Interview mit Kevin Klöber, Geschäftsführer der Klöber Versicherungsmakler GmbH
Herr Klöber, Ihr Maklerunternehmen spezialisiert sich unter anderem auf Immobilienversicherung. Was hat sich Ihrer Erfahrung nach im Wohngebäudegeschäft in den letzten zwei bis drei Jahren am stärksten verändert?
In den vergangenen fünf Jahren hat sich die Wohngebäudeversicherung von einem weitgehend stabilen Markt zu einem deutlich selektiveren Risikomarkt entwickelt. Wir erleben derzeit einen klaren Wandel im Markt. Lange stand vor allem der Preis im Fokus, heute entscheiden Risikoqualität, Gebäudestand und Schadenhistorie zunehmend darüber, ob und zu welchen Konditionen Versicherungsschutz möglich ist.
Die Wohngebäudeversicherung ist damit kein reines Vergleichsprodukt mehr, sondern ein aktives Risikomanagement-Thema. Für Makler und Kunden bedeutet das mehr Analyse, mehr Kommunikation und einen bewussteren Umgang mit der Frage, wie Gebäude dauerhaft versicherbar bleiben.
Wie erleben Sie die Zeichnungspolitik der Versicherer aktuell: Wird es vor allem teurer – oder wird es in bestimmten Segmenten tatsächlich schwerer, überhaupt noch Deckung zu bekommen?
Beides. Steigende Beiträge sind nur der sichtbarste Teil der Entwicklung. Parallel dazu sehen wir eine deutlich selektivere Zeichnungspolitik der Versicherer.
Schwieriger wird es nicht nur bei älteren Gebäuden mit überfälligen Instandhaltungen oder erhöhter Schadenbelastung. Zunehmend betroffen sind auch größere Gebäude und Objekte mit sehr hohen Versicherungssummen. Gerade bei größeren Wohn- und Gewerbeobjekten beobachten wir, dass Kapazitäten knapper werden und Versicherer genauer prüfen, welche Volumina sie noch zeichnen wollen.
Damit entsteht ein Spannungsfeld: In der Bau- und Immobilienbranche gilt häufig das Prinzip „immer größer, immer höher“. Gleichzeitig sinkt in Teilen des Versicherungsmarktes die Bereitschaft, genau diese großen Risiken zu übernehmen. Das führt dazu, dass sich selbst hochwertige Neubauten nicht mehr automatisch und zu jedem Preis versichern lassen.
Versicherer schauen heute sehr genau auf Bauweise, Nutzung, Lage und Schadenpotenzial eines Gebäudes. Für Makler bedeutet das deutlich mehr Abstimmung mit den Risikoträgern und einen höheren Aufwand, tragfähigen Versicherungsschutz zu organisieren. Für Kunden wird spürbar, dass Versicherbarkeit keine Selbstverständlichkeit mehr ist.
Wie erklären Sie Ihren Kunden – sowohl gewerblich als auch privat – Beitragssprünge? Haben Kunden mit einer Erklärung dafür Verständnis?
Transparenz ist hier entscheidend. Beitragssprünge lassen sich nur einordnen, wenn Kunden verstehen, was im Hintergrund passiert: gestiegene Schadenkosten, höhere Wiederherstellungskosten und eine veränderte Risikobewertung der Versicherer.
Diese Gespräche führen wir heute intensiver als früher. Es geht nicht mehr nur darum zu erklären, warum Beiträge steigen, sondern auch darum, jedes Objekt individuell zu betrachten. Wir schauen sehr genau hin: Wie ist der Zustand des Gebäudes? Welche Schäden gab es? Welche Maßnahmen wurden bereits umgesetzt?
Unser Ansatz ist klar: Individualität statt Pauschalisierung. Nicht jedes Gebäude ist gleichermaßen betroffen, und nicht jede Beitragsanpassung lässt sich über einen Kamm scheren. Deshalb beobachten wir Objekte kontinuierlich und prüfen, welche Lösungen im Einzelfall sinnvoll und realistisch sind.
Wenn Kunden nachvollziehen können, dass wir ihre Situation konkret einordnen und nicht nur Marktbewegungen weitergeben, entsteht in der Regel auch Verständnis für notwendige Anpassungen. Unsere Aufgabe als Makler ist nicht, jede Beitragssteigerung zu verhindern. Unsere Aufgabe ist, Entwicklungen einzuordnen, Handlungsspielräume aufzuzeigen und für jedes Objekt eine tragfähige Lösung zu finden.
Einige Versicherer haben ihr Neugeschäft in der Sparte in den letzten Jahren eingestellt, zum Teil auch nur für den Maklervertrieb. Hat Sie diese Entwicklung überrascht?
In der grundsätzlichen Entwicklung nicht – in der Breite und vor allem in der Geschwindigkeit allerdings schon. Dass sich einzelne Versicherer aus dem Neugeschäft zurückziehen, war angesichts der wirtschaftlichen Herausforderungen im Markt absehbar. Dass es jedoch in so kurzer Zeit mehrere Anbieter betrifft, hat uns durchaus überrascht. Viele Versicherer haben lange versucht, steigende Schadenkosten über Beitragsanpassungen auszugleichen. Inzwischen sehen wir, dass einige Versicherer ihre Bestände sehr genau prüfen und sich von problematischen Risiken trennen, während sie im Neugeschäft deutlich gezielter auswählen, welche Gebäude sie versichern wollen.
Für Makler bedeutet das eine stärkere Konzentration auf Versicherer, die den Markt langfristig begleiten wollen, und eine intensivere Risikoprüfung im Vorfeld. Der Markt sortiert sich neu und damit auch die Anforderungen an Beratung und Platzierung.
Welche Auswirkungen hat das auf Makler und deren Geschäft?
Die Rolle des Maklers verändert sich spürbar. Es reicht nicht mehr, Angebote einzuholen und zu vergleichen. Gefragt ist ein aktives Risiko- und Bestandsmanagement. Makler müssen Risiken frühzeitig erkennen, Sanierungs- und Präventionsmaßnahmen einordnen und Versicherer mit fundierten Informationen versorgen. Gleichzeitig wird die kommunikative Rolle wichtiger: Kunden müssen verstehen, warum sich der Markt verändert und welche Konsequenzen sich daraus ergeben.
Die Zeiten, in denen Wohngebäudeversicherung vor allem über den Preis entschieden wurde, gehen zu Ende. Beratungstiefe und Marktverständnis werden künftig stärker über den Mehrwert eines Maklers entscheiden.
Wie wird der Markt in der Wohngebäudeversicherung sich in den nächsten Jahren Ihrer Meinung nach entwickeln – und was bedeutet das für Makler und Versicherungsnehmer?
Wir gehen davon aus, dass sich der Markt in der Wohngebäudeversicherung weiter differenzieren und insgesamt anspruchsvoller bleiben wird. Klimabedingte Schadenereignisse, steigende Baukosten und eine selektivere Zeichnungspolitik der Versicherer werden Prämien und Versicherbarkeit weiterhin prägen.
Gleichzeitig beobachten wir, dass sich die Wohngebäudeversicherung zunehmend von einem standardisierten Produkt zu einem spezialisierten Markt entwickelt. Für bestimmte Gebäude, Lagen oder Versicherungssummen wird es immer mehr zum individuellen Platzierungsthema und damit in Teilen auch zu einem Nischensegment innerhalb der Sachversicherung.
Für Versicherungsnehmer bedeutet das, dass Versicherungsschutz nicht mehr selbstverständlich und jederzeit austauschbar ist. Instandhaltung, Prävention und professionelles Gebäudemanagement werden stärker darüber entscheiden, ob und zu welchen Konditionen Versicherungsschutz möglich bleibt.
Für Makler entsteht daraus eine klar anspruchsvollere Rolle. Wohngebäudeversicherung entwickelt sich vom Verwaltungsprodukt zum Beratungsprodukt. Wer Risiken frühzeitig einordnet, Bestände aktiv begleitet und transparent kommuniziert, wird für seine Kunden wichtiger denn je.
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