Es beginnt oft lange vor dem ersten Käufergespräch. Am Küchentisch vielleicht, wenn die Tochter sagt: „Papa, ich sehe, was das Geschäft mit dir macht. Das will ich nicht.“ Respektvoll gemeint – und trotzdem ein Stich. Oder der Sohn will übernehmen, brennt dafür – aber die Eltern sehen, dass er es nicht kann. Sagen sie es ihm und riskieren ihre Beziehung? Psychologisch ist das mehr als Enttäuschung: Es ist Identitätsverlust. Das Lebenswerk war Teil des Selbstbilds, die Weitergabe Teil der Zukunftsvision. Wenn beides stirbt, bleibt eine Leere, die kein Kaufpreis füllt.
Wessen Interessen stehen im Fokus?
Man beginnt sich umzuhören. Der eigene Pool meldet sich – proaktiv, verständnisvoll. „Wir finden da sicher eine Lösung!“ Es klingt nach Fürsorge. Doch der Pool verfolgt auch eigene Interessen. Dann das Angebot: Maklerrente oder die Vermittlung eines Käufers aus dem Poolnetzwerk. Beides kann eine gute Lösung sein – aber wessen Interesse steht tatsächlich im Zentrum? Wie wird die Maklerrente wirklich „performen“? Werden die Interessen des Verkäufers angemessen berücksichtigt? Bei manchem beginnt der Zweifel zu nagen – manchmal nicht zu Unrecht.
Also doch der freie Markt. Die ersten Interessenten: „Windhunde“. Dann einer, der es ernst meint – zunächst verständnisvoll, kollegial. Bis sich der Ton ändert. Fristen werden eng. „Wir müssen das intern nochmal prüfen“ oder beim Blick in die Beratungsdokumentationen: „Das hatten wir anders erwartet. Da müssen wir unser Angebot nochmal prüfen.“ Dann Vertragsverhandlungen. Anwälte werden vorgeschickt. Klauseln, von denen nie die Rede war. Der freundliche Interessent ist jetzt Verhandlungsgegner. Psychologisch passiert hier etwas Tiefgreifendes: Kontrollverlust. Jahrzehntelang war man Entscheider im eigenen Unternehmen. Jetzt bestimmen andere Tempo, Regeln, Fristen. Für erfolgreiche Unternehmer ist dieses Gefühl der Ohnmacht oft völlig neu. Dazu kommt von der Käuferseite subtil geschürte Unsicherheit und Zeitdruck, den es gar nicht geben müsste.
Holzgetäfelter Raum. Wassergläser. Der Notar verliest in atemberaubendem Tempo den Vertrag. Dann: eine „kleine redaktionelle Anpassung“. Jetzt noch! Keine Zeit für Prüfung. Der eigene Anwalt zuckt die Schultern. Also nicken. Die Pause, während der Vertrag gedruckt wird – unerträglich. Dann der Unterschriften-Umlauf: „Soll ich wirklich unterschreiben?“ Hände schütteln. Lächeln. Funktionieren.
Und dann die Tiefgarage. Der Moment, in dem niemand mehr zuschaut. Die Tränen, die jetzt kommen, sind keine Schwäche – sie sind Biologie. Chronischer Stress ohne Ventil entlädt sich, sobald der soziale Druck wegfällt. Der Körper holt sich, was der Kopf ihm monatelang verweigert hat.
Emotionale Belastungen werden kommen
Wer sich auf Nachfolge vorbereitet, sollte deshalb nicht nur an Verträge denken. Die emotionale Seite braucht genauso Vorbereitung. Das heißt: akzeptieren, dass diese Belastungen kommen werden – nicht als Zeichen von Schwäche, sondern als Teil des Prozesses. Sich ein Ventil schaffen – eine Vertrauensperson, die nicht am Verhandlungstisch sitzt. Die Phasen kennen: Familieninterne Enttäuschung trifft anders als Verhandlungsdruck, der Notartermin anders als die Zeit danach. Und vor allem: wissen, wann man an seine Grenzen kommt. Wie viel Druck halte ich aus? Wann erkenne ich, dass Emotionen von außen strategisch geschürt werden? Und was ist dann meine Antwort – aushalten, Pause einfordern oder Abbruch? Wer diese Fragen vorher für sich beantwortet hat, wird vielleicht trotzdem in der Tiefgarage stehen und weinen. Die Wahrscheinlichkeit, dass es dann Freudentränen sind, ist aber deutlich größer.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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