So positioniert sich die LKH im PKV-Markt

Interview mit Jan-Peter Diercks, Vorstand Vertrieb und Marketing, und Oliver Wieland, Leiter Gesamtvertrieb bei der LKH

Herr Diercks, wir haben neulich die Schlagzeile gelesen „Eine Hundertjährige mischt den Markt auf“. Wie meinen Sie das?

Jan-Peter Diercks Bei der LKH triff in diesem Jahr unser großes Jubiläum mit unserer Transformation zusammen. Wir haben 100 Jahre PKV-Kompetenz und gleichzeitig viel Neues zu bieten: prämierte Produkte und modernste Prozesse. Darüber möchten wir auf der DKM sprechen. Beim Klassentreffen der Branche freuen wir uns darauf, mit den Vertriebspartnern ins Gespräch zu kommen.

Herr Wieland, wenn Sie heute mit Vertriebspartnern sprechen: Was hören Sie von Maklern derzeit am häufigsten?

Oliver Wieland Was die LKH betrifft, höre ich tatsächlich oft die Frage: „Was, das habt ihr auch neu gemacht?“ Unsere Gesprächspartner können oft kaum fassen, dass wir innerhalb von rund drei Jahren so viel geschafft und die PKV für uns praktisch komplett neu definiert haben. Unsere konsequente Transformation wird im Markt sehr positiv wahrgenommen. Im Hinblick auf die PKV höre ich immer wieder, dass Gesundheit einfach ein Top-Thema ist und weiter an Bedeutung gewinnt.

Die Kernaussage in Ihrer Kampagne lautet: „Wer heute PKV sagt, muss auch LKH sagen“. Das ist ein selbstbewusster Anspruch. Mit welchen Argumenten untermauern Sie diese Aussage?

JPD Die Stimmen aus dem Markt bestätigen uns darin, dass wir jetzt mit der Transformation ein Niveau erreicht haben, wo es dem Makler und Vertriebspartner an nichts mehr fehlt, um mit der LKH zusammenzuarbeiten.

Wir können dem Vertrieb bei Produkten und Service wirklich sehr viel bieten. Gerade wenn es um die Beratung von anspruchsvollen Kunden geht, führt an uns heute praktisch kein Weg vorbei.

Was dürfen Makler heute von der LKH erwarten, was vor drei Jahren vielleicht noch nicht selbstverständlich war?

OW Die LKH von heute ist überhaupt nicht mehr mit der LKH zu vergleichen, die sie vor drei Jahren noch war. Außer natürlich: Stabilität, Finanzstärke und Solidität. Diesen Werten, die über einen Zeitraum von 100 Jahren aufgebaut wurden, bleiben wir treu.

Aber ansonsten haben wir mit der Transformation wirklich jeden Stein umgedreht: In allen Segmenten haben wir neue Tarife – in der Krankenvollversicherung, für Beihilfeberechtigte und Zusatzversicherungen für gesetzlich Versicherte. Auch für die betriebliche Krankenversicherung (bKV), den Wachstumsmarkt schlechthin, bieten wir eine komplette Lösung: mit leistungsstarken Budgettarifen, OnTop-Service und Gesundheitsevents.

Außerdem haben wir eine neue Vertriebsstruktur geschaffen und denken heute in Vertriebswegen. Unsere Vertriebsmannschaft haben wir deutlich aufgestockt und viele fachkundige Ansprechpartner an Bord genommen. Unsere Maklerbetreuer bringen viel Kompetenz mit, um persönlich und nahbar im täglichen Kontakt mit Maklern zusammenzuarbeiten. Dabei setzen wir übrigens sehr stark auf regionale Nähe und eine direkte Betreuung.

Moderne IT-Systeme runden alles ab: Ob passende Schnittstellen, unser eigenes Vermittlerportal oder der LKH-Vermittlercampus – es bleiben keine Wünsche offen. Und nicht zuletzt haben wir ein kompetentes Servicecenter, um neben den Vertriebspartnern auch die Kunden nahbar zu beraten.

Sie haben in der Krankenvoll- und Zusatzversicherung eine Reihe von neuen Tarifen auf den Markt gebracht. Wo positionieren Sie sich mit Ihrem Angebot?

JPD Eine private Krankenversicherung soll eine Top-Absicherung und vor allem leistungsstark sein. Eine erstklassige medizinische Versorgung und ärztliche Behandlung sind das, wofür die Menschen in die PKV wechseln – zu einem angemessenen, fairen Beitrag.

Für Angestellte und Selbstständige bieten wir mit LKH-GesundheitsUpgrade Premium eine Absicherung auf Spitzenniveau. Gleiches gilt für unseren neuen Tarif LKH-BeihilfeUpgrade für Beamte und Anwärter. Natürlich gibt es auch bei uns Lösungen für Kunden, die eher Preis-Leistungs-orientiert sind. Aber grundsätzlich gibt es bei uns viel Leistung für einen fairen Preis. Und dazu die Möglichkeit, später in einen höherwertigen Tarif zu wechseln.

Mit Ihrer betrieblichen Krankenversicherung bieten Sie nicht nur einen Budgettarif, sondern auch besondere Serviceleistungen. Was zeichnet das Konzept aus?

OW Mit LKH-TeamUpgrade bieten wir den Arbeitgebern einen leistungsstarken Budgettarif mit fünf Budgetstufen. Ein besonderes Plus ist der OnTop-Service, den die versicherten Mitarbeitenden – und auch ihre Familien – nutzen können. Zum Service gehört neben der Video-Sprechstunde und einem Arzttermin-Service neuerdings auch ein psychologisches Coaching, das bis zu drei vertrauliche Videogespräche mit einem Psychotherapeuten oder Psychologen beinhaltet. Psychische Erkrankungen haben zugenommen, Wartezeiten auf Therapieplätze aber auch. Dieser schnelle Zugang zu Experten kann eine erste Hilfestellung sein. Insgesamt ist die bKV für Arbeitgeber ein großer Hebel, um Fehlzeiten zu reduzieren.

Ist das Thema unbezahlbare Beiträge im Alter ein Mythos oder Realität? Worauf können Makler bei der LKH mit gutem Gewissen verweisen?

JPD Beitragsstabilität ist ein wichtiges Thema, das in den Medien und in den Köpfen der Verbraucher sehr präsent ist. Deshalb sollte die Beratung immer davon ausgehen, mit der PKV bessere oder besonders hohe Leistungen zu bekommen. Eine Beitragsersparnis beim Wechsel von der GKV in die PKV ist auch bei uns möglich, sie sollte aber nicht das Ziel sein.

Wenn man bei der Wahl der PKV einen beitragsstabilen Versicherer wählt und neben dem gesetzlichen Zuschlag mit einem guten Beitragsentlastungstarif fürs Alter vorsorgt, dann halte ich die Beiträge im Alter für bezahlbar. Und die LKH hat neben den neuen Tarifen einen neuen Beitragsentlastungstarif eingeführt, den ich für jede Beratung nur ans Herz legen kann.

Eine Trendwende hat die LKH 2025 erzielt: Sie haben wieder mehr Kunden dazugewonnen, die Zahl der Versicherten stieg. Welche Bedeutung hat das für Ihre Transformation?

JPD Richtig, wir sind 2025 vertrieblich durchgestartet und haben unser Neugeschäft beachtlich gesteigert. Es war über alle Produkte hinweg fast drei Mal so hoch wie im Vorjahr. Auch bei den Tarifen in der Zusatzversicherung sind die Neuabschlüsse deutlich gestiegen, unsere neue Zahnzusatzversicherung und der stationäre Zusatztarif werden hervorragend im Markt angenommen. Aber auch bei unserer neuen Krankenvollversicherung zieht das Neugeschäft an. Für uns ist das nicht nur ein schöner Beweis, dass wir unsere Transformation in vielen Punkten schon sehr gut gemeistert haben. Es zeigt auch, dass die LKH bei Vermittlern und Kunden inzwischen wieder sehr gut positioniert ist.

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