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Wie finde ich den Richtigen?
05. April 2017

Wie finde ich den Richtigen?

Von Andreas Grimm

Die Suche nach dem richtigen Partner ist voller Überraschungen – im Privat- wie im Geschäftsleben. Worauf ein Makler achten sollte, wenn er den wirklich passenden Nachfolger finden möchte, wird diesmal in der Serie zum Bestandsmarktplatz erklärt.


Die Suche nach dem richtigen Partner ist voller Überraschungen – im Privat- wie im Geschäftsleben. Worauf ein Makler achten sollte, wenn er den wirklich passenden Nachfolger finden möchte, wird diesmal in der Serie zum Bestandsmarktplatz erklärt.


Wie finde ich den Richtigen?

Wie finde ich den Richtigen? Wie finde ich die Richtige? Das sind Fragen, die sich fast alle Menschen irgendwann stellen müssen – und ähnlich wie bei der Partnerwahl stellt sich auch die Suche nach dem richtigen Nachfolger für einen Versicherungsmakler meist gar nicht so einfach dar: Viele Makler finden gar keinen Nachfolger, andere stellen leider erst viel zu spät fest, dass sie sich für den falschen entschieden haben.

Profil für den Nachfolger erstellen

Wer den Richtigen finden will, sollte vor allem eines machen: sich genügend Zeit nehmen, um das Profil des perfekten Nachfolgers zu erstellen. Anders als bei der Partnerwahl spielen allerdings Sympathie oder Aussehen – zumindest in dieser Phase – erst mal keine Rolle. Es geht um die Frage, welches Geschäftsmodell der potenzielle Nachfolger oder Käufer heute praktiziert und wie sich nach einer Übernahme das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Unternehmens verändert. Und es geht um die Frage, welche fachlichen und persönlichen Qualifikationen und Fähigkeiten er mitbringen sollte.

Es ist eben ein deutlicher Unterschied, ob der Nachfolger das Lebenswerk des Maklers in Ehren hält und es kompetent fortführen kann, den Standort und das Personal übernimmt und vielleicht sogar ausbaut, oder ob der Käufer „nur“ an den Vertragsbeziehungen interessiert ist, diese verwalten möchte und an den regionalen Marktzugängen des Maklers kein Interesse zeigt. Das Geschäftsmodell des Käufers ist deshalb so wichtig, weil sich damit, zumindest näherungsweise, prognostizieren lässt, wie sich das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Maklerunternehmens oder Bestands nach dem Übergang verändern wird. Es dürfte jedem einleuchten, dass der Käufer, dessen Wertschöpfung durch die Übernahme sich am stärksten ins Positive verändert, auch derjenige sein dürfte, der mit Abstand den besten Preis bezahlen kann – wenn er über entsprechende Finanzmittel verfügt.

Stimmen die Ziele überein?

Will der Makler neben dem finanziellen Aspekt auch sicherstellen, dass weitere Ziele wie die berufliche Zukunft seiner langjährigen Mitarbeiter oder die weitere persönliche Betreuung seiner Kunden sichergestellt sind, kommen weitere Kriterien hinzu, die das Profil des idealen Nachfolgers präzisieren. Denn nicht jeder Nachfolgertypus und nicht jedes Nachfolge-Szenario ist geeignet, diese eher weichen Ziele sicherzustellen. Hinzu kommt, dass auch nicht jedes Nachfolgeszenario in jeder Region in Deutschland umsetzbar ist.

Ein auf Nachfolgeplanung spezialisierter Berater kann den Inhaber übrigens bei der Erstellung eines solchen Profils sehr kompetent unterstützen. Vor allem weiß der Berater, welchen Nachfolgertypus er in welcher Region finden kann und wie eine Suche nach diesem Typus wirklich erfolgreich verlaufen kann. Dazu gehören verschiedene Such- und Ansprache-strategien genauso wie die auf die Nachfolger-Zielgruppe passende Aufbereitung des Unternehmensprofils und die Gestaltung des auf den Nachfolger passenden Kauf- oder Beteiligungsmodells.

Wer die Hoffnung hat, dass er mit der Suche aufhören kann, sobald er den Richtigen gefunden zu haben glaubt, der wird meist nach kurzer Zeit eines Besseren belehrt. Es genügt eben nicht, den einen Richtigen zu finden, es sollten in der Regel mindestens drei sein. Denn nicht jede Verhandlung ist von Erfolg gekrönt – so wie im richtigen Leben auch. Da glaubt man, den Richtigen oder die Richtige gefunden zu haben, und dann passiert irgendwas, bevor sich beide Seiten füreinander entschieden haben, und die Suche geht von vorne los. Gut, wenn man dann schon eine zweite und dritte Option vorbereitet hat.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2017, Seite 84.


Von Andreas W. Grimm Von Andreas W. Grimm



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