Unternehmertum im Vertrieb: Wie moderne Prozesse helfen

Ein Artikel von Prof. Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund, Prof. Dr. Lukas Linnenbrink, Fachhochschule Dortmund, und Andreas Vollmer, Vizepräsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V.

Die BVK-Strukturanalyse greift alle zwei Jahre neben den betriebswirtschaftlichen Grunddaten der Vermittler aktuelle Themen auf. Diesmal gehört dazu, ob künstliche Intelligenz (KI) im Betrieb genutzt wird oder dies geplant ist. KI-Tools bieten viele Möglichkeiten wie Optimierung von Texten, Kundenkommunikation, Analyse der Bestände und Prognosen über das Kundenverhalten, Erzeugen von Beratungsdokumentationen oder von Bildern für die Werbung. KI hat das Potenzial, Prozesse zu optimieren und den Fachkräftemangel abzumildern. Dafür muss man sich allerdings mit ihr vertraut machen.

Gut jeder Dritte nutzt KI

Unternehmertum im Vertrieb: Wie moderne Prozesse helfen

Derzeit stimmen 36% der teilnehmenden Betriebe voll und ganz oder eher zu, dass sie bereits KI in ihrem Betrieb nutzen. Für die Zukunft planen das 57%. Wenig überraschend dominiert mit weitem Abstand ChatGPT als Anwendung sowie die Texterstellung als häufigster Anwendungszweck.

Was aber sagen diese Ergebnisse über die unternehmerische Einstellung der Befragten aus? Dazu haben wir eine „KI-Typologie der Versicherungsvermittler“ nach Grad der aktuellen wie der geplanten Nutzung erstellt (siehe Diagramm). Demnach setzen 18% als „KI-Innovatoren“ bereits aktiv KI-Anwendungen ein und wollen dies auch in Zukunft tun. 35% üben als „KI-Folger“ mit solchen Anwendungen, wollen sie aber erst in Zukunft nennenswert einsetzen. 32% warten ab und machen noch keine Zukunftspläne. 15% lehnen auch für die Zukunft einen KI-Einsatz ab.

Alter und Betriebsgröße beeinflussen die Haltung

Wer ist für ein innovatives Thema wie die KI-Nutzung im Betrieb besonders offen? Tatsächlich gibt es keinen Unterschied nach Vertriebsweg – freie Vermittler sind also nicht innovativer als gebundene. Dafür ist ein anderer Zusammenhang nachweisbar: Die Offenheit für Innovationen ist eine Frage des Alters und der Betriebsgröße (siehe Tabelle). Je jünger die Inhaber und je größer die Betriebe sind, desto eher interessieren sie sich für einen KI-Einsatz.

Die KI-Innovatoren sind mit 46 Jahren im Durchschnitt deutlich jünger als der mittlere Teilnehmer, haben aber den größten Bestand nach Kundenzahl und Beitragseinnahmen zu betreuen und die meisten Personen im Betrieb beschäftigt, einschließlich Inhaber. Diese Betriebe haben einerseits einen höheren Druck, effiziente Prozesse einzuführen, was man auch an dem nur zweithöchsten durchschnittlichen Jahresgewinn ablesen kann. Andererseits haben sie Ressourcen in Form von Personal und Einnahmen.

Weiter zeigt sich, dass der Umgang mit dem Thema KI viel mit der unternehmerischen Haltung der Befragten zu tun hat. Beispielsweise wurden zum dritten Mal in Folge die Einstellung zur Weiterbildung, die Ausgaben und die Zahlungsbereitschaft erhoben. 75% der KI-Innovatoren und 60% der KI-Folger sind gleichzeitig Bildungsinvestoren. Sie schätzen die Weiterbildung und geben dafür Geld aus. Dasselbe gilt nur für 41% der KI-Abwartenden und 26% der KI-Ablehnenden. Dieser Unterschied schlägt sich in den Bildungsausgaben und der Zahlungsbereitschaft nieder, die bei den KI-Innovatoren fast dreimal so hoch ausfällt wie bei den KI-Ablehnenden.

Noch ein anderer Zusammenhang fällt auf: Die BVK-Strukturanalyse beleuchtet zum zweiten Mal die Einstellung und den Umgang der Vermittler mit der Nachhaltigkeit. Während zwei Drittel der KI-Innovatoren Nachhaltigkeitsmaßnahmen im Betrieb umgesetzt haben, gilt das für nicht einmal jeden dritten KI-Ablehnenden. Dabei ist Nachhaltigkeit keineswegs ein Modethema, sondern Ausdruck einer durchdachten Strategie. Daneben bieten viele Nachhaltigkeitsmaßnahmen sogar Kostenvorteile.

Fazit: Der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg

Makler und Mehrfachvertreter könnten ihre unternehmerische Entscheidungsfreiheit besser nutzen und in moderne Prozesse investieren. Das erfordert eine Offenheit für Innovationen wie die KI. Wem dabei das Alter im Weg steht, der könnte Auszubildende und junge Mitarbeitende einstellen und von ihnen lernen. Überhaupt ist das ständige Lernen der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg.

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