Was Makler von Versicherern benötigen, um erfolgreich zu bleiben

Ein Artikel von Matthias Conrad, Vice President Sales Excellence Insurance bei msg systems ag, Jan Pohl, Maklerreferent für digitale Vertriebsmodelle bei der INTER Versicherungsgruppe und Nico Locker, Bereichsleiter Maklerorganisation bei der INTER Versicherungsgruppe

Die INTER Versicherungsgruppe und msg haben sich mit der Fragestellung beschäftigt, was Maklerunternehmen von Versicherern benötigen, um weiterhin erfolgreich zu sein. Dazu haben beide Unternehmen parallel die Bedürfnisse von Maklerunternehmen über Umfragen erhoben und in einer Studie zusammengeführt.

Kommunikation zu Fachbereichen gilt als Erfolgsfaktor

Die meisten Makler (44%) erachten die Kommunikation zu den Fachbereichen der Versicherer als äußerst wichtig bzw. sehr wichtig (46%). Mit zusammengefasst 90% stellt das einen erfolgskritischen Faktor in den Geschäftsbeziehungen zu den Versicherungsmaklern dar.

Primäre Aufgabe ist, den Maklern für die Kommunikation mit den Fachbereichen geeignete Zugänge, Services und Service Level Agreements anzubieten. In persönlichen Gesprächen mit Maklern wurde häufig gespiegelt, dass der zentrale Vertriebsservice aufgrund besserer Erreichbarkeit gerne genutzt wird. Trotz guten fachlichen Know-hows ist jedoch oftmals keine fallabschließende Bearbeitung möglich, da die Entscheidungskompetenz fehlt. Entsprechend muss der Fachbereich erneut kontaktiert werden, was doppelte Aufwände auf beiden Seiten verursacht. Daher sollten Kompetenzen im zentralen Vertriebsservice ausgebaut und eine höhere Entscheidungsbefugnis erteilt werden, um eine größere fallabschließende Beratung sowie eine Entlastung der Fachbereiche zu erzielen.

Maklerportale: Nutzung und Anforderungen

Mit deutlichem Abstand nutzt laut Studie eine Mehrheit von 80% der Maklerunternehmen die Portale für die Angebotskalkulation. Insbesondere Angebotsberechnung und Vertragsabschluss spielen für die Maklerunternehmen eine wichtige Rolle.

Ein vollständig digitalisierter Prozess im Maklerportal von der Bedarfsanalyse über die Antragstellung bis hin zum Vertragsabschluss mit Beratungsdokumentation – möglichst ohne Medienbrüche – ist eine zentrale Anforderung an die Versicherer. Verkaufsunterlagen, Bedingungen und Formulare sollten an entsprechender Stelle in diesen Prozess integriert werden, aber auch separat verfügbar sein. Diesen End-to-End-Prozess zu beherrschen, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, um Maklerunternehmen von sich zu überzeugen.

Verbesserungswürdige Services

Mit großer Mehrheit haben 64% der Maklerunternehmen angegeben, dass seitens der Versicherer digitale Prozesse ohne Medienbrüche von der Bedarfsanalyse über die Angebotsberechnung bis hin zum Vertragsabschluss optimiert werden müssen. Wie bereits bei den Maklerportalen erkennbar, müssen die Versicherer weiter an der Digitalisierung sowie Vollautomatisierung ihrer Prozesse arbeiten; insbesondere beim End-to-End Abschlussprozess. Nur so können sie die Anforderungen der Maklerunternehmen erfüllen. Denn für Makler ist es wichtig, dass ihre Vorgänge fallabschließend bearbeitet werden. Nachträgliche und gar mehrmalige Prüfungen von Bearbeitungsständen beim Versicherer sind aus Maklersicht nicht wertschöpfend und kosten wertvolle Zeit.

Fazit: Maklervertrieb bietet großes Potenzial für Versicherer

Im Maklervertrieb gibt es noch großes Potenzial für Versicherer, um die Gunst der Makler zu gewinnen. Um dieses Chancenpotenzial konkret für Versicherer zu adressieren, wurden in der Studie sieben übergeordnete Handlungsfelder mit 34 konkreten Maßnahmen abgeleitet, die Antwort auf die zentrale Fragestellung dieser Studie geben, was Makler von Versicherern benötigen, um zukünftig erfolgreich zu bleiben. Die Studie kann hier heruntergeladen werden: msg.group/insurance/maklerstudie-2022

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2022, S. 116, und in unserem ePaper.