Stolperfallen bei Wertermittlung des eigenen

Ein Artikel von Pascal Wannicke, Geschäftsführer der SECHZEHN54 GmbH

Der Verkauf des eigenen Lebenswerks ist für viele Inhaber ein einmaliges Ereignis und zugleich einer der bedeutendsten Schritte im gesamten Unternehmerleben. Umso wichtiger ist es, dass die Abgabe des eigenen Maklerunternehmens nicht „unter Wert“ erfolgt. Doch auf dem Weg zur Herleitung eines marktgerechten Unternehmenswerts liegen zahlreiche Stolpersteine. Wer jedoch die zentralen Werttreiber seines Unternehmens kennt und diese klar herausarbeitet, schafft die Basis für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Dieser Artikel beleuchtet die häufigsten Fallstricke, zeigt praxisnahe Lösungsansätze auf und unterstützt dabei, den eigenen Unternehmensverkauf professionell und reibungslos zu gestalten.

Emotion schlägt Ratio

Beim Verkaufsprozess stehen sich zwei Parteien mit gegensätzlich gelagerten Interessen gegenüber: Als verkaufender Versicherungsmakler möchte man einen möglichst hohen Verkaufspreis erzielen, während die Käuferseite daran interessiert ist, den Kauf so günstig wie möglich zu gestalten. Diese unterschiedlichen Ziele resultieren dabei aus völlig verschiedenen Blickwinkeln auf die Transaktion:

Als Verkäufer ist das eigene Unternehmen untrennbar mit vielen Jahren intensiver Arbeit, persönlichen Erfolgen und Rückschlägen verbunden. Diese emotionale Verbundenheit führt verständlicherweise oft zu dem Wunsch, das Lebenswerk keinesfalls unter einem marktüblichen Preis abzugeben. Dieses birgt jedoch die Gefahr, eine insgesamt überhöhte Wertvorstellung für das eigene Lebenswerk zu entwickeln.

Käufer hingegen betrachten das Maklerhaus nüchtern und weisen keine bzw. kaum eine emotionale Verknüpfung auf. Entscheidend für sie sind belastbare Finanzzahlen, nachvollziehbare Prognosen und ein realistischer Ausblick auf die künftige Ertragskraft. Ihr Ziel ist es, zu einem wirtschaftlich attraktiven Preis einzusteigen und sich so bereits mit dem Erwerb eine solide Rendite zu sichern.

Die subjektiv gefärbte Wertvorstellung prallt somit auf analytische Kaufpreisbestimmung. Damit man als Verkäufer in den sachlich geführten Diskussionen zum potenziellen Verkaufspreis nicht von seinen eigenen Emotionen geleitet wird, empfiehlt sich eine gründliche Vorbereitung auf entsprechende Termine mit Interessenten. Hierzu zählt insbesondere die Herausarbeitung einer realistischen Darstellung der Profitabilität sowie von tatsächlichen Mehrwerten, Stärken und Alleinstellungsmerkmalen des eigenen Maklerunternehmens – nüchtern und sachlich unter Ausblendung jeglicher Emotionalität.

Nicht aktuelle, unbereinigte und unplausible Finanzdaten

Aufbauend auf den vorherigen Ausführungen ist ein robustes und sauberes Zahlenwerk unerlässlich. Entscheidend ist dabei weniger die reine Betrachtung vergangener Geschäftsjahre, sondern vielmehr eine bereinigte und adjustierte Sicht auf Basis aktueller Daten – einem sogenannten Planjahr. In der Praxis lassen sich bei der Herleitung zwei grundlegende Fehlerquellen identifizieren.

Eine fehlende bzw. nicht hinreichende Datenaktualität führt zu unsauberen Ergebnissen bei der Herleitung eines bereinigten EBITDA für das Planjahr. Je weniger aktuell Geschäftsergebnisse sind, desto schlechter lassen sich Bereinigungen und Adjustierungen vornehmen. Im besten Fall erweisen sich spätere Abweichungen als nur unwesentlich, sodass ein vereinbarter Kaufpreis nicht nach unten hin angepasst werden muss. Leider konnten einige Fälle im Markt wahrgenommen werden, bei denen verhandelte Kaufpreise entweder im Verkaufsprozess selbst oder nach Kaufvertragsunterzeichnung teilweise reduziert wurden oder es sogar zu einer Kaufpreisrückforderung des Käufers gegenüber dem Verkäufer kam.

Hand in Hand mit der zuvor beschriebenen Aktualität schließt sich die Bereinigung sowie Adjustierung historischer Daten an. Diese Aktivität sollte nach dem Grundsatz der kaufmännischen Sorgfalt erfolgen und nicht durch ein „Frisieren“ des Zahlenwerks gekennzeichnet sein. Typische Beispiele für das „Schönrechnen“ sind die Streichungen von betriebsnotwendigen Positionen wie Mitarbeiter/Personal für den laufenden Geschäftsbetrieb und die Kundenbetreuung oder der vollständige Entfall von Tätigkeiten, die durch den neuen Eigentümer zentral erbracht werden (z. B. Rechnungslegung/-buchführung, Betreuungs- oder Administrierungskosten für die IT). Sinnhafte Bereinigungen sind unter anderem außerordentliche oder nicht betriebstypische Kostenpositionen wie private Ausgaben und einmalige Anschaffungskosten oder auch Umsatzadjustierungen wie Neukundengewinnung.

Fehlen wesentliche Informationen und Daten, sind Finanzkennzahlen unplausibel oder nicht nachvollziehbar bereinigt, leidet die Glaubwürdigkeit. Solche Unschärfen erschweren es den potenziellen Käufern, die nachhaltige Ertragskraft realistisch zu bewerten. Je transparenter und konsistenter die Daten sind, desto höher das Vertrauen der Kaufinteressenten. Eine sauber aufbereitete und nachvollziehbare Zahlenbasis ist daher kein nebensächliches Detail, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkaufsprozess.

Fehleinschätzung zur Qualität des eigenen Unternehmens

Neben dem Ausweis einer falschen Bewertungsbasis ist auch ein verzerrter Bewertungsfaktor eine häufige Fehlerquelle bei der Herleitung des Unternehmenswerts. Die Ursache hierfür lässt sich im Regelfall in einem der folgenden Aspekte finden:

Zum einen fehlt Verkäufern häufig die Erfahrung mit Unternehmensverkäufen, sodass nachrangigen Einflussgrößen ein zu hohes Gewicht beigemessen und zentrale Werttreiber vernachlässigt werden. Zwar lassen sich in der Theorie zahlreiche Merkmale nennen, die den Bewertungsmultiple beeinflussen könnten, in der Praxis erweisen sich jedoch nur wenige Faktoren als tatsächlich relevant. Dazu zählen unter anderem die Unternehmensgröße, die Umsatzherkunft, der Digitalisierungsgrad, die Alters- und Qualifikationsstruktur der Belegschaft sowie die eigene Bereitschaft als Verkäufer, den Übergang aktiv zu begleiten. Diese Punkte sind für Käufer objektiv nachvollziehbar und lassen sich im Marktumfeld einfach vergleichen.

Neben der falschen Wertbeimessung ist in wenigen Fällen auch ein deutlich übersteigertes Verkäufer-Selbstbewusstsein in Bezug auf die Qualität des eigenen Unternehmens beobachtbar. Dieses drückt sich in Aussagen gegenüber potenziellen Interessenten wie „wir sind das beste Maklerhaus im Markt“ oder „unsere Kunden erhalten ein bis dato nie dagewesenes Betreuungserlebnis“ aus. Die Realität zeigt jedoch oftmals ein anderes Bild: In vielen Regionen existieren weitere Maklerhäuser mit vergleichbarem Leistungsprofil und nicht selten sind diese deutlich größer und dynamischer wachsend. Das wirft unweigerlich die Frage auf Kaufinteressentenseite auf, weshalb ähnlich strukturierte Makler erfolgreicher am Markt agieren und mehr Kunden gewinnen konnten.

Wer die Qualität des eigenen Unternehmens zu rosig und unreflektiert darstellt, riskiert Glaubwürdigkeitsverluste bei potenziellen Interessenten. Entscheidend ist deshalb eine ehrliche Selbsteinschätzung in Verbindung mit einer realistischen Selbsteinordnung zum Marktumfeld. Nur so lassen sich die tatsächlichen Werttreiber klar herausarbeiten und gegenüber Kaufinteressenten überzeugend darstellen.

Falsche Vergleichsmaßstäbe bei der Multiple-Logik

Ein praxisbewährter Ansatz zur Unternehmensbewertung von Versicherungsmaklern ist die sogenannte Multiple-Logik. Dabei wird der Wert eines Maklerunternehmens aus einer Kennzahl, im Regelfall das EBITDA, und einem Faktor (Multiple) abgeleitet. Ein Irrtum besteht jedoch darin, den eigenen Betrieb unreflektiert mit anderen Maklerhäusern zu vergleichen, die in Struktur und Ausrichtung deutlich vom eigenen Unternehmen abweichen oder bei denen eine andere Transaktionsstruktur gewählt wurde. Auch wenn die Multiple-Bewertungslogik auf den ersten Blick nach einer einfachen und praktikablen Lösung aussieht, birgt sie in der Praxis erhebliche Risiken und kann zu falschen bzw. verzerrten Ergebnissen führen. Beispielhafte Fehlvergleiche mit anderen Maklerhäusern lassen sich in facettenreichen Ausprägungen finden. Im Folgenden wird nur auf einige Aspekte eingegangen, die teilweise im Vergleich mit anderen Maklern nicht hinreichend berücksichtigt werden:

Unternehmensgröße: Je größer Maklerbetriebe sind, desto eher verfügen diese über professionelle Strukturen und eine höhere Resilienz gegenüber dem Ausfall einzelner Personen. Kleinere Unternehmen weisen im Regelfall Inhaberabhängigkeiten auf und sind in der Folge deutlich risikobehafteter.
Umsatzstruktur: Geschäftsmodelle mit einem hohen Anteil an Abschlusscourtagen sind deutlich schwankungsanfälliger als jene Unternehmen, die (nahezu) ausschließlich Bestandsvergütungen vereinnahmen und damit eine stabilere und prognostizierbare Gesamtperformance ausweisen.
Digitalisierungsgrad: Maklerunternehmen mit einer analogen Datenablage (Hängeregister) haben einen deutlich höheren Integrationsaufwand in das IT-Zielsystem des Käufers als digital aufgestellte Makler. Ebenfalls besteht bei Maklern mit „Papierablage“ kaum Transparenz zu Qualität und Quantität des Kundenbestands.

Werden bei selbstständig durchgeführten Marktvergleichen bestehende Unterschiede zwischen der eigenen Ausgangssituation und anderen Versicherungsmaklerkollegen nicht berücksichtigt, entstehen schnell falsche Vergleichsmaßstäbe in der Multiple-Logik. Das führt entweder zu überzogenen Preisvorstellungen oder dazu, dass Verkäufer den wahren Wert ihres Unternehmens unterschätzen. Marktvergleiche können daher nur als eine erste Orientierung dienen und entscheidend bleibt, dass die eigenen Werttreiber und Rahmenbedingungen immer individuell herausgearbeitet werden müssen. Nur so lässt sich verhindern, dass scheinbar „marktübliche“ Faktoren nicht in die Irre und zu falschen bzw. verzerrten Verkaufspreisvorstellungen führen.

Keine Berücksichtigung steuerlicher Effekte

Ein letzter gravierender Fehler bei der Wertermittlung ist die fehlende Einbeziehung möglicher steuerlicher Effekte auf der Käuferseite. Verkäufer konzentrieren sich oft ausschließlich auf die operative Ertragskraft und übersehen, dass steuerliche Aspekte für den Übernehmer einen erheblichen finanziellen Unterschied auf die zu tätigende Investition ausmachen.

Ein wesentlicher Aspekt bei der steuerlichen Betrachtung ist die Rechtsform des zu verkaufenden Unternehmens. Während die Veräußerung einer Personengesellschaft dem Käufer in der Regel steuerliche Vorteile verschafft, gelten beim Verkauf einer Kapitalgesellschaft andere steuerliche Rahmenbedingungen. Zu beachten ist jedoch, dass die Rechtsform nicht beliebig und kurzfristig vor einem Verkauf verändert werden kann. Steuerliche Vorschriften schränken eine solche „Optimierung in letzter Sekunde“ ein, sodass die bestehende Rechtsform maßgeblich bleibt und eine kurzfristige Veränderung nicht sinnhaft ist.

Auch die gewählte Transaktionsstruktur beeinflusst die steuerliche Behandlung. Beim Bestandsverkauf (Asset Deal) können Käufer den gezahlten Kaufpreis in der Regel steuerlich vollständig abschreiben, was die Wirtschaftlichkeitsrechnung verbessert. Beim Erwerb von Unternehmensanteilen (Share Deal) ist eine solche Abschreibung dagegen meist nicht möglich – mit Ausnahme des zuvor beschriebenen Erwerbs einer Personengesellschaft.

Steuerliche Optimierungen können eine Rolle spielen, sollten jedoch nie der alleinige Maßstab bei dem Verkauf des eigenen Lebenswerks sein. Wer als Verkäufer jedoch mögliche sich ergebende Effekte außer Acht lässt oder die Gestaltungsmöglichkeiten nicht kennt, riskiert dass diese bei der Wertermittlung unberücksichtigt bleiben und damit unnötig Verhandlungsspielraum gegenüber dem Käufer verschenkt wird.

Über SECHZEHN54

SECHZEHN54 ist ein auf Finanz- und Versicherungsmakler spezialisiertes und unabhängiges Beratungsunternehmen und unterstützt bei sämtlichen Aktivitäten des Unternehmensverkaufs sowie der strategischen Nachfolge. Die Mission von SECHZEHN54 ist es, mittels maßgeschneiderter Lösungsansätze den wichtigsten Schritt im unternehmerischen Leben zu begleiten: die erfolgreiche Übergabe des Lebenswerks in die nächste Generation.

Stolperfallen bei Wertermittlung des eigenen Maklerunternehmens