Für viele Unternehmen ist und bleibt die bAV ein Buch mit sieben Siegeln. Als Berater in diesem Bereich stellt man sich immer wieder die Frage, woher dieses Problem stammt und warum die Darstellung der Lösung so sperrig ist. Die Antworten darauf sind so mannigfaltig wie unsere Branche bunt. Am Ende ist es vor allem ein Zusammenspielt aus hoher Komplexität, schlechter Beratungsqualität und dem steten Versuch der Produktanbieter eine intensive Konzeptarbeit auf den Retailverkauf eines Produkts herunterzubrechen.
Zuletzt liefern Politik und Rechtsprechung weitere Unsicherheiten. Sein dies waghalsige Urteile wie zur Problematik der „Versicherungsvertraglichen Lösung“ oder auch stümperhafte Gesetze wie das BRSG.
Das Ergebnis ist verheerend, denn die Direktversicherung mit allen – teils positiven Effekten – des BRSG findet beim Arbeitnehmer viel zu geringen Anklang. Bereinigt man einmal die Quoten der aktuell Versorgten um Pseudo-Monatsbeiträger und Pflicht- sowie Mindestbeiträge von Arbeitgebern, wird schnell klar: Es funktioniert nicht.
Firmen suchen einfache Lösungen
Entsprechend muss sich die Lösung auf anderen Wegen finden lassen. Eine einfache Vertriebsregel lehrt uns: KISS – keep it short and simple. Aber genau diese Regel wird gerne vergessen.
Statt mit Lösungen werden die Unternehmen mit Know-how und der Androhung massiver Mehrarbeit überfordert. Wer hat sich nicht schon erlebt, die intensiven Gespräche, in welchen alle Durchführungswege im Detail erörtert werden, obwohl die Firma einfach nur eine simple Basislösung sucht?
Die bAV in sieben Themenfeldern
Durch unsere tägliche Arbeit mit unseren Firmenkunden sind wir gerade seit Einführung des BRSG auf eine simple Lösung gestoßen: Teilt man die Beratung einer bAV in einfache und klar differenzierbare Themenkomplexe auf, blieben bei unseren Beratungen immer genau sieben Themenfelder übrig: die sieben Wege zu einer effizienten bAV.
Im Einzelnen:
- Grundlagen: Größe der Firma, Mitarbeiterzahl, Alter, Durchführungswege und Anbieter
- Haftung: Was wurde wie durch wen beraten und wann zuletzt modernisiert?
- Verwaltung/Digitalisierung: Ist die bAV integrierter Bestandteil der Verwaltung oder lästiges Stiefkind?
- Benefits: Spielen Bindung von Mitarbeitern und Demografie in der Firma bereits eine Rolle und wie weit reicht der Lösungswillen?
- Aktualität: ist das Versorgungsmodell an aktuelle Gesetze und Rechtsprechungen angepasst und wird es vom Zeitgeist getragen? Wie verhält es sich zum Wettbewerb?
- Beratungslevel: Auf welche Weise informiert sich das Unternehmen und woher kommt das erforderliche Know-how?
- Informationslevel: Wie werden die Arbeitnehmer auf die bAV-Reise mitgenommen?
Auf Basis dieser Rahmendaten und dies jeweils reduziert auf fünf bis sieben Fragen pro Themenpunkt lässt sich sehr leicht feststellen, ob wir es mit einem 1- oder 5-Sterne-Unternehmen zu tun haben.
Fasst man dies kompakt zusammen, bietet Lösungen an und begründet diese, wird die Akquisition von bAV Kunden tatsächlich einfach. Durch solide Fragetechnik und die Fähigkeit aus den Antworten die richtigen Erkenntnisse herzuleiten, kann man für jede Firma eine individuelle Herangehensweise entwickeln, um dem Unternehmen einen echten Nutzen bringen zu können und damit Begeisterung zu schaffen. Sprich: Ganz vorne steht es zu verstehen und aufzuklären.
Mit Einfachheit und Know-how punkten
Die bAV ist alles andere als ein problematisches Themenfeld. Sie ist allerdings zu abstrakt und zu weit weg vom Themenfokus der Firmenverantwortlichen, um sich ihr mit Leidenschaft zu stellen. Unsere Lösung heißt Einfachheit: Durch simple Fragen führen wir die Verantwortlichen im Unternehmen an das Thema heran und identifizieren so gemeinsam die Schwachpunkte.
Unser Quicktest: www.pensioncare.de kann dabei helfen, Firmen mit wenigen Klicks genau zu dieser Erkenntnis zu führen. Reduziert man die bAV auf diese simple Formel – sieben Themenfelder und maximal sieben Fragen pro Themenfeld – macht man den Weg nachvollziehbar. Wird die bAV auf diese Weise für die Unternehmen griffig, nimmt man einen großen Teil der Scheu, beweist Verständnis und Know-how und kann damit überzeugen.
Für die Grundlagen dieses Vorgehens muss man kein bAV-Spezialist sein, sondern lediglich den Mut und die Fähigkeit haben mit Unternehmern zu sprechen und Fragen zu stellen, die eine Personalabteilung auch leicht allein beantworten kann. Ist diese Vorarbeit erledigt, kann man selbst oder mit Hilfe eines spezialisierten bAV-Beraters sehr schnell und gezielt Ergebnisse in der bAV produzieren.
Dabei gilt eines: Der Versicherer als Produktanbieter ist definitiv niemals die richtige Adresse, um eine Firma in bAV-Fragen zu beraten, denn das Know-how und das Konzept können nachhaltig nur funktionieren, wenn es eine faktische Entkopplung vom finalen Produktverkauf gibt. Solange der Kunde die Chance bekommt, die bAV auf den Verkauf einer Versicherung zu reduzieren, wird er diese nutzen und damit die Chance zur Platzierung eines Konzepts maßgeblich beschneiden.
bAV kann sehr einfach sein.
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