Das Kölner Forschungs- und Beratungsinstitut Sirius Campus hat eine Metaanalyse zu den „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ vorgelegt. So schreibt Sirius Campus, dass die Versicherungsagenturen der Ausschließlichkeit (AO) nach wie vor eines der „wichtigsten Zugpferde im Versicherungsvertrieb“ bleiben. Etwa 48% aller Versicherungsverträge werden demnach über Einfirmenvermittler abgeschlossen.
Rund zwei Drittel aller Versicherungsagenturen im AO-Vertrieb berichten von etwas oder stark steigenden Prämien in den SUHK-Sparten (Sach, Unfall, Haftpflicht, Kfz) in den Jahren 2020 bis 2023. Eine Ausnahme bildet im untersuchten Zeitraum lediglich das Jahr 2021, in dem der Wachstumsindex einen Dämpfer hinnehmen musste. Er konnte sich jedoch bereits im Jahr darauf wieder erholen und erreichte seien Normalstand von 71.
Alle untersuchten Vertriebe berichten von Wachstum im SUHK-Geschäft
Der Wachstumsindex in der Krankenversicherung lag im Untersuchungszeitraum mit einem Wert von 59 nur knapp über der Expansionsschwelle. In der Lebensversicherung fällt der Wachstumsindex im Neugeschäft von 58 im Jahr 2020 auf 53, so die Analysten.
Im SUHK-Bereich berichten Vermittler aller 22 untersuchten Versicherungsvertriebe, gemessen am Prämienvolumen, von Wachstum im Neugeschäft. Besonders häufig berichteten Vertreter der Signal Iduna (Wachstumsindex 76), Provinzial (74), ARAG, Zurich und Württembergischen (jeweils 72) von einem Wachstum.
Mit einem Plus von mindestens sieben Indexpunkten gehören die HanseMerkur, Zurich, ARAG, HDI und AXA zu den größten Wachstumsgewinnern. Dagegen haben die Continentale, LVM, R+V Versicherungen und DEVK Federn lassen müssen: Sie haben während dem untersuchten Vierjahreszeitraum mindestens 7 Indexpunkte verloren.
„Alle vier Verlierer eint das Schicksal, dass sie vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für die SUHK-Versicherungen gehörten und aufgrund krisenbedingten Einflussfaktoren bisher nicht zu ihrer alten Stärke zurückgefunden haben“, kommentiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Gesellschafter von Sirius Campus, die Ergebnisse. Hier spielen neben Service- und IT-Prozessen auch Preiskommunikation und -positionierung sowie Angebotsgestaltung eine Rolle in der Vertriebsleistung, so Gaedeke weiter.
Wachstum basiert auf zwei wesentlichen Erfolgsfaktoren
Wovon hängt also der Erfolg für Agenturen beim Wachstum im SUHK-Bereich ab? Laut dem Forschungsinstitut stellen sich zwei zentrale Erfolgsfaktoren heraus. Auf der einen Seite sei die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Kraftfahrt-, Wohngebäude- und Rechtsschutzversicherung von großer Bedeutung für das Wachstum. Ein weiterer deutlicher Wachstumstreiber für das Agenturwachstum sei das Ansprache- und Serviceverhalten der Vertreter.
Nur von mittlerer bis geringer Bedeutung stellten sich in der KI-basierten Wirkungsanalyse andere Aspekte wie die Prämienhöhe der Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistung der der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungssysteme für die Agenturen heraus.
Grundlage der Analyse von Sirius Campus bilden mehr als 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den Jahren 2020 bis 2023.
Bild: © BalanceFormCreative – stock.adobe.com
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