Interview mit Kim Vivian Sombrutzki, Geschäftsführerin von 4 U Assekuranzmakler
Hi, Kim, du hast als zweites Geschäftsfeld die Sportwagenabsicherung für dich erschlossen. Wie bist du genau auf diese Nische gekommen?
Tatsächlich durch eine simple „Verwechslung“ auf Kundenseite bei den Begrifflichkeiten. Der Begriff Selbstfahrervermietfahrzeug wird oft mit Personenmietwagen verwechselt, weshalb wir Vermietanfragen erhalten haben, sie aber zu Beginn gar nicht bedienen konnten. Das hat mich richtig gefuchst, weil ich dachte: Das kann ja nicht so schwierig sein, wieso will das Geschäft keiner haben? Ich habe schnell bemerkt, wie wenig Versicherer das Risiko annehmen und wie schwer die Suche nach einem adäquaten Makler für einen Kunden ist. Also habe ich mir gedacht, wenn keiner dem Kunden hilft, dann muss ich es tun. Dann habe ich erarbeitet, warum sich weder Makler noch Versicherer an das Thema trauen, systematisch alle Schwierigkeiten gefiltert und dafür passende Lösungen ableiten können. Und je mehr ich mich in dieses Thema reingesteckt habe, umso mehr Netzwerke, Kontakte und Kundenbedürfnisse haben sich ergeben, die ich dann einfach abgedeckt habe, weil das für mich zu einem guten Kundenservice gehört. Durch diesen „Rundum-Service“ und die Expertise in einem Markt, in dem Kunden überwiegend Ablehnung zu spüren bekommen, haben mich die Kunden sehr schnell untereinander weiterempfohlen und ich bekam ebenso schnell ein gutes Standing in der Vermietbranche.
Sicherst du lediglich private Sportwagen ab oder auch gewerbliche?
Wir sichern beides ab, überwiegend sogar gewerbliche Sport- und Luxusfahrzeuge. Zu Hause fühle ich mich besonders im Bereich der gewerblichen Vermietung. Besonderen Spaß habe ich an Sonderfahrzeugen, schönen Luxusumbauten oder auch Sportwagen. Je nach Kunde sichern wir damit alles ab: von der klassischen Wochenendmiete über Auto-Abos bis hin zu Erlebnisreisen.
Wie würdest du den Bedarf an Sportwagenabsicherung beschreiben? Viele sehen Autos mittlerweile ja als etwas, was zum Luxusgut wird – und Sportwagen waren es wohl schon immer.
Der Bedarf ist seit Jahren aufgrund zunehmender Nachfrage, teilweise auch durch Social-Media-Präsenz von Autovermietern, gestiegen. Aber auch im privaten Bereich war eine Zunahme von solchen Fahrzeugen zu erkennen. Das Problem hierbei ist in meinen Augen jedoch, dass es viele Eintagsfliegen gibt, die sich mit den Risiken im Bereich der Vermietung nicht ausreichend auseinandergesetzt haben.
Aus welcher Klientel besteht deine Kundschaft? Der gewöhnliche Angestellte wird es wohl nicht sein ;)
Du wirst lachen, tatsächlich sind es oftmals Angestellte, die z. B. bei bekannten Automobilherstellern arbeiten und sich parallel ein zweites Standbein aufbauen wollen. Wir haben aber natürlich auch Privatiers versichert oder Selbstständige, die Vollzeit ihre Fuhrparks verwalten.
Das gewöhnliche Kfz-Geschäft gilt für Makler als nicht besonders gewinnbringend. Ist das bei Sportwagen anders?
Na ja, Kfz ist bekanntlich weder für die Gesellschaften noch für Makler das erstrebenswerteste oder lukrativste Geschäft. Alles in allem ist das Prämiensegment, in dem wir uns befinden, im sogenannten schweren Kfz-Geschäft natürlich höher als im privaten Pkw-Bereich. Ich würde aber lügen, wenn ich sagen würde, dass es so gewinnbringend ist wie andere Versicherungssparten. Insbesondere bei Einzelrisiken steht der Aufwand oft nicht in einem passenden Kosten-/Leistungsverhältnis. Man muss sich als Unternehmen folglich anpassen und mit Automatisierung und Workflows Kosten senken, um profitabel arbeiten zu können. Aber ich kann dich beruhigen: Verhungern müssen wir trotz der Kfz-Spezialisierung Gott sei Dank nicht.
Worin unterscheidet sich die Sportwagenabsicherung generell von der gewöhnlichen Kfz-Versicherung? Worauf muss man ganz besonders achten?
Man muss ein Gefühl entwickeln, was man da eigentlich versichert. Es sind eben keine kleinen Pkw, sondern oftmals teure, hochmotorisierte Fahrzeuge. Je nach Antriebsart steigt oder sinkt das Schadenrisiko. Zudem ist jeder Kunde und sein Bedarf individuell. Es ist kein Standardtarif von der Stange. Dementsprechend müssen die Kunden besonders eingewiesen werden. Zudem muss man im Bereich der Kasko auf eine entsprechend ausreichende Deckung achten und auch Umbauten (Mehrwerte) mit einschließen.
Sportwagen sind sehr moderne Fahrzeuge. Gibt es besondere Herausforderungen aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung und „Technisierung“?
Tatsächlich die Schadenkosten, dies gilt aber insgesamt für die Kfz-Branche. Je mehr Technik bzw. Elektronik verbaut ist, umso schwieriger bzw. langwieriger wird die Reparatur, und damit auch teurer. Zudem stellen uns E-Fahrzeuge wegen ihrer starken Beschleunigung sowie der Brandgefahr vor eine andere Schadenproblematik als herkömmliche Verbrenner.
Wie ist das mit dem Preiskampf bei den Beiträgen? Trifft das auch die Sportwagenabsicherung?
Das würde ich tatsächlich nicht sagen. Dadurch, dass es nur eine Handvoll Partner gibt, die dieses Risiko anbieten, haben die Kunden nicht die Möglichkeit, permanent hin und her zu wechseln oder die Versicherer bzw. Makler untereinander auszuspielen. Aufgrund des hohen und unbeliebten Risikos sind auch nur begrenzt Preiskämpfe der Gesellschaften untereinander spürbar. Die meisten sind eher froh, wenn sie das Risiko nicht zeichnen müssen.
Gibt es für Sportwagen spezielle Werkstätten, die angesteuert werden müssen? Inwiefern beeinträchtigt das die Absicherung?
Nein, wir arbeiten komplett ohne Werkstattbindung, wobei aber genau das in meinen Augen ein relevantes Thema in der Zukunft werden wird, da allen Versicherern im Kfz-Bereich die Schadenquoten weglaufen. Somit bestimmt der Kunde seine Werkstatt. Dennoch gibt es Sonderfahrzeuge oder Spezialumbauten, die lediglich von ein bis zwei Werkstätten in Deutschland repariert werden können.
Vermittelst du auch Versicherungen zum Thema Rennen und Rallyes? Welche Möglichkeiten gibt es hier und worauf gilt es zu achten?
Tatsächlich nicht. Wir haben Sondermöglichkeiten für Film- bzw. Kulissenfahrzeuge, die tatsächlich auch zu Rennen (im Film) verwendet werden. Zudem haben wir auch einzelne Rennfahrer und deren Fahrzeuge versichert. Wer aber als Privatperson klassisch den Nürburgring besuchen und sich dafür absichern möchte, ist bei uns falsch. Aufgrund des in meinen Augen nicht abschätzbaren Risikos lehne ich solche Anfragen ab. Das Gleiche gilt für Rallyes.
Wie, glaubst du, wird sich das Geschäftsfeld Sportwagenabsicherung in Zukunft entwickeln?
Grundsätzlich gesprochen gehe ich nicht davon aus, dass morgen alle Versicherer das Geschäftsfeld zeichnen möchten. Insbesondere aufgrund der anhaltenden Kostenproblematik im Kfz-Bereich wird der Markt weiterhin angespannt bleiben.
Es gab eine Zeit der immensen Anfragewellen, jedoch spürt man die zunehmende finanzielle Unsicherheit, was sich in abnehmenden Nachfragen widerspiegelt. Der Markt wird aber durch andere Vermietformen und Geschäftsfelder erweitert und wächst. Wie sich die Sportwagenabsicherung gestaltet, hängt natürlich auch mit diversen politischen Veränderungen zusammen, welche dann wiederum Auswirkungen auf potenzielle Kosten sowie die Nachfrage am Markt haben werden.
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Kim Vivian Sombrutzki 
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