Von Andreas Geyr, Managing Partner bei eqolot
Wir reden über umgerechnet 1,7 Bio. Dollar. Auf diese stolze Summe taxiert eine Studie von AXA, dem Beratungskonzern Accenture und der Weltbank IFC den weltweiten Frauen-Versicherungsmarkt bis zum Jahre 2030. Ein Markt, in dem die Gleichstellung von Frau und Mann noch weit entfernt ist. In den USA zum Beispiel haben laut einer Studie der Beratungsfirma Limra nur 56% der Frauen, aber 62% der Männer eine Lebensversicherung, beim indischen Versicherer Birla Sun Life Insurance sind nur 23% der Kunden weiblich, und in Deutschland stehen laut einer Studie der R+V-Versicherung 30% der Frauen ohne private Rentenversicherung da. Im Finanzmarkt sieht es nicht anders aus. Zwei Drittel der Aktienbesitzer sind männlich.
Zielgruppe Frau
Frauen, vor allem die jüngeren – die Young Professionals – werden damit zur Top-Zielgruppe der Finanz- und Versicherungsbranche. Etablierte Konzerne wie etwa AXA haben hierfür längst eigene Abteilungen wie „Women’s Market“ geschaffen. Vor allem aber die Start-up-Szene sieht ein riesiges Potenzial: Bei InsurTechs wie Lemonade und Getsafe ist bereits jeder zweite Kunde weiblich. Und auch die FinTechs spezialisieren sich mit Gründungen wie Fina zunehmend auf diese Zielgruppe. Doch warum wurde diese so lange vernachlässigt? Und warum dreht sich das gerade?
Grund 1: Sozialisation
Über Generationen kümmerten sich die Männer um Geld- und Versicherungsangelegenheiten. Doch das hat sich grundsätzlich verändert. Inzwischen bestreiten knapp drei Viertel der Frauen ihren Lebensunterhalt selbst.
Grund 2: Organisationsstrukturen im Konzern
Häufig sitzen hier immer noch die männlichen Best Ager an den Schaltstellen oder eben in den Maklerbüros vor Ort. Doch die haben einen ganz anderen Blick auf die Zielgruppe als die Zielgruppe selbst.
Grund 3: Andere Versicherungsbedürfnisse
Studien zeigen, dass Frauen sich vor allem dann mit Versicherungsprodukten beschäftigen, wenn sie sich in den Schlüsselphasen ihres Lebens befinden: Berufseinstieg, Eheschließung, Mutterschaft, schwere Krankheit oder Scheidung. Männer denken auch außerhalb dieser Ereignisse über Versicherungen nach und kaufen Policen.
Grund 4: Kommunikation – Falsche Kanäle, falsche Botschaften
Der Versicherungsbereich gehört zu den Top 15 der werbestärksten Branchen. Doch viel zu häufig wird das Geld noch in den klassischen Medien – allen voran TV – versenkt. Denn: In den jungen Zielgruppen wird immer weniger lineares TV geschaut. Auch inhaltlich finden Versicherungskonzerne selten die goldene Mitte: Mal ist es viel zu platt, dann wieder viel zu fachspezifisch. Man spricht eben nicht die Sprache der Zielgruppe.
Auf glaubhafte Botschafterinnen setzen
Und vielleicht ist das von den Unternehmen mit all ihren Corporate- und Legal-Abteilungen sowie den verdienten langjährigen Mitarbeitern im Außendienst auch zu viel verlangt, den jungen Frauen bei dem Thema kommunikativ auf Augenhöhe zu begegnen. Unser Tipp: auf Botschafterinnen setzen, die in der Zielgruppe wirklich ein Höchstmaß an Glaubwürdigkeit besitzen. Damit meine ich nicht die Star-Influencer mit viel Chichi. Sondern Micro- und Macro-Influencer mit einer Followerschaft um die 100.000. Das sind dann etwa erfolgreiche Food-Unternehmerinnen, Moderatorinnen, Podcasterinnen oder auch Social-Media-Expertinnen. Frauen, denen man die inhaltliche Kompetenz gern abnimmt und die ein starkes Standing in der Zielgruppe haben. Vor allem für kurzfristige Angebote und konzertierte Aktionen empfiehlt sich hier die Plattform Instagram.
Kosten senken und Effizienz steigern
Ein Beispiel: Mittels einer entsprechenden Influencer-Marketing-Kampagne konnte der digitale Versicherungsmakler CLARK die Cost per Action (CPA) innerhalb von sechs Monaten um 63% senken. Die Conversion Rate stieg im Gegenzug um zehn Prozentpunkte. Um das zu erreichen, setzte eqolot Influencer aus unterschiedlichen Branchen ein, die insgesamt 343 Postings auf Instagram veröffentlichten. Die Kosten? Überschaubar. Ein schöner Beleg dafür, wie Unternehmen ihren Marketing-Spend durch strategisch aufgesetzte Influencer-Marketing-Kooperationen deutlich messbarer und effizienter einsetzen können, als das über traditionelle Werbekanäle möglich wäre. Ich finde: nachahmenswert.
Über eqolot
eqolot entwirft für seine Kunden Marketing-Kampagnen. Die Agentur, die ehemals unter dem Namen blogfoster firmierte, hat sich auf Influencer-Marketing spezialisiert und betreut namhafte Kunden wie Aldi Süd, Hasbro und das InsurTech CLARK.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2021, Seite 96 f. und in unserem ePaper.
Bild oben: © Jacob Lund – stock.adobe.com
Andreas Geyr 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
