Interview mit Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH
Herr Hönle, Videoberatung war eines der großen Themen während der Pandemie. Flaut die Begeisterung für Videoberatung nun wieder ab?
Die Vermittlerinnen und Vermittler freuen sich natürlich, ihre Kunden wieder persönlich treffen und beraten zu können. Dennoch haben sie die Vorteile der Videoberatung während der Pandemie schätzen gelernt. Viele gestalten ihre Beratungen inzwischen hybrid – führen ihre Gespräche also teils online, teils persönlich. Einige haben sogar ganz auf Videoberatung umgestellt und ihren Vermittlerbetrieb erfolgreich flexibler und krisensicherer aufgestellt.
Haben sich in den von Ihnen begleiteten Maklerbüros auch die Prozesse deutlich geändert? Es genügt ja nicht, sich für ein Video-Tool zu entscheiden.
Eine Neustrukturierung der Prozesse ist Teil meiner Strategie in der Online-Beratung. Dafür nutzen wir unter anderem die TSC-Methode, ein dreistufiges Verfahren zur Kundenqualifikation. Auch das gezielte Einbinden von Mitarbeitenden in den Beratungsprozess und die schrittweise Weiterentwicklung des Unternehmens gehören zur HÖNLE.methode. Strategische Online-Beratung geht weit über das bloße Teilen des Bildschirms hinaus. Zum einen ist sie ein leicht zu implementierendes Tool für die Unternehmensentwicklung. Zum anderen schafft sie dem Beratenden neue Freiräume und Möglichkeiten – und bietet dem Kunden ein einzigartiges Beratungserlebnis.
Wie sehr hängt der Erfolg vom professionellen Auftritt und von der richtigen Präsentation ab?
Diese beiden Faktoren sind ein wichtiges Element innerhalb der Online-Beratung. Wer im Gespräch sein Videobild zeigt, sollte auf einen aufgeräumten Hintergrund und ein sympathisches Erscheinungsbild achten. Außerdem muss das Bild gut ausgeleuchtet sein. Die Präsentationsfolien sollten nur die wichtigsten Eckpunkte zum Thema enthalten – und den Kunden mit Informationshäppchen neugierig machen. Thematisch passende Bilder oder Videos können auch integriert werden, denn sie wecken Emotionen. Ziel der Folien ist die Interaktion und die Förderung eines dynamischen Gesprächs, in dessen Mittelpunkt der Kunde mit seinen Bedürfnissen steht – nicht das Produkt.
Wie ist denn aktuell Ihre Vorgehensweise bei Ihren Trainings und Ihrer Beratung?
Meine Trainings und Beratungen finden ausschließlich online statt. Die Teilnehmer meines Coachings erhalten exklusiven Zugang zu unserer digitalen und interaktiven Trainingsplattform. Dort sind sämtliche Lerninhalte, Vorlagen, Salestorys und Umsetzungseinheiten zur Online-Beratung hinterlegt. In persönlichen wöchentlichen Live-Videocalls besprechen und vertiefen wir diese Inhalte. Zudem setzen wir sie in die Praxis um. Eventuelle Schwierigkeiten bei der Umsetzung lösen wir ebenfalls gemeinsam. Außerdem hat jeder Teilnehmer per WhatsApp einen heißen Draht zu mir, falls es eine akute Herausforderung im Training oder in der Praxis gibt. Die individuelle und bedarfsgerechte Betreuung meiner Coachees ist mir sehr wichtig.
Ist Videoberatung auch eine Chance, mehr Nachwuchskräfte für den Vertrieb zu gewinnen?
Auf jeden Fall! Leider hat der Vermittler- und Maklerberuf ein sehr angestaubtes Image. Betriebe, die mit der Zeit gehen und auf Digitalisierung nebst Online-Beratung setzen, sind daher attraktive Arbeitgeber für junge Menschen. Schließlich ist der Branchen-Nachwuchs mit und in der digitalen Welt groß geworden und bewegt sich ganz selbstverständlich in dieser Umgebung. Warum sich als Unternehmer diesen Umstand nicht zunutze machen? Letztlich profitieren beide Seiten davon.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 118, und in unserem ePaper.
Bild: ©Alexey Testov
Jan Helmut Hönle 
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