Tierschutzprodukte als emotionaler Schlüssel zum Kunden

Ein Beitrag von Tim Kaltofen, Vice President Innovation der ELEMENT Insurance AG

Seit Beginn der Corona-Pandemie ist die Anzahl der Haushalte mit Hund noch einmal stärker gestiegen als in den Jahren zuvor. Das belegen zum Beispiel Zahlen des Tierschutzportals Tasso e.V. Und das ist absolut verständlich, denn egal, wie schlimm die äußeren Umstände auch scheinen mögen, ein Hund bringt Lebensfreude und Abwechslung in die eigenen vier Wände. Nicht nur das sind derzeit begehrenswerte Eigenschaften, zudem sorgen Home-Office und abgesagte Urlaube für mehr Zeit in gewohnter Umgebung, die sich gut in die Pflege, die ein junger Hund benötigt, stecken lässt.

Einen Vierbeiner in das eigene Leben zu lassen, ist eine entsprechend emotionale Entscheidung. Oft wird der Welpe zum neuen Mittelpunkt des Familienlebens. Gleichzeitig kommen mit einer solchen Lebensentscheidung auch Sorgen hinzu: Was passiert, wenn das Tier ärztliche Pflege benötigt, zum Beispiel weil es krank wird? Denn die zunehmend steigendenden Kosten für eine Tierarztbehandlung erreichen schnell eine vierstellige Summe.

Wunsch nach Absicherung

Die Absicherung solcher Kosten übernehmen spezielle Tierkrankenversicherungen. Zwar wird der Sinn dieser Produkte noch teilweise von Verbraucherschützern diskutiert – ein vielleicht nicht ganz undeutsches Phänomen. Jedoch fließt in diese Diskussion nicht das Gefühl nach Absicherung ein, das gerade bei der eigenen Familie – und zu dieser gehört der eigene Hund – deutlich stärker wiegt als die Argumente gegen eine Tierkrankenversicherung. Davon zeugen die Umsatzzahlen in dieser Sparte, die rasant ansteigen.

Vergleichen wir das Marktvolumen in Deutschland mit dem anderer Länder, ist noch viel Luft nach oben. Derzeit teilt eine Handvoll Anbieter den deutschen Markt unter sich auf. Es ist allerdings zu erwarten, dass sich ihre Zahl in der nächsten Zeit erhöhen wird. Zu verlockend ist das Marktvolumen – der Industrieverband Heimtierbedarf geht davon aus, dass in 20% der deutschen Haushalte mindestens ein Hund gehalten wird.

Millennials und Babyboomer erreichen

Ein weiterer und manchmal sogar der größere Anreiz ist die emotionale Verbindung zum Kunden, die mit einem solchen Versicherungsprodukt erreichbar ist. Steht ein Anbieter in einer schweren Stunde, zum Beispiel bei einer größeren Operation des eigenen Haustiers, unterstützend zur Seite, ist eine extrem starke und positiv belegte Kundenbindung schnell erreicht. Gerade an den beiden Enden der heutigen Kernzielgruppen ist das für die Kundenbindung und -loyalität Gold wert: bei Millennials und Babyboomern.

Millennials, also die Generation, die heute zwischen 25 und Ende 30 ist, ist bekanntermaßen unterversichert und wenig an Versicherungsprodukten interessiert. Zudem entscheidet sich diese Zielgruppe, unter anderem durch oft unsichere Zukunftsperspektiven und starke Arbeitsbelastung, eher für einen Hund als für ein eigenes Baby. Mehrere internationale Studien weisen dabei nach, dass gerade die emotionale Ansprache in dieser Zielgruppe Erfolg versprechend ist. Ein hochwertiges Tierversicherungsprodukt kann also den Zugang zu dieser Zielgruppe ermöglichen.

Die Babyboomer sind die Elterngeneration der Millennials und – da der Nachwuchs eigene Haushalte gegründet hat – meist ohne Kinder im Haus. Viele der heute 50- bis 65-Jährigen legen sich daher ein vierbeiniges Familienmitglied zu. Gerade zu dieser Zielgruppe hat der Versicherungsvertrieb eine feste Bindung aufgebaut. Neben einem großen Potenzial für Tierversicherung ist auch hier der emotionale Ansatz eine valide Möglichkeit, die langfristigen Kundenbeziehungen noch weiter zu verstärken.

Mangelnde Digitalisierung blockiert Entwicklung eigener Produkte

Der Aufbau dieser Verbindung gelingt allerdings nur, wenn das Tierschutzprodukt in der eigenen Marke gestaltet ist. Kooperationen, in denen das Produkt eines Mitbewerbers vertrieben wird, ermöglichen zwar, ein Stück des Marktes für Tierversicherungen abzubekommen, aber Up- und Cross-Selling gelingt dann nur dem Mitbewerber, der mit seiner Marke die Kundenbeziehung besetzt.

Die Entwicklung einer Tierkrankenversicherung ist jedoch kein leichtes Unterfangen. So hat jede Hunderasse ein eigenes Risikoprofil, was Erkrankungen angeht. Bei mehr als 350 anerkannten Rassen – dazu kommen natürlich noch Mischlingshunde – eine immense Gemengelage verschiedenster Risikoprofile. Entwicklungen in der Tiermedizin erfordern zudem eine kontinuierliche Überprüfung der Tarifierung. Weiterhin sind diese Produkte wegen der großen Anzahl an Schadenmeldungen sehr arbeitsintensiv. Hier wie auch in der Produktentwicklung können agile und digitale Prozesse Erleichterung bringen. Voraussetzung dafür ist ein modernes, flexibles und gut verknüpftes IT-System. Die Aufwendungen für Kreation wie auch Administration eigener Produkte blockieren daher in vielen Häusern die kurzfristige Entwicklung für diesen Zukunftsmarkt.

Mit White-Label-Produkten zum Erfolg

ELEMENT hat das zum Anlass genommen, verschiedene Versicherungslösungen rund ums Haustier ins eigene White-Label-Angebot zu integrieren. Unternehmen wird es so ermöglicht, innerhalb kürzester Zeit Tierschutzprodukte ins eigene Portfolio aufzunehmen. Damit liegt die primäre Kundenbeziehung immer bei den Partnerunternehmen, die diese Produkte unter eigener Marke vertreiben. Da ELEMENT über eine BaFin-Lizenz als Erstversicherer verfügt, steht das Angebot ebenso Assekuradeuren und Vermittlern offen. In der Zusammenarbeit mit Versicherern kann das Risiko über eine Fronting-Lösung übertragen werden.

Die technische Integration der Produkte und relevanter Daten – etwa Provisionsinformationen – in das Vermittlersystem erfolgt innerhalb kürzester Zeit und erfordert nur minimale IT-Aufwendungen aufseiten der Partner. Sämtliche Kundenkontaktpunkte werden in der Marke des Vertriebspartners gestaltet. ELEMENT arbeitet als unabhängiger Risikoträger ausschließlich als Zulieferer und bleibt stets im Hintergrund.

Mit diesem Ansatz ermöglicht es ELEMENT Unternehmen, erstklassige Tierschutzprodukte zu vertreiben, die sich flexibel den jeweiligen Bedürfnissen der Zielgruppen anpassen lassen. Ab sofort ist es nun jedem Unternehmen möglich, selbst Marktanteile im Tierversicherungsmarkt zu sichern, das eigene Angebot auf einen 360°-Ansatz zu erweitern und einen emotionalen Zugang zu verschiedensten Kundensegmenten zu finden.

Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact Sonderedition Tierversicherung und in unserem ePaper.