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Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können
28. April 2019

Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können

Vermittler stehen immer wieder vor der Herausforderung: Sie beraten jüngere Kunden, die zwar wissen, dass sie vorsorgen sollten, sich aber nicht mit Einzahlungen auf lange Zeit festlegen möchten. Die Allianz hat mit Fokus auf diese Zielgruppe das Angebot Fourmore gestartet. Ein Beitrag von Dr. Volker Priebe, Vorstand Privatkunden und Produkte der Allianz Lebensversicherungs-AG.


Vermittler stehen immer wieder vor der Herausforderung: Sie beraten jüngere Kunden, die zwar wissen, dass sie vorsorgen sollten, sich aber nicht mit Einzahlungen auf lange Zeit festlegen möchten. Die Allianz hat mit Fokus auf diese Zielgruppe das Angebot Fourmore gestartet. Ein Beitrag von Dr. Volker Priebe, Vorstand Privatkunden und Produkte der Allianz Lebensversicherungs-AG.


Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können

Eine These: Für jüngere Menschen ist das Alter in weiter Ferne – sie haben keine Lust, sich mit dem Thema Altersvorsorge zu beschäftigen, und sie haben auch nicht die nötigen finanziellen Mittel. Für Vermittler eine Herausforderung oder gar zum Verzweifeln. Richtig? Nein, das sind zu pauschale Vorurteile. Gerade Riester ist als Einstieg in die Altersvorsorge bei jungen Leuten beliebt. Bei der Allianz sind mehr als 40% der Riester-Kunden beim Abschluss weniger als 30 Jahre alt, die betriebliche Altersvorsorge ist auch in diesem Kundensegment ein Wachstumsmarkt.

Und doch konnte man in den vergangenen Jahren durch die Rückmeldung von Vermittlern, durch Kundenbefragungen und durch Datenanalysen einen anderen Trend erkennen: Einerseits werden derzeit viele Kunden gewonnen, auch Jüngere, aber es gibt auch gerade jüngere Menschen, die man systematisch nicht erreicht. Vermittler erleben diese Zielgruppe ganz praktisch so: Im Gespräch lassen diese Kunden erkennen, dass sie durchaus für die Zukunft vorsorgen möchten, sich aber nicht für eine langfristige Altersvorsorge entscheiden können. Sie wollen sich nicht für lange Zeit binden und mit langfristigen Zahlungsverpflichtungen festlegen. Und so entscheiden sie sich nicht für den Einstieg in die Vorsorge und gehen den so wichtigen ersten Schritt nicht.

Geänderte Lebensmodelle

Und die Überlegungen dieser Kunden sind durchaus nachvollziehbar, wenn man sich mit den Hintergründen und mit den Lebensmodellen der jungen Kunden befasst: Kaum jemand arbeitet heute 30 Jahre lang im selben Unternehmen. Oder 30 Jahre ohne Unterbrechung, denn es ergeben sich Möglichkeiten für Auslandsaufenthalte oder ein Sabbatical. Während einer längeren Auszeit vom Beruf zur Kindererziehung oder Pflege der Eltern wird es vielleicht schwierig, monatlich in die Zukunftsvorsorge einzuzahlen. Darum trauen sich gerade junge Menschen nicht, einen auf lange Zeit angelegten Vertrag mit bindender monatlicher Einzahlung einzugehen. Sie wünschen sich eine flexible Möglichkeit der Vorsorge, die sich dem Leben anpasst. Wer diese Menschen dafür gewinnen will, für die Zukunft vorzusorgen, der muss ein Dilemma für sie lösen: Sie möchten nachhaltig vorsorgen und trotzdem flexibel bleiben, sie wollen Sicherheit und zugleich Renditechancen.

Flexibilität und Renditechancen

Aus dieser Erfahrung entstand die Herausforderung für Experten und Entwickler von Allianz Leben, ein radikal neues Angebot für diese Zielgruppe zu entwickeln. Ein Angebot mit Überzeugungskraft, sodass gerade junge Menschen beginnen, Geld für die Zukunft zurückzulegen – digital vom ersten bis zum letzten Schritt, flexibel und ohne feste Zahlungsverpflichtung. Die Lösung soll zugleich einen Beitrag zu einer wichtigen gesellschaftlichen Aufgabe leisten: Menschen Mut machen, für die Zukunft vorzusorgen, und sie anspornen, einfach damit zu beginnen.

Daraus ist das Angebot „Fourmore“ entstanden, das Allianz Leben im Sommer 2018 erstmals auf den Markt gebracht hat und das sich seit einigen Wochen mit zusätzlichen Features speziell für die Ansprache über Vermittler präsentiert. Die Allianz hat auf eine neue Flexibilität in der Zukunftsvorsorge gesetzt: „Einzahlen, wann ich will, auszahlen, wenn ich will, zuzahlen, was ich kann, pausieren, wenn ich möchte.“

Die Kunden starten mit dem ersten Betrag und können einmalig, monatlich oder völlig frei je nach Möglichkeit einzahlen. Ob und wann sie das tun, entscheiden sie selbst und steuern das per Smartphone. Benötigen sie doch mal Geld aus ihrer Zukunftsvorsorge, können sie sich selbst etwas auszahlen und später in dieser Höhe ohne Kosten wieder einzahlen. Der Wert der eigenen Zukunftsvorsorge wird über das Online-Portal ständig in Echtzeit angezeigt.

Chancenreiche Geldanlage

Trotz dieser hohen Flexibilität ist das Geld chancenreich angelegt: Die Zukunftsvorsorge der Fourmore-Kunden basiert auf einer weltweiten Kapitalanlage und den Vorteilen eines großen Investors. Dabei setzt Fourmore auf die Kapitalanlagestruktur und die Wertsicherungsmechanik des bewährten Vorsorgekonzepts KomfortDynamik. Damit wird auf die Kombination des leistungsstarken Sicherungsvermögens mit einer aktiv gemanagten Kapitalanlage in chancenorientierte Anlagen wie zum Beispiel Aktien, Schwellenländer- oder Unternehmensanleihen gebaut. Bei einem typischen Fourmore-Vertrag liegen rund zwei Drittel des anfänglichen Werts der Zukunftsvorsorge in solch chancenorientierten Anlagen. Damit bietet Fourmore attraktive Renditechancen zu klaren Kostenvorteilen und einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Auch jüngere Kunden möchten Sicherheiten für ihr Geld – neben den Renditechancen. Fourmore-Kunden wird daher garantiert, dass ihnen an ihrem 67. Geburtstag mindestens ihre eingezahlten Beiträge vor Kosten zu 100% zur Verfügung stehen. Eine neuartige, digitale Lösung für die Zukunftsvorsorge wird also mit der bewährten Sicherheit und der weltweiten, innovativen Kapitalanlage der Allianz kombiniert. Ein voll digitales, flexibles und transparentes Angebot wie Fourmore eröffnet auch den Vermittlern neue Möglichkeiten. Zum einen mit Blick auf die Zielgruppe: Nun haben Vermittler ein Angebot, um auch diesen Kunden Mut zu machen, für die Zukunft vorzusorgen. Zum anderen war das Ziel von Anfang an: Fourmore muss so einfach sein, dass Kunden und Vermittlern noch mehr Raum für die Beratung zur passenden Zukunftsvorsorge bleibt.

Fourmore-Online-Portal

Im Sommer 2018 ist das neue Angebot mit zentralen Funktionen gestartet. Seitdem wurde das voll funktionsfähige Angebot mit dem Feedback der Kunden weiter optimiert. Seit 2019 gibt es nun die Antragsstrecke für Vermittler, die den Gedanken „digital vom ersten bis zum letzten Schritt“ mit persönlicher Beratung und Service durch die Vermittler verbindet. Für den erfolgreichen Vertragsabschluss müssen Vermittler und Kunden mit der neuen Vermittler-Antragsstrecke nur wenige Schritte durchlaufen. Zudem ermöglicht die Sofortpolicierung des Vertrags, direkt nach Vertragsabschluss ins Fourmore-Online-Portal einzusteigen. Das Online-Portal ist zentral für das digitale Angebot: Dort haben Kunden ihre Vertragsdaten auf einen Blick und können ihren Vertrag jederzeit per Klick anpassen. Einfachheit und Transparenz stehen im Mittelpunkt.

Einstieg in die Vorsorge

Mehr als alle anderen will sich diese Zielgruppe umfassend digital und mobil informieren, ohne auf die Beratung durch einen erfahrenen Vermittler verzichten zu wollen. Aufgrund der hohen Flexibilität der Ein- und Auszahlungsmöglichkeiten erfolgt die Provisionierung der Vermittler entsprechend der Regelung für variable Einmalbeiträge. Fourmore bietet eine niedrige Schwelle zum Einstieg in die Vorsorge und die Möglichkeit, flexibel für die eigene Zukunft vorzusorgen.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2019 auf Seite 104f. und in unserem ePaper.


Dr. Volker Priebe Dr. Volker Priebe



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