Sterbegeld: „Viele glauben, die Krankenkasse zahle noch“

Ein Interview mit Christoph Steinberger, Chief Visionary Officer bei Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG

Herr Steinberger, wie gelingt Maklern eine professionelle und zugleich empathische Kommunikation, wenn es um sensible Themen wie Pflegebedürftigkeit oder den Tod geht?

Wir arbeiten mit Perspektivwechseln, die wir gemeinsam mit unseren Kunden durchspielen – vom Probesterben über ein Probekoma bis hin zum Probeunfall. Diese Szenarien machen deutlich, welche Aufgaben und Belastungen im Ernstfall entstehen können. So ist Vorsorge nicht theoretisch, sondern wird erlebbar. Eine Kundin erkannte dadurch erstmals, wie viele Entscheidungen ihre Kinder im Falle eines Unfalls treffen müssten. Ein anderer Kunde war überrascht, wie schnell bei einem Koma die Frage nach Vollmachten und medizinischen Entscheidungen aufkommt. Solche Simulationen schaffen Nähe und öffnen den Raum für eine sachliche, aber zugleich empathische Beratung.

Wie können Makler dabei beim Kunden ein Absicherungsbedürfnis, zum Beispiel beim Thema Sterbegeld, wecken?

Wenn wir die finanziellen Folgen einer Beerdigung oder eines plötzlichen Ereignisses konkret durchspielen, entsteht automatisch Bewusstsein. Ein Kunde sagte einmal: „Ich dachte, das regelt sich schon irgendwie“. Doch als wir die Zahlen auf den Tisch legten, war klar, dass seine Familie ohne Vorsorge in eine schwierige Lage geraten würde. Sterbegeld wird so als präventive Lösung verstanden, die Angehörige entlastet und Würde bewahrt. Besonders eindrücklich ist, wenn wir die Kosten einer würdevollen Beisetzung mit den tatsächlichen finanziellen Möglichkeiten der Familie vergleichen – dann wird die Notwendigkeit sofort spürbar.

Welche typischen Missverständnisse begegnen Ihnen beim Thema „Sterbekosten“?

Viele glauben, die Krankenkasse zahle noch, oder die Kinder könnten die Kosten problemlos tragen. Auch Lebensversicherungen werden überschätzt, da sie nicht zweckgebunden und selten sofort verfügbar sind. In unseren Simulationen wird schnell klar, wo die tatsächlichen Lücken liegen. Ein Vater erkannte so, dass seine Familie monatelang auf Geld warten müsste – ein Aha-Moment, der ihn sofort handeln ließ. Solche Missverständnisse sind weitverbreitet, und genau deshalb ist es wichtig, sie frühzeitig aufzulösen.

Können Sie einen typischen Leistungsfall schildern?

Ein Sohn kam nach dem plötzlichen Tod seiner Mutter zu mir. Die Familie stand unter Schock und musste gleichzeitig die Beerdigung organisieren. Dank der Sterbegeldversicherung war innerhalb weniger Tage die notwendige Liquidität vorhanden. Der Sohn sagte später: „Es war eine enorme Erleichterung, dass wir uns nicht auch noch um Geld sorgen mussten. So konnten wir uns ganz auf den Abschied konzentrieren“. Genau solche Situationen verdeutlichen, wie wertvoll Vorsorge ist – sie schafft Raum für Trauer und schützt Angehörige vor zusätzlicher Belastung. Diese Erfahrung zeigt auch, dass finanzielle Absicherung immer mit emotionaler Entlastung verbunden ist.

Welche Rolle spielen Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Erbfolge?

Diese Dokumente sind zentrale Bausteine einer ganzheitlichen Notfallplanung. In unserer Beratung nutzen wir zusätzlich unser eigenes Customer-Experience-Management, kurz CXM, mit integriertem Erbquotensimulator. Damit können wir anschaulich darstellen, wie Vermögen im Todesfall verteilt würde – und zwar nicht nur aus finanzieller Sicht, sondern im Kontext aller relevanten Lebensbereiche. So wird sichtbar, welche Auswirkungen Entscheidungen auf die Familie haben können. Ein Beispiel: Eine Familie war überzeugt, dass die Erbfolge klar sei. Erst durch den Simulator wurde deutlich, dass die Kinder in einer bestimmten Konstellation stärker belastet würden als gedacht. Das schafft Transparenz und sensibilisiert für die Bedeutung klarer Regelungen. Auf diese Weise verbinden wir finanzielle Absicherung mit gesundheitlicher und rechtlicher Vorsorge zu einem umfassenden Präventionsansatz.

Wie können Makler sicherstellen, dass Kunden in emotional belastenden Situationen dennoch informierte Entscheidungen treffen?

Struktur und Transparenz sind entscheidend. Wir arbeiten mit Checklisten, klaren Dokumentationen und geben unseren Kunden Zeit. Eine Familie brauchte nach unserem Perspektivwechsel mehrere Wochen, um sich zu sortieren. Als sie zurückkam, waren die Entscheidungen klar und belastbar. Das zeigt: Prävention bedeutet auch, Raum für Reflexion zu geben. Wir verstehen uns hier als Begleiter, der Orientierung bietet, aber den Kunden die Freiheit lässt, in ihrem Tempo zu entscheiden.

Welche Prozesse oder Dokumentationsstandards sind dafür notwendig?

Wir dokumentieren die Ergebnisse unserer Szenarioarbeit lückenlos. Einheitliche Abläufe und digitale Tools sichern Nachvollziehbarkeit und schützen sowohl Kundeninteressen als auch die Haftung des Maklers. So entsteht eine Beratung, die nicht nur empathisch, sondern auch rechtlich und organisatorisch belastbar ist. Unser CXM unterstützt uns dabei, alle relevanten Lebensbereiche strukturiert abzubilden – von finanziellen Fragen über gesundheitliche Vorsorge bis hin zu familiären Konstellationen. Damit schaffen wir eine Beratungsqualität, die weit über klassische Finanzplanung hinausgeht.

Welche typischen Beratungsfehler führen im Bereich Sterbegeld/Tod zu Haftungsrisiken?

Das größte Risiko ist, das Thema gar nicht anzusprechen. Wer präventiv arbeitet und mit strukturierten Szenarien wie Probesterben, Probekoma oder Probeunfall arbeitet, vermeidet diese Lücke. Ebenso gefährlich ist unvollständige Dokumentation. Klare Prozesse und transparente Kommunikation sind die beste Absicherung. Fehler entstehen oft aus Unsicherheit – doch gerade hier zeigt sich, dass eine klare Struktur nicht nur den Kunden hilft, sondern auch den Makler schützt.

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