Wie das Altersvorsorgedepot die Beratung verändert

Interview mit Hans Poschart, Vermögensberater und Versicherungsmakler

Hi, Hans, dein Fokus ist weniger auf der Versicherungsmaklerei, sondern du gehst sehr stark auf Geldanlage und Vermögensaufbau. Was ist dein besonderer Ansatz?

Wirklich besonders oder neu ist mein Ansatz nicht – man muss das Rad ja nicht neu erfinden. In den vergangenen zehn Jahren habe ich mich, insbesondere nach meinem volkswirtschaftlichen Studium, stark auf ein Thema fokussiert: Investmentfonds, maßgeblich die „offenen“. Diese langjährige, spitze Fokussierung lässt eine gewisse Kompetenz vermuten, zumal ich mich neben der Beratung seit Langem als Marktbeobachter verstehe und regelmäßig über Vertrieb und Regulatorik der Fondsbranche berichte.

Hast du eine konkrete Zielgruppe?

Schwierig. Mir geht es vielmehr um meinen eigenen Wirkungsgrad, der bei vermögenden Privatkunden aufgrund meines Schwerpunktes höher ist. Vor allem bei vermögenden Mid-Agern oder Boomern können wir mit unserem generationenübergreifenden Ansatz viel bewirken. Die Vermögensmehrung und -absicherung ist das eine, die Vermögensstrukturierung im Sinne einer sachgerechten Ruhestandsplanung sowie steueroptimierter Schenkungs- und Erbschaftsüberlegungen etwas ganz anderes.

Auf deiner Website tummeln sich auch einige Blogeinträge zu allgemeineren Investmentthemen (Kursverläufe, Markt-Timing etc.). Eine Art zusätzliche Informationswelt für deine Kunden?

Richtig, der Ursprungsgedanke war, eine Wissensbasis zu Investmentgrundlagen zu schaffen und über aktuelle Themen der Fondsindustrie zu informieren. Dabei sollte die Materie für Endanleger greifbar und verständlich werden. Inzwischen konzentriere ich mich stärker auf Newsletter und andere Kommunikationskanäle. Natürlich stecken auch Marketing- und Reichweitengedanken dahinter.

Du verzichtest gänzlich auf Provisionen. Aus Überzeugung oder weil du aus regulatorischen Gesichtspunkten im Honorar die Zukunft siehst?

Trotz der Debatten rund um das Provisionsverbot glaube ich nicht an eine zeitnahe Gesetzgebung – wobei zwischen Vermögen und Versicherungen zu unterscheiden ist. Dennoch gibt es einen Trend hin zu provisionsfreier Beratung. Kostendebatte und Preiskampf, angetrieben von Verbraucherschutz, Finfluencern und Neobrokern, machen Provisionsmodelle in der reinen Anlageberatung zum Auslaufmodell.

Weiterhin machst du vom Serviceentgelt-Modell Gebrauch – also in deinem Fall einer Gebühr für die Depotbetreuung. Ziehst du mit diesen beiden Modellen eher wohlhabendere Kunden an, oder stimmt dieses Klischee schlichtweg nicht?

Eine gewisse Anziehungskraft würde ich dem schon nachsagen. Vermögende Privatpersonen sind Honorare eher von Rechtsanwälten und Steuerberatern gewohnt. Zudem suggeriert ein Honorar, dass rein im Auftrag und Interesse des Kunden gearbeitet wird.

Mit dem Serviceentgelt verbinde ich jedoch eher eine Moralvorstellung. Objektive Beratung ist kaum möglich, wenn die eigene Vergütung von den Handelsaktivitäten im Kundendepot abhängt. Durch ein Serviceentgelt sitzen Berater und Kunde in einem Boot – die Vergütung ist an den Verlauf des Fondsvermögens gekoppelt. Vor allem aber zählt das Bauchgefühl der Kunden: Bei einem Provisionsmodell wüssten diese nie mit Sicherheit, welches Interesse hinter einer Empfehlung steckt. Es ist schlicht das Modell der Zukunft.

Apropos Zukunft: Mit dem Altersvorsorgedepot (AVD) steht eine wichtige Wende in der privaten Altersvorsorge an. Wie wird sich dadurch auch die Anlageberatung verändern?

Es wird auf mehreren Ebenen Veränderungen geben: Vertrieblich entsteht durch die neue Förderberechtigung ein neuer Kuchen, den es zu verteilen gilt. Auch bislang unwillige Förderberechtigte werden sich wegen Kostendeckel und Garantiefreiheit für das Förderprodukt entscheiden. Neben Neugeschäft wird es im bestehenden Markt spürbare Verdrängung geben, die vor allem Versicherer trifft. Genau das ist auf Beratungsebene relevant: Weder ist ein blinder Wechsel von alt zu neu für jeden Kunden richtig, noch ist das AVD beratungsarm. Dennoch wird es durch die Kapitalmarktnähe insbesondere bei Anlageberatern in den Vordergrund rücken.

Glaubst du, dass die Börse durch das Depot jetzt beliebter wird? Vor allem in Deutschland hat man sich mit „risikoreichen Anlagen“ wie Aktien oft schwergetan.

Langfristig werden Kapitalmarkt und Börse dadurch volkstauglicher, was ich begrüße. Dennoch werden weder AVD noch Frühstartrente den Renten-Karren aus dem Dreck ziehen. Auch sorgen sich Fachleute, dass diese Chance verspielt werden könnte – einerseits durch zweitklassige Produkte, andererseits könnte auch ein Bärenmarkt in den kommenden Jahren viele neue Anleger dauerhaft verschrecken.

Bei der Reform wurde sehr viel über die Kosten diskutiert (Zillmer-Verbot und Kostendeckel von 1%). Wie betrachtest du das als „außenstehender“ Honorarberater?

Jeder Berater sieht sich erneut einer Kostenargumentation gegenüber. Einerseits kann von der Marge des Standardprodukts niemand leben, andererseits setzen Neobroker mit einer TER von 0,x% die Messlatte. Daher wird ein Großteil der Vermittler für „Premium“-Varianten werben. Geringe Kosten begrüße ich, sie sind jedoch nichts Neues: Auch einige Riester-Produkte wiesen solche Kostenquoten auf. Dennoch bin ich froh, dass sich die Parteien im Gesetzgebungsverfahren auf einen Kostendeckel nur für das Standardprodukt geeinigt haben. Ein Deckel für die gesamte Produktlandschaft hätte das Potenzial deutlich abwürgen können.

Wie stehst du zu so einem „Preiskampf“? Auch klassische aktive Fonds haben ja ein Imageproblem, seit ETFs so populär sind.

Den Preiskampf hat sich die Investmentbranche teils selbst zuzuschreiben. Sie hat über viele Jahre gut zugegriffen und verdient. Dass besser informierte Anleger erkennen, dass hohen Kosten oft kein Mehrwert gegenübersteht, war eine Frage der Zeit und Folge medialer Vernetzung. Dennoch verläuft die Börse nicht linear. Die Popularität von ETFs ist auch auf die „Es geht nur nach oben“- und „Buy the Dip“-Mentalität zurückzuführen. Ich begrüße sinkende Kosten und Wettbewerb, aber auch aktive Manager, die ihren Ansätzen und Strategien treu bleiben. Auch dort gibt es weiterhin viele tolle Teams und Produkte.

Was gilt es für dich aus Beratersicht bei der Reform noch zu klären? Wie bereitest du dich darauf vor?

Aktuell warten wir auf die ersten konkreten Produkte und darauf, welcher Anbieter zuerst die Hosen runterlässt. Interessant wird, welche Institution das Mandat für die Verwaltung des Standarddepots erhält – die Deutsche Bundesbank steht im Raum.

Vor allem der aktuelle Entwurf zur Frühstartrente, der jetzt durchs Kabinett ist, ist eine Wucht. (Anm. d. Red.: Das Interview wurde Ende Juli 2026 geführt.) Die Reduzierung auf ein Standardprodukt über eine Klickstrecke ließe Beratung und Verbreitung durch die Finanzindustrie weitgehend unlukrativ werden, zumindest bis zum 18. Lebensjahr.

Zugleich möchte man Gleichstellung bewirken, indem Depots für Kinder inaktiver Eltern automatisch bei der Bundesbank eröffnet werden, fördert aber ausschließlich die Jahrgänge 2020 und jünger. Ein Tag zu früh geboren bedeutet den Verlust einer monatlichen Förderung von 10 Euro bis zur Volljährigkeit – Neid vorprogrammiert.

Auch hier bleibt vieles unklar. Ich bin im vierten Quartal auf die tatsächlichen Produkte gespannt, aber bereits jetzt erstaunt, wie die Industrie die Sau durchs Dorf treibt und Anleger mit Handlungsdruck verunsichert.

Alles in allem freuen wir uns für den deutschen Anleger und auf die Reform im kommenden Jahr.