich die Menschen ausgerechnet an SIE wenden?“ und „Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?“ Als Reaktion erhalte ich zumeist Schweigen. Wenn aber noch nicht einmal Sie wissen, weshalb die Menschen ausgerechnet bei Ihnen Kunde werden sollen, wie können Sie dann erwarten, dass Ihre Zielgruppe dies beantworten kann?

Wenn ich doch eine Antwort erhalte, dann fast immer: „Ich biete eine seriöse und faire Finanz- und Versicherungsberatung.“ Meine Antwort: „Ich weiß immer noch nicht, weshalb ich mich an Sie wenden soll! Jeder Marktteilnehmer bietet eine seriöse Beratung. Kennen Sie eine Pizzeria mit dem Alleinstellungsmerkmal ‚Bei uns kriegen Sie Pizza‘?“ Selbstverständlich betrachten die Menschen Seriosität, Vertrauenswürdigkeit und Fachwissen als Grundvoraussetzung, die jeder Vermittler mitbringen muss. Mit diesem Motto tauchen Sie ein in die graue Masse der Marktteilnehmer: ununterscheidbar und völlig austauschbar. Im Gedächtnis der Menschen bleiben Sie so nicht.

Es bedarf eines echten Alleinstellungsmerkmals, eines USPs. Honorarberater sind ein gutes Beispiel für Marktteilnehmer mit einem Unternehmensprofil, das sie für die Menschen unterscheidbar macht (ohne dabei dieses Vergütungsmodell bewerten zu wollen). Oder wie wäre es mit einem Fokus auf ökologisch und sozial nachhaltige Finanzprodukte? Das hat (noch) nicht jeder und bietet Ihnen die Chance, eine Nische zu besetzen.

Praxis-Check: Wodurch heben Sie sich von der Masse ab?

Zielgruppe definieren und spezialisieren!

Ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Ihrer direkten Konkurrenz können Sie auch durch die Wahl einer Zielgruppe erlangen. Falls Sie beispielsweise eine zweite Muttersprache sprechen, so ergibt sich die Zielgruppe fast von selbst: für Menschen, die (nur) diese Sprache sprechen. So etwas ist gefragt, auch die Vertriebssparten der großen Produktgeber haben dies längst erkannt und rüsten auf.

Nächstes Beispiel: Einmal war ein ehemaliger Leistungssportler in einem meiner Seminare. Seine Zielgruppe sind, wie könnte es anders sein: Leistungssportler. Aus gutem Grund! Die Zielgruppe weiß, dass er ihre Bedürfnisse, Sorgen und Nöte, also ihre Lebenssituation versteht und nachempfinden kann. Das schafft Vertrauen. Sie müssen der Zielgruppe übrigens nicht zwingend angehören, Frauenärzte tun das schließlich auch nicht. Ob Lehrer, Freiberufler, Beamte oder Millionäre, sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse und wollen von einem Spezialisten beraten werden. Oder gehen Sie etwa zu einem Fachanwalt für Arbeitsrecht, nachdem Sie einen Verkehrsunfall hatten?

Praxis-Check: Was ist Ihr Spezialgebiet?

Personal rechnet sich!

Ein betriebswirtschaftlich sinnvoller Personaleinsatz ist für den Erfolg eines Unternehmens elementar. Viele Einzelkämpfer gehen immer noch von der falschen Annahme aus, Personal würde Geld kosten, folglich erledigt man die vielen Aufgaben rund ums Unternehmen selbst. Richtig ist: Personal muss zwar bezahlt werden, dies geschieht jedoch immer zu dem Zweck, hierdurch mehr Geld zu erwirtschaften. Richtig gemacht bringt Ihnen Personal also Geld ein!

Manche sagen an dieser Stelle stets: „Das Geld für eine Bürokraft muss ich ja erst einmal haben.“ Falsch! Einzelkämpfer haben das Geld nicht, WEIL Sie sich um andere Aufgaben kümmern. Der durchschnittliche Vermittler ver(sch)wendet über 60% der Arbeitszeit für Administration und anderes. Mal angenommen, Sie verwenden fortan all Ihre Kraft und Konzentration für die Dinge, mit denen Sie Geld verdienen und die Ihrer Qualifikation entsprechen – Akquise, Beratung und Verkauf –, Ihr Unternehmensumsatz würde folglich in die Höhe schnellen.

Zumal Ihr Stundensatz – 100 Euro sollten es bei einem qualifizierten Finanz- und Versicherungsberater schon sein – es nicht zulässt, dass Sie „Bürokram“ erledigen. Eine kompetente Bürokraft erledigt das für circa 15 Euro die Stunde. Ich habe noch kein Anwaltsbüro gesehen, in dem der Rechtsanwalt höchstpersönlich die Schriftsätze tippt. Es rechnet sich ganz einfach nicht. Warum sollte das bei Finanz- und Versicherungsvermittlern anders sein?

Praxis-Check: Was ist Ihr momentaner Stundensatz bzw. welchen Stundensatz streben Sie an?

Zeit ist Geld!

Fahrten zur Kundschaft sowie zu Interessenten müssen auch in unserer Branche der Vergangenheit angehören! Bringen Elektromärkte die Fernseher zum Kunden? Nur gegen Bezahlung! Die Zeit im Auto ist ein teures Hobby. Warum nicht die Interessenten für einen Termin zu sich ins Büro einladen? Wenn einladen nicht hilft, dann verkaufen Sie Ihrem Interessenten doch den Termin im Büro! Lehnen diese ab, so kann man notfalls immer noch einen Haustermin vereinbaren, sofern die Aussicht besteht, einen guten Kunden zu gewinnen. Geht der Interessent aber auf das Angebot ein, so klingelt die Kasse.

Praxis-Check: Welche Argumente können Sie Ihrem Interessenten bieten, sodass er zu Ihnen ins Büro kommt?

Es ist höchste Zeit, dass diese Grundregeln des Unternehmertums auch in unserer Branche verinnerlicht werden. Tut man dies, so besteht zumindest die Möglichkeit auf den gewünschten Kundenansturm. Kann man es sich leisten, darauf zu verzichten? In Zukunft wohl nicht mehr, denn die Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller. Kann man dabei profitieren? Aber hallo!


Von Jörg Laubrinus Von Jörg Laubrinus


Kommentare

von Frank L. Braun am 16.09.2016 um 11:19 Uhr
Ein praxisbewährtes Alleinstellungsmerkmal für die „ganzheitliche Finanzberatung“ ist die Zertifizierung „Privater Finanzplaner DIN ISO 22222“.

Wird der Mehrwert dieses Beratungsprozesses aufgezeigt, bezahlt die Zielkundschaft gerne ein adäquates Honorar, wenn es nicht zu Umsetzungshilfen mit anderen Vergütungen kommt. Warum, s. eBooks bei mwsbraun.de.

Anm. Wer die Beratung mit Honorar-Option bis 2018 nicht perfektioniert hat, wird wegen drastischer Zunahme von Umsonst-Beratungen keinen Spaß mehr an der Geldanlage-/Altersvorsorgeberatung haben. Warum, gerne bei Nachfrage.

von Hilmar Marsula ... am 17.09.2016 um 17:41 Uhr
Sehr geehrter Herr Laubrinus,

grundsätzlich ist Ihr Ansatz richtig, das nur Professionalität Erfolg und Überleben sichert. Dennoch sind "Hausbesuche" nicht das Problem. Im Industrie- oder Firmenkundengeschäft stellt sich die Frage, wer wen besucht, so gut wie nicht. Im interessanten Privatkunden-Segment ist der Besuch zum Teil aus technischen Gründen (Risikoerfassung,- beschreibung und -sicherung) notwendig wie auch sinnvoll. Viele Informationen für eine optimale Beratung und einem erfolgreichen Verkauf erhalte ich vor Ort durch Sichtkontakt (den angebauten Wintergarten, die Reitstiefel der Tochter im Flur etc.). Außerdem bringt die persönliche Atmosphäre auch den Raum für intensivere Gespräche und Themen. Der Kunde fühlt sich in seinen vier Wänden sicher und geschützt und öffnet sich auch leichter.

Für Standarddienstleistungen ist es natürlich sinnvoll und kostenoptimiert diese im eigenen Office durch qualifizierte Mitarbeiter abzuwickeln (Kleinschäden, eVB, IVK etc.). Dies wird zum Teil auch telefonisch zu lösen sein. Ein Besuch sollte immer anlaßbedingt und mit einem Ziel verbunden sein (dies kann auch Kontaktpflege sein). Bei einem Neukunden ist ein Erstbesuch aus meiner Sicht unabdingbar. Es geht hier um die Erfassung der bisherigen Versicherungswirklichkeit des Kunden und die Schaffung seriöser Grundlagen für eine Beratung. Natürlich muß sich das am Ende des Tages rechnen (nur für eine PHV macht dies keinen Sinn). Im Rahmen einer ganzheitlichen Beratung mit Übernahme der bestehenden Versicherungen sollte sich das wirtschaftlich auch bei angesetzten Stundensätzen von 100-150 € des Beraters tragen. Diesen Service kann ich natürlich keiner "Laufkundschaft" oder Klein-/Kleinstkunden bieten.

Trotzdem vielen Dank für die straffe Sicht der Dinge und den Hinweis, das nicht die "teuersten Leute die billigsten Arbeiten" machen sollten.

von Wilfried Strassnig am 19.09.2016 um 21:19 Uhr
Bei 200000 Vermittlern ist es ein bisschen schwierig ein Alleistellungsmerkmal zu entwickeln.
Ähnlich wie in unserer Branche bei Google auf der ersten Seite zu sein, nicht nur bei Köder zum Fliegenfischen.
Wird halt nur sehr wenigen und nur kurze Zeit gelingen. Eher besteht die Chance durch neue Ideen und Innovationen
aus der Masse herauszuragen. Oft gibt es diese Ideen auf Tagungen von Kollegen aus weiter entfernteren Regionen in Deutschland.




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