Wird der Immobilienmakler vom Markt verschwinden?

Von Björn Dahler, Geschäftsführer von Dahler & Company

Wir befinden uns seit jeher in einer Zeit des stetigen Wandels, angetrieben durch den Wunsch nach Weiterentwicklung und Präzision – das gilt sowohl gesellschaftlich als auch ökonomisch und ökologisch. Immer höher, immer schneller, immer weiter. An vorderster Front steht die Digitalisierung, die vermehrt Einzug in unser Leben erhält, eine neue Basis des Miteinanders mit vermeintlich unbegrenzten Möglichkeiten.

Leben auf Knopfdruck

Die Essensbestellung im Restaurant kann über ein Tablet erfolgen und ein Roboter kann theoretisch die Speise zum Tisch bringen. Durch Same-Day-Delivery erreicht das dringendst ersehnte Paket in Windeseile den Kunden – zukünftig vielleicht gar mit einer Drohne. Das Zuhause kann per Stimme gesteuert werden, selbst wenn man nicht daheim ist. Die Testfahrt des neuen Wagens kann dank Virtual-Reality-Brille vom Sofa aus stattfinden. Im Supermarkt gibt es nur noch Visualisierungen der Produkte und das Paket wird zusammengestellt. Es scheinen viele Dienstleistungsbereiche durch digitale Prozesse an Relevanz zu verlieren oder gar komplett obsolet zu werden. Doch was bedeuten Digitalisierung und Disruption im Detail für die Immobilienbranche?

Die PropTech-Revolution

Die aufstrebenden PropTechs, die unter anderem vom Facility-Management über das Portfolio-Management bis hin zur Vermarktung von Objekten reichen, erobern immer mehr Bereiche der Branche. Allein in Deutschland sind 500 solcher technologischen Entwicklungen zu finden und ein Drittel davon beschäftigt sich mit der Immobilienvermittlung. Trotz technologischer Neuheiten und der ständigen Weiterentwicklung kann man davon ausgehen, dass der Immobilienmakler an sich, der Vermittler und Berater aus Fleisch und Blut, nicht komplett ablösbar sein wird. Im Laufe der vergangenen Jahre war erkennbar, dass die Offline- und Online-Welten immer mehr zueinanderfinden.

Traditionshäuser müssen die Digitalisierung implementieren

Um bei dem anhaltend starken Wettbewerb zwischen Immobilienmaklern zukünftig am Markt bestehen zu können, müssen die klassischen Makler verstärkt in Richtung digitale Prozesse denken und ihre digitalen Skills ausbauen. Das Ziel sollte sein, alle relevanten Möglichkeiten auszuschöpfen und die Arbeitsschritte zu beschleunigen – deshalb gilt es, sich entsprechende Experten an die Seite zu holen.

Durch die Implementierung digitaler Tools in den Vermittlungsablauf werden viele Teilarbeitsschritte effizienter gestaltet, sodass sowohl der zeitliche als auch der monetäre Aufwand deutlich reduziert werden kann. Digitale Exposés, 24-Stunden-Zugriff auf die Verkaufsentwicklung etc. sind heute Usus und viele Prozesse, die online automatisiert werden, sind schon jetzt Bestandteil des Backoffices.

Neben der Prozessoptimierung muss es im Interesse des Maklers liegen, aufgrund der zunehmenden Digitalisierung unseres Alltags und des immer stärker technologisierten Habitus der Zielgruppen umzudenken und auch einen Schritt weiter zu denken. Was ist noch möglich? Was wünscht sich ein Kunde des 21. Jahrhunderts? In einer Zeit, in der alles schnell verfügbar zu sein scheint und Informationen selbsterklärend abrufbar sind, muss auch die Vermarktung mitgehen und die Beratungsleistung auf digitaler Ebene beginnen.

Digitale Tools helfen im Alltag

Sowohl für den Käufer und Verkäufer als auch für den Makler kann durch digitale Tools nicht nur die Vermittlung an sich erleichtert, sondern durch mehr Transparenz auch das Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Beratern gestärkt werden. Allerdings gilt: Welche Bausteine des täglichen Doings digitalisiert werden können, ist zielgruppenabhängig. Je serviceorientierter der Kunde, desto wichtiger und in jeder Hinsicht unabdingbarer ist der Makler.

Vermarktung ist und bleibt ein People Business

Wird der Immobilienmakler möglicherweise in fünf bis zehn Jahren redundant sein? Ersetzen digitale Tools wie Avatare oder 360°-Besichtigungen den Makler aus Fleisch und Blut? Nein. Der Makler bleibt – vor allem im Premium- und Luxussegment – Dreh- und Angelpunkt eines Vermittlungsgeschäftes. Hierbei sind die menschlichen Kompetenzen die entscheidenden Faktoren: Menschen können empathisch reagieren. Immobilienmakler haben das nötige Fingerspitzengefühl, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfassen. Sie können proaktiv handeln, Empfehlungen geben und mit ihrem Netzwerk unterstützen. All diese zwischenmenschlichen Interaktionen können nicht komplett von künstlichen Intelligenzen übernommen werden.

Man stelle sich vor, man sucht ein neues Zuhause. Womöglich in einer anderen Stadt, weil jobbedingt umgezogen werden muss. Natürlich kann der Betroffene vorab online sondieren, welche Immobilien ihm zusagen, welche Präferenzen er hat und schon mal einen 360°-Blick in die Wohnungen oder das Haus werfen. Doch wer möchte nur anhand von digitalen Einschätzungen entscheiden, ob einem das Umfeld zusagt? Und möchte man nicht ein Raumgefühl für die zukünftigen neuen vier Wände erhalten? Und vor allem: Wer kann sich vorstellen, Kaufvertragsverhandlungen mit einem Chatbot zu führen? Beschreibungen, Erläuterungen und Bilder sind die Basis, aber der Kauf einer Immobilie – ähnlich dem Start einer hoffentlich langjährigen Beziehung – ist kein Kauf eines neuen Kleidungsstücks. Und selbst da lassen sich viele Menschen noch hier und da von einem Experten im stationären Handel beraten.

Immobilienmakler werden keine Roboter

Die Geschäftsmodelle online und offline werden weiter zusammenwachsen. So viel steht fest. Es ist kein Entweder-Oder. Die Digitalisierung ist kein Trend, sondern ein sich stets weiter entwickelnder Status quo. Wer sich mit den Potenzialen nicht nur auseinandersetzt, sondern diese vor allem nutzt, wird sich nachhaltig am Markt positionieren können.

Die Herausforderung besteht zum einen in der digitalen Um- und Neustrukturierung für die Effizienzsteigerung. Zum anderen geht es um die Professionalisierung der Branche. Der Kauf und Verkauf einer Immobilie ist mit vielen Emotionen verbunden und umso wichtiger ist das Eingehen auf Bedürfnisse und eine umfassende Beratung. Roboter können den Immobilienmakler nicht ersetzen – zumindest nicht gänzlich.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2019, Seite 68 und in unserem ePaper.