Herr Wahle, wann haben Sie sich denn für die Honorarberatung entschieden? Und was war der Auslöser?
Ich habe 2015 angefangen, mein Geschäftsmodell Schritt für Schritt umzustellen – auf Wunsch langjähriger Mandanten und aus eigener Motivation. Sie waren der Meinung, dass ich ihnen eine Rechnung für meine Beratungsleistung stellen sollte, da sie ja immer wieder mit neuen fachlichen Fragen an mich herantraten und ich diese nicht durch neue Produkte beantworten wollte. Für mich war es nur logisch und konsequent – meine Kunden brauchen nicht immer wieder neue Produkte, sondern jemanden, der im Laufe der Jahre die Finanzplanung in kleinen Schritten anpasst bzw. optimiert. Außerdem sehe ich mich immer schon als Begleiter bzw. Sparringspartner bei finanziellen oder unternehmerischen Entscheidungen. Meine Mandanten zahlen mich für mein Finanzwissen, meine Erfahrung und unternehmerische Meinung. Oftmals schütze ich sie auch einfach nur vor falschen Finanzentscheidungen. Wissen gegen Geld – ein faires System.
Wie trägt sich das Geschäftsmodell?
Offen gesagt braucht es einige Zeit, bis das richtige Handling und ein – für beide Seiten – akzeptables Preismodell erarbeitet ist. Ohne eine gute eigene Finanzplanung und Rücklagen ist die Umstellung schwierig, aber nach einiger Zeit trägt sich das Modell dann – auch langfristig. Wichtig ist es, seine Leistung konsequent zu kommunizieren als auch zu dokumentieren, dann sieht der Mandant einen Mehrwert. Wir arbeiten hier auch ständig an Optimierungen.
Ist eine Spezialisierung als Honorarberater notwendig? Und an welche Zielgruppe richten Sie sich?
Wir kümmern uns seit 15 Jahren hauptsächlich um niedergelassene Human- und Zahnmediziner sowie Unternehmer. Hier ist der Beratungsbedarf hoch, aber auch die Bereitschaft, ein Honorar zu zahlen. Mittlerweile kommen aber auch vermehrt vermögende Privatkunden zu uns: Sie wünschen eine strikte Trennung zwischen Produkt und Bezahlung. Aus meiner Sicht ist eine Zielgruppenspezialisierung unabdingbar, denn die ganze Kommunikation und das Marketing sind somit effektiver und erfolgreicher.
Wie werden sich Ihrer Einschätzung nach die neuen Regularien wie etwa die IDD auf Ihr Geschäftsmodell und die Wettbewerbssituation auswirken?
Persönlich sehe ich die ganze Diskussion pragmatisch und nicht ideologisch. Ich habe sehr kompetente Kollegen, die weiterhin im Provisionsbereich arbeiten – gerade Sachmakler. Auf der anderen Seite möchten viele gerne auf die Honorarberatung umsteigen, fahren jedoch noch ein Mischmodell oder trauen sich nicht, den nächsten Schritt zu gehen. Entscheidend ist doch, dass der Mandant weiß, auf was er sich einlässt und wo die Kosten liegen. Wir gehen hier einfach konsequent unseren Weg weiter – und verlassen uns nicht auf die Politik. Persönlich hätte ich mir eine schärfere Abgrenzung zwischen Provisionsmodellen und der Honorarberatung gewünscht – einfach, um eine intransparente Vermischung zu verhindern. In letzter Instanz muss doch der Mandant selbst entscheiden, bei welchem Modell er sich wohler und sicherer fühlt. Aus meiner Erfahrung bietet hier die Honorarberatung den großen Mehrwert. Somit sehe ich sehr optimistisch in die Zukunft meines Unternehmens.
Lesen Sie in unserer Reihe „Vergütung in der Praxis“ auch das Interview mit Jörg Christian Hickmann, Vorstandsvorsitzender der RWS Vermögensplanung AG: „Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung ist sinnvoll“.
Markus Wahle 
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