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Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt
26. Juli 2016

Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt

Alle sprechen über Content-Marketing. Nur wenige wissen aber, wie man es in der Praxis zielorientiert einsetzt. Andere denken, das sei nur was für große Unternehmen. Dabei können gerade Vermittler mit ihrem spezifischen Fachwissen Marketing und Nutzen für ihre Kunden verbinden, wie Claudia Hilker, Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation, betont.


Alle sprechen über Content-Marketing. Nur wenige wissen aber, wie man es in der Praxis zielorientiert einsetzt. Andere denken, das sei nur was für große Unternehmen. Dabei können gerade Vermittler mit ihrem spezifischen Fachwissen Marketing und Nutzen für ihre Kunden verbinden, wie Claudia Hilker, Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation, betont.


Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt

Das Internet hat das Kundenverhalten radikal verändert. Der sogenannte „hybride Kunde“ sucht online und in Echtzeit nach Inhalten und Angeboten mit eindeutigem Nutzen. Die Konsequenz ist, dass Kunden heute besser informiert, kritischer und anspruchsvoller sind. Werbematerialien wie Flyer, Prospekte und Mailings stillen das Kundenbedürfnis nur bedingt, weil sie allein produktorientierte Informationen liefern. Auch online blockieren mittlerweile viele Menschen die Werbeformate. Zudem gibt es im Internet eine Reizüberflutung, weil heute viele Unternehmen Inhalte publizieren, auch „Content-Schock“ genannt. Deshalb reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte online zu publizieren. Das Content-Marketing muss zielgruppenrelevante hochwertige Publikationen mit einer digitalen Sichtbarkeit an eine Online-Community liefern, um damit erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu binden.

Was ist Content-Marketing?

Beim Content-Marketing handelt es sich um ein Marketing-­Instrument, das zur markenbezogenen Platzierung von Inhalten dient. Relevante Inhalte zeichnen sich dadurch aus, dass sie einen inspirierenden, informativen, unterhaltenden, emotionalen oder teilbaren Charakter haben. Während Werbung bisher eher produktgetrieben konzipiert ist, stehen im Content-Marketing die Interessen der Kunden im Mittelpunkt. Der ergänzende Social-Media-Einsatz unterstützt die Ziele im Content-Marketing: Steigerung des Bekanntheitsgrades und der Experten-Positionierung, Erhöhung der Neukundengewinnung und Kundenbindung. Die kundenzentrierte Perspektive erfordert ein Umdenken im Versicherungsmarketing. Versicherungsmakler benötigen neue Ansätze in der crossmedialen Kundenkommunikation mit Strategien, Konzepten und Tools. Wie gelingt aber Versicherungsmaklern nun ein gutes Content-Marketing?

 

Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt

Beispiel 1: Makler mit der Zielgruppe Architekten

Ein Praxisbeispiel zeigt, wie Content-Marketing für Versicherungsmakler funktioniert: Der Geschäftsführer Kai Doerk von der Asekurado Versicherungsmakler GmbH ist ein in Hamburg ansässiger, europaweit tätiger Versicherungsmakler. Die besondere Expertise im Bereich der Architekten und Ingenieure wird über die Website ArchitektenConsult (https://www.architektenconsult.de/home) präsentiert. Sie präsentiert Tipps, Wissen und Ratgeber sowie auch vertriebliche Angebote wie Angebotsrechner und Versicherungsangebote. Damit erhält er viele Neukunden-Leads, erzielt Online-Abschlüsse zur Berufshaftpflichtver­sicherung für Architekten.

Das Praxis-Beispiel von ArchitektenConsult zeigt, dass strategisch wichtige Verbindungen unterschiedlicher Formate im Content-Marketing erforderlich sind, um die Unternehmensbereiche Marketing, Kommunikation und Vertrieb gleichermaßen damit zu unterstützen. Der facettenreiche Mix treibt die Wirksamkeit der individuellen Maßnahme voran. Deshalb rät Hilker Consulting ihren Kunden im Content-Marketing: „Klammern Sie sich nicht an die Produktbroschüre, sondern positionieren Sie sich selbst als Experte mit Fachbeiträgen online. Teilen Sie Ihr Wissen mit Ihren Kunden und gewähren Sie transparenten digitalen Zutritt. Voraussetzung dafür ist, dass Sie als Experte in der digitalen Welt leicht auffindbar sind. Erst wenn Sie online gefunden werden, haben Sie die Chance, eine Community aufzubauen und mit Qualität zu überzeugen.“ Durch diesen Wandel hat sich das Anforderungsprofil für Finanzdienstleister stark verändert – mit der richtigen Unterstützung ist es jedoch möglich.

 

Wie Content-Marketing für Vermittler gelingt

Beispiel 2: bAV-Spezialist

Nehmen wir an, es handelt sich um einen Spezialisten für die betriebliche Altersvorsorge, der Leads online gewinnen will. Es ist wichtig, dass er sich für seine Themen ein Sprachrohr schafft. Für das Publizieren von Inhalten eignet sich hier ein Blog auf der Makler-Website. Für vertriebsorientierte Ziele sollte Inbound-Marketing professionell eingesetzt werden. Damit kann der bAV-Spezialist Nutzer gewinnen, die im Internet nach Lösungen suchen und die hochwertigen Inhalte (wie Whitepaper, E-Books, Webinare) des Maklers finden. Diese Inhalte können die Website-Besucher nach einer Datenfreigabe kostenfrei abrufen. Dabei gibt es vier Phasen:

  1. Die Aufmerksamkeit von Besuchern gewinnen: 

In dieser Phase werden Internetnutzer von Unternehmen angezogen, um sie in Website-Besucher zu verwandeln. Dies ist eine typische SEO-Aufgabe. Potenzielle Kunden sollen in ihrem Recherche-Prozess nach Produkten und Lösungen erreicht werden. Ein ideales Medium, um Kunden an das Unternehmen heranzuziehen, ist ein Unternehmensblog, in dem Fall zur bAV.

  1. Kontakte werden zu Leads: 

Um Website- oder Blog-Besucher in Leads zu verwandeln, müssen Unternehmen Zugang zu den Kontaktdaten der Besucher erhalten. Dies geschieht, indem Unternehmen Zusatzinhalte wie beispielsweise ein Whitepaper, E-Book, oder Video anbieten und im Gegenzug ein Formular mit den Kontaktdaten der Kunden ausgefüllt werden muss.

  1. Leads werden zu Kunden:

In dieser Phase müssen die inzwischen generierten Leads zu Kunden entwickelt werden, indem man sie mit interessanten Inhalten versorgt. Dies geschieht am erfolgreichsten mit automatisierten Prozessen, mit denen die Kunden Inhalte erhalten, die für sie einen persönlichen Mehrwert darstellen. Dadurch wird garantiert, dass jeder Lead individuell die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit erhält.

  1. Abschluss und Empfehlungen: 

In der letzten Phase geht es darum, am Ball zu bleiben, die gewonnenen Kunden weiter mit wertvollen Inhalten und gutem Service an sich zu binden und sie dazu zu bringen, das Unternehmen und die Produkte weiterzuempfehlen. Das ist bereits aus dem Empfehlungsmarketing bekannt. Empfiehlt ein zufriedener Kunde das Unternehmen an seine Bekannten weiter, können diese zu neuen Leads werden.  

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2016, Seite 94 f.




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