Ein Artikel von Frank Leitgeb, Leiter Vertriebsstrategie bei der NÜRNBERGER Versicherung
Versicherungen sind dafür da, Risiken abzusichern und im Schaden- oder Leistungsfall verlässlich einzustehen. Daran wird sich nichts ändern. Trotzdem lohnt sich ein Perspektivwechsel: Denn der beste Schaden ist der, der gar nicht erst entsteht – für Versicherer und die Gemeinschaft der Versicherten, vor allem aber für den Versicherungsnehmer und seinen Berater. Denn selbst wenn die finanziellen Folgen ausgeglichen werden, bedeuten Schadenereignisse immer Zeitaufwand, Einschränkungen und unter Umständen auch mal Ärger. Bei Personenversicherungen können Schadenereignisse wie Unfälle oder Erkrankungen sogar existenziell sein. Die beste Absicherung ist deshalb eine, die Menschen zusätzlich dabei unterstützt, gesund, sicher und handlungsfähig zu bleiben.
Diese Sicht gewinnt an Bedeutung. Die Folgen des Klimawandels, steigende Kosten und Inflation, demografische Veränderungen und zunehmende psychische Belastungen verändern Risiken und ihre wirtschaftlichen Folgen. Prävention wird damit zunehmend auch zu einer ökonomischen Notwendigkeit. Wenn wir wollen, dass Versicherungsleistungen auch in Zukunft bezahlbar bleiben, müssen wir gemeinsam mit unseren Kundinnen und Kunden Wege finden, die Schadensummen zu begrenzen.
Vom Kostenerstatter zum Lebensbegleiter
Für die NÜRNBERGER war das der Grund, Prävention als festes Element in ihrer Geschäftsstrategie zu verankern. Unser Selbstverständnis hat sich geändert: Wir sehen unsere Rolle nicht mehr nur in der des Kostenerstatters im Schaden- oder Leistungsfall, sondern als aktiver Lebensbegleiter. Dabei ist Prävention ausdrücklich kein Ersatz für das Kerngeschäft. Versicherer geben langfristig wirksame Leistungszusagen und regulieren Schäden, wenn sie eintreten. Prävention eliminiert Risiken nicht. Sie kann aber helfen, Risiken früher zu erkennen, zu reduzieren und besser zu steuern.
Was das konkret bedeutet, zeigen drei aktuelle Beispiele. In der neuen Berufsunfähigkeitsversicherung der NÜRNBERGER unterstützt mentalis bei psychisch bedingten Krankschreibungen mit professioneller Soforthilfe – mit dem Ziel, einer Verfestigung und langwierigen Verläufen entgegenzuwirken. PRAEVIA verbindet in der neuen betrieblichen Krankenversicherung digitale Risikoanalysen, Home-Tests und gezielte Vorsorgeleistungen und unterstützt damit die Gesundheitsvorsorge in Belegschaften. Und im Wohngebäudebereich hilft der Hochwasser-Pass, Gefährdungen durch Hochwasser und Starkregen frühzeitig zu erkennen sowie konkrete Schutzmaßnahmen abzuleiten. Entscheidend ist dabei nicht die Zahl zusätzlicher Services. Präventionsbausteine sind dann sinnvoll, wenn sie für Kundinnen und Kunden einen konkreten Nutzen schaffen und versicherte Risiken reduzieren.
Beratungsanlässe statt Verkaufstermine
Gerade für Makler liegen darin enorme Chancen. Prävention schafft Beratungsanlässe jenseits von Schaden und Leistungsfall – etwa zu Gesundheit oder Klimarisiken. Kontakte werden häufiger und relevanter. In einer KI-geprägten Welt gewinnt persönliche Beratung so an Wert: Individuelle Einordnung wird zum Differenzierungsmerkmal.
Ein wichtiger Ansatzpunkt sind Lebensereignisse. Denn Menschen beschäftigen sich beim Berufsstart, beim Auszug aus dem Elternhaus oder beim Immobilienkauf ohnehin neu mit ihren Risiken. Laut der KUBUS Privatkundenstudie 2025 steigt die Abschlussbereitschaft in Verbindung mit einem Lebensereignis durchschnittlich um etwa 15%. Die vertriebliche Frage lautet deshalb: „An welche Themen denkt der Kunde gerade und was braucht er?“ Beim Einzug ins Eigenheim geht es beispielsweise nicht nur um die passende Wohngebäudeversicherung. Der Hochwasser-Pass kann zusätzlich helfen, die konkrete Gefährdung der Immobilie zu verstehen und Schutzmaßnahmen abzuleiten. Beim Berufsstart wiederum kann Einkommensschutz mit Angeboten verbunden werden, die Gesundheit und Arbeitskraft möglichst lange erhalten sollen.
Dasselbe Prinzip gilt für Gewerbekunden. Unternehmensgründung, Wachstum oder neue Produktionsverfahren verändern Risiken. Arbeitssicherheit, betriebliches Gesundheitsmanagement oder aktives Risikomanagement können helfen, Schwachstellen frühzeitig zu erkennen und Betriebsausfälle möglichst zu vermeiden. Ein Präventionsangebot wie PRAEVIA eröffnet dabei zugleich einen konkreten Zugang zum Thema Gesundheit der Belegschaft.
Kunden kaufen Lösungen für ihre Bedürfnisse
Dahinter steckt eine einfache vertriebliche Erkenntnis: Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Bedürfnisse. Wer Veränderungen erkennt und passende Themen anspricht, entwickelt Beratung vom Produktabschluss zur langfristigen Begleitung. Prävention stärkt dabei die Rolle des Maklers: Sie führt über den reinen Produktvergleich hinaus zu Themen, bei denen individuelle Kompetenz und Einordnung gefragt sind. Das macht Fachkompetenz sichtbar, vertieft Vertrauen und schafft kontinuierliche Beratungsanlässe – unabhängig von Vertragsablauf oder Schadenfall.
Für Kundinnen und Kunden bedeutet erfolgreiche Prävention weniger Schäden und Erkrankungen, mehr Sicherheit und einen spürbaren Nutzen auch ohne Leistungsfall. Für Vermittler entstehen mehr relevante Beratungsanlässe und engere Kundenbeziehungen. Für Versicherer und die Gemeinschaft der Versicherten kann eine geringere Schadenlast helfen, Risiken langfristig versicherbar und Versicherungsschutz bezahlbar zu halten. So verstanden ist Prävention tatsächlich ein Gleichlauf der Interessen – oder kurz: win-win-win.
Ob dieser Ansatz trägt, entscheidet sich allerdings nicht in Strategiepapieren, sondern in der Beratungspraxis. Gelegenheit, genau darüber zu diskutieren, bietet die kommende DKM reichlich. Und vielleicht beginnt gute Prävention dort tatsächlich schon beim ersten gemeinsamen Kaffee.
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Frank Leitgeb 
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