Wechseln ja, aber nicht ohne meinen Kompositbestand

Immer mehr Vermittler am Markt haben die Sachsparten für sich entdeckt. Ein Privatbestand, aber natürlich auch ein Gewerbebestand ist durch die wiederkehrende Courtage eine gute Grundlage zur langfristigen Existenzsicherung. Da im Maklermarkt, speziell in der Sparte Lebensversicherung, mit massiven Einschnitten durch das LVRG II zu rechnen ist, wird ein gut geführter Sachbestand immer die entscheidende Ertragsgrundlage für ein Vermittlerbüro darstellen. Das ist einer der wichtigen Punkte, die ein Ausschließlichkeitsvermittler beachten sollte, wenn er in den Maklerstatus wechseln will.

Von der Ausschließlichkeit zum Makler – Dienstleister hilft beim Sachbestand

Viele Ausschließlichkeitsvermittler haben hier bereits in der Vergangenheit die Grundlagen für eine gute Bestandsstruktur geschaffen. Durch eine gute Kundenbindung, die der Vermittler in der Vergangenheit aufgebaut hat, kann er bei einem Wechsel in den Maklerstatus schnell Lösungsansätze für die Kunden finden. Die breitere Angebotspalette, auf die er als Makler zugreifen kann, ermöglicht dem Vermittler, auch bestehende Verträge des Kunden bei anderen Versicherern zu betreuen. Natürlich immer nur nach genauer Prüfung des Deckungsumfangs, nicht dass hier noch ein Beratungsfehler entsteht. Gerade hier sind Dienstleister, die Deckungskonzepte spiegeln können und auch Altbedingungen mit übernehmen, hilfreich.

Denn bei einem Wechsel geht es vor allem auch um Effizienz. Ohne Unterstützung wird es schwer. So etwa bei der Kfz-Versicherung, die von jeher als Türöffner fungiert, jedoch sehr arbeitsintensiv ist. Im Zeitalter der Digitalisierung können bei einer Umdeckung jedoch die arbeitsintensiven Schritte vereinfacht und mithilfe unterstützender Tools schnell und unbürokratisch vollzogen werden. Dies gilt genauso auch für das Flottengeschäft. Hier ist es jedoch ratsam, auch fachliche Unterstützung in Anspruch zu nehmen und so sicher ans Ziel zu kommen. Bei Sparten wie Hausrat-, Haftpflicht-, Wohngebäude- und Unfallversicherungen kann der Wechsel ebenso vollzogen werden. Gerade diese Sparten machen – bei einer guten Mischung – den Bestand lukrativ, und das wirkt sich positiv auf den Unternehmenswert aus.

Neben Sachbestand steigert Technik den Unternehmenswert

Um einen entsprechenden Unternehmenswert aufzubauen, wird neben einem gesunden Bestandsmix zwangsläufig zudem ein passendes Maklerverwaltungsprogramm benötigt. Hier bietet der Markt in der Zwischenzeit viele Alternativen an. Wer also in den Maklerstatus startet, sollte bei der Auswahl des Programms jedoch einige entscheidende Punkte beachten: Grundsätzlich ist es sinnvoll, eine onlinebasierte Lösung zu integrieren, da Versicherer immer mehr über Dunkelverarbeitung arbeiten, Online-Schnittstellen zur Verfügung stellen und der Makler von überall auf das System zugreifen kann. Eine Vernetzung mit Vergleichsrechnern und Übergaben von Kunden- und Vertragsdaten sind ratsam, da hier der Zeitaufwand für den Neumakler oft enorm ist.

Alles, was zu automatisieren, sprich zu digitalisieren ist, sollte automatisiert werden. Die gewonnene Zeit kann dann in das Beziehungsmanagement mit den Kunden investiert werden. Eine gute Symbiose aus dem Einsatz von Technik und der persönlichen Beratung durch den Menschen wird hier der entscheidende Pluspunkt für den Start ins Maklerleben sein. Jeder Vermittler sollte heute aber gleich noch einen Schritt weiter denken. Denn sieht man sich die Entwicklung im Smartphone-Bereich an, so stellt man fest, dass bereits jeder zweite Deutsche über ein solches Gerät verfügt.

Es liegt also nahe, diese Entwicklung mitzugehen, um mit seinen Produkten und Dienstleistungen nah beim Kunden zu sein. Hier hilft eine Endkunden-App, die mit dem Maklerverwaltungsprogramm verbunden ist und mit der Änderungen, Probleme und Anliegen des Kunden schnell bewältigt werden können. Gerade diese Technik wird in den nächsten Jahren immer mehr im Versicherungsbereich Einzug halten und insbesondere der Neumakler sollte von Anfang an gegenüber Online-Konkurrenten wie CHECK24 oder anderen Vergleichsportalen gewappnet sein.

Umdeckung bis zu 50%

Die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Dienstleister erleichtert dem Umsteiger den Zugang zu dieser Technik – und natürlich die Bestandsumdeckung im Kompositbereich. Bei der Auswahl des Dienstleisters sollte jedoch der zukünftige Makler auf dessen Unabhängigkeit ein genaues Augenmerk legen. Oft ist nicht alles so, wie es anfangs scheint. Rechtliche Unterstützung vonseiten eines Fachanwalts sowie eine gute Vorbereitung sind unerlässlich. Oft passieren schon da die Fehler, die dem Vermittler beim Umstieg finanzielle Verluste bringen. Umgekehrt kann ein entsprechender Dienstleister mehr als 50% des Bestandes des AO-Vermittlers in die Maklerschaft überführen. Mithilfe digitaler Prozesse werden auch hohe Stückzahlen an Verträgen leicht händelbar.

Kombiniert mit einer Unterstützung vor Ort und einem fachlichen Backoffice ist das neu entstehende Maklerbüro gut gerüstet für den Markt. Fachliche Online- und Offline-Schulungen runden das Angebot eines Dienstleisters in Zeiten von IDD und VersVermV passend ab.

Die richtige Gesellschaftsform

Ein guter Mix im Kompositbestand und die richtige Technik – nun fehlt nur noch die Wahl der richtigen Gesellschaftsform. Denn wer aus der Ausschließlichkeit ausscheidet, sollte nicht nur in die Vergangenheit blicken, sondern auch weitsichtig planen. Bei Umstieg sollte also auch genau geprüft werden, welche Gesellschaftsform die richtige ist, sodass in späteren Jahren das Unternehmen rechtssicher an einen möglichen Nachfolger oder Käufer übergeben werden kann. Durch die Dreer-Kombination – Aufbau eines Sachbestands, Einrichtung eines passenden MVPs und Wahl der richtigen Gesellschaftsform – steht einer späteren Übergabe nichts mehr im Weg.

Und wenn es dann so weit ist, ist es an dieser Stelle wieder empfehlenswert, die passenden Dienstleister für Unternehmenskauf bzw. -verkauf mit in den Prozess zu integrieren. Meist haben diese bereits mehrere Transaktionen begleitet und wissen, worauf es ankommt.

Fazit: Kompositbestand ist langfristiger Erfolgsgarant

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein ausgewogener Kompositbestand einen klaren Mehrwert bietet – egal ob gerade ein Umstieg von der AO in den Maklerstatus geplant wird oder der (Neu-)Makler schon an die Zukunft und das Rentenalter denkt. Die Mischung aus privatem und gewerblichem Sachbestand, kombiniert mit einem gut geführten Maklerverwaltungsprogramm und der richtigen Gesellschaftsform, bringt auch so langfristig den gewünschten Erfolg.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2019 auf Seite 58f. und in unserem ePaper.