Wie Beratung mit Psychologie verbessert werden kann

Interview mit Susanne Bartels, Wirtschaftspsychologin und Co-Geschäftsführerin, und Samira Harkat, Beraterin und Co-Geschäftsführerin von FemininFinance

Samira, du hast es letztes Jahr beim JMA 2024 ins Finale geschafft. Was hat sich seitdem getan?

Samira Harkat Sehr viel und vor allem sehr Grundsätzliches. Die Idee, mit der ich damals beim JMA angetreten bin, war aus heutiger Sicht ein erster Entwurf: ein Beratungssystem für Frauen, das sich stark an bestehenden – jedoch meist männlich geprägten – Modellen orientierte. Ich habe versucht, etwas Bestehendes zu adaptieren, in der Hoffnung, es würde passen. Hat es aber nicht.

Nach dem Award habe ich vieles über Bord geworfen. Außerdem ist Susanne Bartels kurz darauf zu FemininFinance gestoßen. Wir haben den Ansatz von Grund auf neu gedacht – mit der Frau im Zentrum, nicht am Rand. Heute stehen wir mit einem Online-Beratungsprogramm und modularen Wissenssystem da, die eine individuelle Strategieentwicklung ermöglichen. Dabei gehen wir bewusst weit über die bloße Produkt- und Konzeptberatung hinaus. Zielstellung ist dabei zum einen die jeweilige Lebensrealität der Kundin optimal abzubilden. Zum anderen standardisieren wir die Beratungsprozesse so, dass Maklerinnen sich auf das Wesentliche – die eigentliche Beratung – konzentrieren können.

Wer Frauen berät, weiß: Es bleibt selten bei einem Termin. Es geht nicht nur um Zahlen, sondern um Lebensentscheidungen. Genau diese „Extrameilen“ machen es für viele Maklerinnen schwer, wirtschaftlich zu arbeiten – obwohl genau hier die größte Wirkung entsteht. Dieses Dilemma lösen wir.

Ihr beide, Samira und Susanne, steht zusammen an der Spitze von FemininFinance. Wie sind eure Aufgaben verteilt?

Susanne Bartels Samira bringt die Branchenerfahrung, strategische Produktentwicklung und Vertriebsarchitektur ein. Ich entwickle einen psychologisch fundierten Beratungsansatz, die Sprache, Schulungskonzepte und begleite die Community der Maklerinnen. Die Geschäftsführung, langfristige Strategieentwicklung und den nötigen Größenwahn teilen wir uns.

Susanne, hattest du vorher schon mit der Versicherungs- und Finanzbranche zu tun? Wie hast du zu FemininFinance gefunden?

SB Samira und mich verbindet eine lange Freundschaft, die immer mehr durch gegenseitiges Businessfeedback geprägt wurde. Ich habe mich jahrelang mit Unternehmensberatung und -kommunikation beschäftigt. Den Zugang zur Versicherungs- und Finanzbranche hat Samira initial für mich geöffnet. Die Frustration über die Unsichtbarkeit tatsächlicher weiblicher Lebensrealitäten – nicht nur in dieser Branche – hat uns schon lange verbunden, bevor ich zu FemininFinance gestoßen bin. Aber letztlich war sie der Grund den Mut zu fassen, unsere Kompetenzen zusammenzuwerfen und etwas Neues zu wagen.

Was reizt dich denn konkret an der Branche und an FemininFinance?

SB Ich halte große Stücke auf die Versicherungs- und Finanzbranche. Sie hält viele Ressourcen bereit, Lebensläufe und Zukunftsszenarien wirklich zum Guten zu verändern. Geld bedeutet Gestaltungsspielräume. Solange Frauen finanziell benachteiligt sind – und das trifft statistisch gesehen in jedem Land der Welt zu – haben sie faktisch weniger Spielräume. Die Arbeit in unserer Branche bedeutet für mich, direkten Impact schaffen zu können. Und das ist für mich purer Antrieb!

Welche Rolle im Unternehmen spielt deine Expertise als Wirtschaftspsychologin?

SB In wirtschaftlich und politisch so spannenden Zeiten ist ein möglichst breiter Betrachtungshorizont ein kraftvolles Werkzeug. Meine Perspektive greift auf allen Ebenen unserer Arbeit. Um einige Beispiele zu nennen: Kommunikationspsychologisch in unserem Beratungskonzept. Arbeits- und organisationspsychologisch in der Kreation und Umsetzung unserer Vision und Mission. Doch auch im Etablieren unserer gewünschten Unternehmenskultur: Welche Werte vertreten wir? Wie können wir diese im Umgang mit Kundinnen und Maklerinnen zum Leben erwecken? Wie bleiben wir dauerhaft zukunftsfähig?

Samira, was verändert sich dadurch für dich – oder andere Makler:innen?

SH Ich bin geneigt “Alles!” zu sagen. Doch ich ordne es mal ein: Man kann Beratung aus zwei Richtungen angehen. Entweder habe ich im Hinterkopf, welche Produkte ich fokussiere und wie diese für die jeweiligen Kundinnen und Kunden am besten passen könnten. Das Ergebnis wird so sicherlich nicht schlecht, doch es bleibt viel Potenzial liegen, die individuellen Lebensrealitäten ganzheitlich abzubilden.

Wir setzen auf die zweite Richtung: Der Fokus auf genau diese Lebensrealität. Wir gehen davon aus, dass die Kundin Spezialistin für ihr eigenes Leben ist. Und darum erarbeiten wir durch verschiedene Methoden mit ihr gemeinsam ihren Status Quo und vor allem gewünschte Zukunftsszenarien. Darauf basierend schauen wir uns den gesamten Werkzeugkasten der Branche an und finden heraus, welche Lösungen passen. Die Konzepte doppeln sich selten. Budgetieren, Versicherungen, Depots, Vermögensverwaltung, Immobilien, usw. – alles kann, nichts muss. Hauptsache, es passt vollumfänglich zur Kundin und ihren Voraussetzungen.

Samira, unterstützt es dich auch konkret bei der Beratung, eine psychologische Expertin im Haus zu haben?

SH Absolut – und zwar auf eine Art, die ich selbst so nicht erwartet hätte. Susanne bringt psychologische Tiefe in unsere Arbeit, die weit über „Soft Skills“ hinausgeht. Sie hat uns geholfen, typische Kommunikationsmuster aufzubrechen, die Frauen in Finanzberatungen oft ausschließen, verunsichern oder unter Druck setzen. Unsere Branche hat leider noch immer nicht den besten Ruf. Wir sind da gemeinsam auf die Suche gegangen, wie man Vertrauen stiften kann und wo es bislang verloren geht. Geld ist ein so intimes Thema, das weit mehr als ein paar Zahlen und Rechnungen verkörpert. Wer zu uns in die Beratung kommt, soll aufrichtig spüren, dass wir den Menschen als Ganzes betrachten. Wer, wenn nicht eine Psychologin, sollte diesen Prozess mitgestalten?

Was sind eure mittel- bis langfristigen Pläne mit FemininFinance?

SH: Aktuell bauen wir unseren Kreis an Verbündeten auf – Maklerinnen und Marktteilnehmer, die mit uns eine neue Art der Finanzberatung für Frauen gestalten wollen. Langfristig wollen wir unser System zum besten State-of-the-Art weiterentwickeln: fachlich, psychologisch und technologisch. Nach und nach wollen wir alle typischen Herausforderungen im Beratungsalltag lösen. Und dabei sind wir schon ziemlich weit gekommen.

SB Das große Ziel ist eigentlich ganz simpel: Wir wollen, dass Frauen und ihre Lebensrealitäten natürlicher Bestandteil der Versicherungs- und Finanzbranche sind. Sowohl Kundinnen als auch Maklerinnen.