Wird die Vermittlerschaft nach der Krise anders aussehen? „Definitiv, ja.“

Herr Heß, Herr Plath, wie erleben Sie in Ihren Gesprächen mit Vermittlern gerade die Situation in den verschiedenen Vertriebswegen?

Thomas Heß: Die Corona-Krise wirkt mit den Kontaktverboten und Ausgangsbeschränkungen wie eine Art Katalysator für die neuen digitalen Möglichkeiten, Kunden anzusprechen und zu beraten. Vermittler, die in jüngster Vergangenheit in digitale Services, beispielsweise in Form von Videoberatungen, investiert haben, sind die aktuellen Gewinner am Markt. Nach unserer Beobachtung ist dies unabhängig von der Art des Vertriebswegs und gilt sowohl für unseren Maklervertrieb als auch für unseren Ausschließlichkeitsvertrieb.

Suchen mehr Vermittler einen sicheren Hafen?

Uwe Plath: Finanzberater befürchten in der aktuellen Situation ausbleibendes Neugeschäft und starken Bestandsabrieb. Die WWK versteht sich in dieser herausfordernden Situation als starker Partner an der Seite ihrer Kunden und Vertriebspartner. Wir haben sehr rasch umfangreiche Maßnahmen beschlossen und umgesetzt. Für die Kunden unserer Agenturen bietet wir jetzt in der Corona-Zeit eine Vielzahl von attraktiven Möglichkeiten, um Vertragskündigungen zu verhindern.

Die Vertragspartner unseres Eigenvertriebs haben rasch und unbürokratisch eine effektive Liquiditätshilfe erhalten. Dabei orientierten wir uns sehr stark an den gesetzlichen Regelungen zum Kurzarbeitergeld, welches für Selbstständige grundsätzlich nicht vorgesehen ist. Somit haben wir auf Basis der Durchschnittseinkommen der letzten drei Jahre garantierte Auszahlungen, zunächst befristet für drei Monate – April bis Juni 2020 – vorgenommen. Dies erfolgte unabhängig von Stornierungen, sonstigen Rückbelastungen und fehlendem Neugeschäft.

Versicherer können ihre AO in der Corona-Krise eben entsprechend unterstützen, bei Maklern geht das nicht. Welche Maßnahmen gibt es da?

Thomas Heß: Auch im Bereich der Makler und freien Vertriebe haben wir unsere Partner durch wirksame Liquiditätshilfen schnell unterstützt. So wurden im Lebensversicherungsgeschäft zunächst für drei Monate die Provisionsbelastungen für Beitragsfreistellungen ausgesetzt und fiktiv durch entsprechende Gegenbuchungen in der Abrechnung ausgeglichen. Diese werden aufsummiert und vorerst bis zum 31.12 2020 zinslos gestundet. Die Rückzahlung erfolgt erst in der Januarabrechnung 2021. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern auch auf der technischen Seite wertvolle Unterstützung. Alle Berater, die sich gezielt der digitalen Kundenberatung zuwenden wollen sind bei der WWK herzlich willkommen.

Wird die Vermittlerlandschaft nach der Krise also anders aussehen?

Uwe Plath: Definitiv ja, es werden künftig die Vertriebspartner, unabhängig vom Vertriebsweg, starken Wert auf Unternehmen legen mit starker Substanzkraft und hoher Eigenkapitalquote. Auch die Unternehmensform wird dabei eine entscheidende Rolle spielen. Des Weiteren haben wir erkannt, dass die Nachwuchsförderung ein essenzielles Thema für die Zukunft des Versicherungsvertriebes darstellen wird. Dies gerade vor dem Hintergrund, dass die Digitalisierung der Kundenberatung eine immer größere Rolle einnehmen wird. Denn immer mehr Vermittler erkennen, dass ihre Arbeit durch Onlinetermine mit dem Kunden deutlich effizienter wird, mehr Termine pro Tag und Woche werden möglich. Dies wird alleine schon durch die wegfallenden Anfahrtswege deutlich. Zudem gelingt es mit modernen Medien auch, verstärkt jüngere Kundschaft zu erreichen, die vielfach keine Termine im Wohnzimmer wünschen.

Und wie reagiert die WWK darauf?

Thomas Heß: Die WWK bietet Vermittlern nicht nur die traditionelle Art der Vertriebsunterstützung, sondern hat schon frühzeitig den Trend zur digitalen Kundenberatung erkannt. Mit der Angebotssoftware AVANTI stellen wir allen Vermittlern eine moderne, online-basierte Software zur Verfügung, mit der ein Berater fast jedes Kundengespräch online zum Abschluss führen kann. Mit der eingebundenen eSignatur-Lösung „inSign“ können alle beteiligten Personengruppen ortsunabhängig in den Prozess eingebunden werden. Für das persönliche Gespräch mit Kunden, ortsunabhängig und flexibel planbar, empfehlen wir den Einsatz eines Online-Beratungs-Tools.

Uwe Plath: Aber auch im Bereich der Aus- und Weiterbildung bieten wir mit unserer WWK Akademie Online bereits seit 2012 immer freitags regelmäßig um 9.30 und 13.30 Uhr Webinare zu vielfältigen Themen aus den Bereichen Kapitalmarkt und Versicherungen.