Interview mit Thomas Bischof (im Bild m.), Vorstandsvorsitzender und Vertriebsvorstand Württembergische Versicherung und Württembergische Lebensversicherung, Rainer Gelsdorf (r. im Bild) und Dirk Hendrik Lehner (l. im Bild), beide Geschäftsführer Württembergische Vertriebspartner GmbH
Herr Bischof, wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung der Württembergischen?
Thomas Bischof: Sehr. 2019 sind wir in allen Bereichen gewachsen. Unsere Strategie „Partner des Mittelstands“ ist hierbei ein ganz wesentlicher Treiber. Im Firmenkundengeschäft freuen wir uns über einen besonders starken Zuwachs. Im Bestandsgeschäft lag unser Plus bei ca. 40%, im Neugeschäft bei rund 32% im Vergleich zum Vorjahr. Was mich besonders freut ist das doch deutliche Wachstum in der Lebensversicherung. Mit rund 16% Neugeschäftswachstum sind wir wieder auf einem sehr guten Weg.
Sie haben es schon kurz angesprochen, aber welchen Beitrag leistet Ihre Ausrichtung auf das Mittelstandsgeschäft genau?
Thomas Bischof: Wir haben uns bereits vor einigen Jahren als „Partner des Mittelstands“ auf die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen ausgerichtet. Mit unserer Initiative „Vertrieb.Besser!“ bieten wir Vermittlern noch mehr Chancen in der gemeinsamen Zusammenarbeit. Mit verschiedenen Maßnahmen, beispielsweise der Erweiterung der Kapazitäten und Zeichnungsrichtlinien, eröffnen wir bei der Angebotserstellung neue Möglichkeiten. So können wir die Potenziale im Mittelstandsgeschäft voll ausschöpfen.
Könnte ein Konjunktureinbruch die Strategie gefährden?
Thomas Bischof: Aufgrund der neuesten Entwicklungen infolge der Corona-Pandemie ist eine valide Aussage zur mittel- bis langfristigen Entwicklung der Konjunktur derzeit nicht möglich. Grundsätzlich gilt: Wir sind überaus solide und zukunftsgerichtet aufgestellt. Im Übrigen erinnert uns die Krise daran, wie wichtig insgesamt die Absicherung von Sachwerten im Unternehmen, der Unternehmensaktivitäten, der Mitarbeiter und des Unternehmers selbst ist.
Sehen Sie sich an dieser Stelle im Marktvergleich der Versicherer eher als Gewinner oder Verlierer der Digitalisierung?
Thomas Bischof: Wir haben viel in die Digitalisierung von Prozessen und Antragsstrecken investiert. Das Ziel ist dabei die bestmögliche Unterstützung unserer Vertriebspartner. Jetzt sehen wir die Erfolge wie etwa einen optimierten Service, einen flexiblen Zugang, zum Beispiel über BiPRO, und vor allem bessere Abschlussmöglichkeiten. Insofern betrachten wir uns, aber vor allem unsere Vertriebspartner als Gewinner dieser Entwicklung.
Das KMU-Geschäft wird allerdings wettbewerbsintensiver. Was lässt Sie hier so optimistisch sein?
Rainer Gelsdorf: Unsere Stellung am Markt festigen wir durch innovative, schnelle Prozesse. Die digitale Antragsstrecke unserer Kautionsversicherung beispielsweise ist einzigartig. Den Vermittlern wird der Vertragsabschluss dadurch deutlich vereinfacht. Hinzu kommt: Unser Unternehmen ist in allen Bereichen, im Außen- wie im Innendienst, sehr kundenorientiert. Unsere Fachabteilungen zeichnen sich durch umfassendes Know-how und schnelle Vorgangsbearbeitung aus. Wir arbeiten Hand in Hand, um das gewünschte Wachstum zu realisieren.
Doch auch der Maklermarkt ist im Bereich Gewerbe sehr umworben. Wie können Sie sich da absetzen?
Rainer Gelsdorf: Wir punkten durch eine Breite an Produkten und verschiedenen Beratungskonzepten, die wir den Vermittlern mit auf den Weg geben. Stetige Optimierung ist uns dabei sehr wichtig. So werden wir beispielsweise im Frühjahr neue Bedingungen zur D&O herausbringen.
Welche Produktschwerpunkte legen Sie aktuell im Firmenkundengeschäft?
Rainer Gelsdorf: Zum einen konzentrieren wir uns aktuell auf die Maschinenversicherung, bei der wir 2019 bereits rund 17% mehr Neuabschlüsse verzeichnet haben. Dieses Wachstum unterstützen wir derzeit durch eine Verlängerung der Umdeckungsaktion mit 10% Preisreduzierung bis Ende 2020. Im Bereich der Haftpflichtversicherung erweitern wir das Produktportfolio mit speziellen Deckungserweiterungen für Maschinenbauer. Zum anderen wird ein Schwerpunkt auf die Erschließung neuer und den Ausbau bisheriger Zielgruppen gelegt. Für Maler, Lackierer sowie Pedelec- und E-Bike-Händler bauen wir neue Produktlinien auf. Unsere Kautionsversicherung entwickelt sich seit ihrer Einführung sehr gut, diese treiben wir natürlich ebenfalls weiter voran.
Die große Kunst wird es sein, die Potenziale der Firmenkunden in allen Sparten und Themen zu erreichen. Wie sind da Ihre Überlegungen?
Rainer Gelsdorf: Wir richten unser Geschäft in den nächsten Jahren noch breiter auf den Firmenkunden aus. So können wir zunehmend für unsere internationalen Kunden durch Kooperationen Auslandsdeckungen anbieten. Des Weiteren möchten wir unsere Zusammenarbeit mit VEMA fördern und dadurch die Abläufe für unsere Vermittler noch weiter verbessern.
Gilt diese Mittelstandsorientierung und Aktivitätenvielfalt auch für den Lebensversicherungsbereich in der bAV?
Dirk Hendrik Lehner: Ganz eindeutig ja! Denn die klare Positionierung als „Partner des Mittelstands“ trifft die Bedürfnisse des Marktes – Stichwort Betriebsrentenstärkungsgesetz. Um der dadurch signifikant gestiegenen Nachfrage auch gerecht zu werden, haben wir vor allem die Bearbeitung im standardisierten Breitengeschäft systematisch optimiert und den Prozess um die Teilnahme an größeren Ausschreibungen verbessert. Einen großen Hebel erhoffen wir uns durch die Überarbeitung unserer Annahmerichtlinien: Für die eingeschlossene Berufsunfähigkeitsversicherung haben wir die Fragen zur Risikoprüfung deutlich klarer und schlanker formuliert.
Welche weiteren Themen spielen Sie in Anknüpfung daran in der privaten Vorsorge?
Dirk Hendrik Lehner: Unter dem Motto „Back in Biometrie“ werden wir auch in der privaten Vorsorge 2020 wieder stärkere Akzente setzen. Neben einer ersten Entwicklungsstufe unserer neu aufgelegten Berufsunfähigkeitsversicherung bieten wir ab Mitte des Jahres einen kompakten Grundfähigkeitstarif. Zum Jahresbeginn haben wir bereits unsere neue Risikolebensversicherung gelauncht: Wir sind nun signifikant günstiger in den Preisen – insbesondere bei langjährigen Nichtrauchern. Im Bereich der KV-Zusatztarife werden wir mit einem komplett neuen „Pflegetarif“ unseren Tarif PTPU durch einen hochflexiblen, modularen Tarif ablösen. Dieser wird über eine volldigitale Antragsstrecke verfügen. Ende 2020 planen wir darüber hinaus noch die Erneuerung ausgesuchter KV-Volltarife.
Wie unterstützen Sie Ihre Betreuungsorganisation und Vertriebspartner/Makler dabei, dieser Themenvielfalt inhaltlich und methodisch Herr zu werden?
Dirk Hendrik Lehner: Zum einen nutzen wir hier die Möglichkeiten der Digitalisierung, um die Beratungs- und Abschlussprozesse weiter zu verbessern. Einen ganz wesentlichen Mehrwert liefern darüber hinaus unsere Vertriebskonzepte. Beispielsweise zu Themen wie Generationenberatung, unternehmerisches Zukunftsmanagement oder kommunales Liquiditätsmanagement. Zudem legen wir Wert auf ganzheitliche Beratungs- und Geschäftsansätze. Hierzu bietet unsere „WVVP Makler Akademie“ ein komplettes Angebot an fachlichen, verkäuferischen und methodischen Qualifizierungsmöglichkeiten. Strategische Kooperationen wie beispielsweise jene mit „expertenhomepage/DIGiDOR“ helfen uns dabei, unseren Vermittlern die zur modernen Vermarktung und Beratung gehörenden digitalen Ansprachekonzepte professionell zur Verfügung zu stellen.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2020 und in unserem ePaper.
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