Bonnfinanz, DVAG, MLP, OVB und Swiss Life Select (vormals AWD) – das sind die fünf größten Finanzvertriebe im deutschen Privatkundenmarkt. Lange lag der Fokus bei den Vertrieben darauf, eine möglichst hohe Anzahl an Finanzvermittlern zu generieren. Dieser Wettlauf hat nachgelassen, dafür konzentrieren sich die Unternehmen noch stärker auf die Bindung der Finanzvermittler. Und hier hat das Angebot an Schulungen und fachlicher Beratungsunterstützung, die ein Vertrieb bietet, im Vergleich zu den Vorjahren zunehmend an Bedeutung gewonnen. Im Fokus stehen dabei besonders Verkaufs- und Beratungsinstrumente, die Qualität von Produkt- und fachlichen Schulungen sowie angebotene Ausbildungen für Berufseinsteiger. Dies ist das Ergebnis der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2013“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die 192 Vermittler der oben genannten Finanzvertriebe im deutschen Privatkundenmarkt im Zeitraum vom 01.04. bis 03.05.2013 befragt wurden.
Insgesamt beurteilen die Vermittler die Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen der Finanzvertriebe positiv. Detailliert zeigen die Studienergebnisse, dass 76% der befragten Vermittler mit der Qualität des Schulungs- und Qualifizierungsangebots zufrieden sind. 78% aller befragten Vermittler der fünf Vertriebe loben speziell die fachliche Ausbildung. Aus Vermittlersicht bietet die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) bei fast allen Aspekten der Aus- und Weiterbildung die besten Qualifizierungsangebote an. Vergleichsweise weniger gut bewerten die Vermittler die Qualität der IT und Technik-Schulungen: Hier zeigen sich nur 44% der Vermittler aller Vertriebe von dem Angebot begeistert.
Abschlussquote sinkt
Der Studie zufolge hatte ein Großteil der Vermittler mit einem Geschäftsrückgang in 2012 zu kämpfen. Das spiegelt weitgehend auch die Situation der Vertriebe wider. Diese hatten gerade in den Vorjahren mit Umsatzeinbußen zu kämpfen. Wachstumsraten erzielten international tätige Vertriebe eher im europäischen Ausland denn in Deutschland. Auch macht sich die generelle Verschiebung bei der Vermittlung von Produkten bemerkbar: Viele Vermittler versuchten, Geschäftsrückgänge durch vermehrte Vertriebstätigkeiten von Bauspar- und Finanzierungsprodukten sowie von Lebens- oder Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung vor Einführung der Unisex-Tarife im letzten Jahr zu kompensieren. Bauspar- und Finanzierungsprodukte werden von 65% in 2012 (im Vorjahr 2011: 57%) und Lebens- oder Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung von 47% (im Vorjahr: 38%) der Vermittler in Finanzvertrieben „sehr häufig“ oder „häufig“ vermittelt. Auch die Anzahl der wöchentlichen Beratungstermine ist von durchschnittlich 8,2 auf 7,7 Termine pro Vermittler gesunken, bei einem gleichzeigen Rückgang der Abschlussquote (von 6,8 auf 6,1 Abschlüsse pro Woche).
Keine Überraschungen bei der Produktauswahl
Die Prüfung und Selektion von Produkten – wie etwa das Konzept Best Select von Swiss Life Select – sind ein wichtiger Leistungsbestandteil der Vertriebe. Doch sind die Finanzvermittler mit den Produkten, die ihnen zur Verfügung stehen, zufrieden? Insgesamt fallen die Urteile in Anbetracht der einzelnen Produkte aus Vermittlersicht weiterhin positiv aus, teilweise sogar noch besser als im Vorjahr, sagt die YouGov-Studie: Von den einzelnen Lebens- und Rentenversicherungsgesellschaften werden insbesondere AachenMünchener, Alte Leipziger und SwissLife von den Vermittlern aller Finanzvertriebe gelobt. Die Alte Leipziger wird auch wegen ihrer besonders wettbewerbsfähigen Produkte und die AachenMünchener wegen ihres Kundenservice gelobt. In der Kompositsparte stechen insgesamt die AachenMünchener, Basler und LBN hervor. In der Sparte Krankenversicherung überzeugen besonders Barmenia, Deutscher Ring und Signal Iduna. Die Beurteilung der Produkte ist hier stark geprägt von den Besitzverhältnissen und dem Vermittlerstatus der Vertriebe. Die Produkte der AachenMünchener etwa werden nur von der DVAG und der eigenen Gruppe vertrieben. Auch ist die Produktauswahl bei Swiss Life Select, Bonnfinanz und OVB eingeschränkt, sie sind als Versicherungsvertreter registriert und als Mehrfachagenten tätig. Von den fünf Großvertrieben ist nur MLP als Versicherungsmakler registriert.
Unter den Fondsgesellschaften überzeugen AGI Allianz Global Investors, C-QUADRAT und Ethna die Finanzvermittler am meisten. Wie bereits im Vorjahr begeistert C-QUADRAT die meisten Vermittler. 95% vergeben für die Zusammenarbeit mit C-QUADRAT eine Top-Bewertung.
Weitere Informationen zur Studie gibt es hier.
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